在聪明人扎堆的营销圈子中，若是你猛一提工业品营销，不少人都会为之一怔：工业品营销，干啥的？即使是一些号称见多识广的工业品企业老板，一时半会也反应不过来：工业品营销，是跟我们有关系的吗？

如果一个人从事的工作，还需要向别人解释，而且解释起来怎有那么一点别扭，够苦恼的吧。叶敦明从事的工业品营销咨询，就是这么一份工作。连工业品企业对自身的营销都不够关注，那营销咨询业务的根基又在哪里呢？

自从丁兴良老师2003年开创工业品营销以来，8年时间过去了。工业品营销界，也从寒冬走向了春天。可是，要从春天的憧憬，迈入夏日的绚烂，尚需一段时日。工业品企业自身需要加强营销意识，而专职从事工业品营销咨询师们，更需要对自己的专业功底和理论境界，多做一些反省，快一些长进。在此，叶敦明把自己对工业品营销的一点心得，与诸位分享，以期抛砖引玉，共尽己力以迎接工业品营销夏天的到来。

境界一：死搬硬套，实用主义没商量。

8年前，或许吧。一批有志于工业品营销的仁人志士，满怀着激情和梦想，昂首挺胸迈入工业品营销的沼泽地。兴奋之余，却发现自己两手空空。除了梦想，又该拿什么去开展工业品营销呢？手中无物，只好照搬现成的理论体系与实践经验，这其中，项目型营销或者消费品营销的某些环节，成了模仿的标的物。

叶敦明发现：这个时期的工业品营销，往往走的是两个极端。一个极端，是把灰色营销改头换面为关系营销，以操作手法替代理论体系，走的是投机取巧的工具主义路线。另一个极端，就是把工业品营销等同于大客户营销或者项目型营销，以销售管理替代营销管理，走的是结果压倒过程的实用主义路线。

怎么说呢？一个好战士，被推上了将军的宝座。好斗，主宰了好谋。这时候的工业品营销，相当的急功近利，直接从结果抓起，希望通过单纯的销售管理体系，来拯救一个处处出问题的工业品企业。工业品企业的营销管理，变成了一个个独立的项目管理。形式上，的确化繁为简了。若是三板斧砍过之后，效果不明显，那就束手无策了。

境界二：强行剥离，为赋新词强说愁。

5年前左右，工业品营销界意识到自己与消费品的巨大差别。经过了几年的快速成长，工业品营销也已从幼稚孩长大为俊朗的少年。工业品营销，意识自己男性的角色与女性大有不同，开始与同桌的女孩子“画三八线”。少年时期的叛逆，不期而遇。工业品营销，开始进入到全面否定消费品营销的狂躁期。

要急于同消费品营销强行切割，就得独自塑造一家之言的工业品营销模式。可是，国内的工业品标杆企业，都还没有全面导入工业品营销体系，案例、经验的积累还挺单薄，理论体系的大厦就难以建立。前天，叶敦明在自己的一篇小文《工业品与消费品营销的殊途同归》中，提到了两者的同大于异，就受到一位同行的强烈抨击。可以理解，一个心脏科医生，当然不会把自己混同到肝脏科，两个不同的脏器嘛。

值得诸位反思的是，工业品与消费品营销，真的是营销本体中的两个互不相属的功能部件吗？先看看这些“挺独人士” ，其用心构建的工业品营销实战理论体系--，然后我们再作探讨也不迟。他们在销售管理体系的基础上，加上了组织流程、绩效考核、品牌策略、品牌传播等新的功能模块。叶敦明由衷地感谢他们：能把单纯的销售人员管理，扩到了公司组织管理以及品牌管理，这是一个明显的进步。

稍加推敲，你就会发现几个问题点：品牌理论只是定位的简单演绎、传播方式仅限于行业常规手段、营销战略简化到差异化营销、渠道管理涉猎很浅、公司资源整合以点带面。有问题，很正常。工业品营销还处在探索期，虽然前途明朗。从业的专业人士，要眼界开阔、思想开放，不能动不动就端起关门主义。叶敦明认为，工业品营销最多还只是一个“主义”，也就才开始往“思想”境界迈步，更谈不上“理论体系”。要知道，营销是实战经验的理论总结。工业品企业的实战都还没有轰轰烈烈的大范围展开，就不要急于形成门户，盲目的排外情绪，就会让工业品营销营养不良的。

工业品营销，在爬过“死板硬套、强行剥离”两个小山头之后，就要引来“兼容并蓄、术有专攻、别有天地”的三个大山头。工作，就是一种修炼。工业品营销的同行们，一起开动大家的激情、勤奋、苦思，为工业品营销修得正果。我相信：夏日灿烂的种子，就埋在春天里。

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