直销高手特训(二)营销模式深层理论揭秘

 作者:李野新    127

我们以香港仙妮蕾德公司的组织发展佣金计划作样本,详细阐述一下这种奖励制度的内涵。我们看图



管理经销商                20%  


助理经销商                5%  


                  15%  ▪  


 经   理             4%  9%


 主   任         11%  ▪▪   ▪▪


             3%  7%  12%


         8%   ▪▪▪  ▪▪▪   ▪▪▪


5%  3%  6%  10%  15%


训 练 员     ▪▪▪   ▪▪▪  ▪▪▪   ▪▪▪


▪ 从下属地区经销商的组织可获得特别佣金;


▪▪ 从下属经理的组织可获得特别佣金;


▪▪▪ 从下属主任的组织可获得特别佣金;


▪▪▪▪ 从下属训练员的组织可获得特别佣金。


香港仙妮蕾德公司组织发展佣金示意图                        


图中的训练员、主任、经理、助理经销商、管理经销商都是该公司不同等级直销商的名称。图中的百分比就是相对于不同等级可获得的佣金比率。需要注意的是,图中有两种百分比:不带星号的百分比,它是直接销售的佣金,即在个人完成的销售PV(仙妮蕾德称为WSV)值基础上提的佣金百分率;下面带有星号的百分比,它是指每一个上层可从自己的下层的组织销售PV值中分别提取的佣金百分率。


第一部分,自己的组织发展佣金。


按该公司的规定,分别为:


(1)当自己的WSV额累计达到4000~12000元时,公司从你当月直接销售额中提5%作为组织发展佣金奖给你,同时,你可升为训练员。


(2)当你的WSV额累计到12000~32000元时,而且你及你发展的下层直销商组织当月的WSV额在3200元以上时,公司将从你当月的销售额中8%作为你的组织发展佣金,同时,你可升为主任。


(3)当你的WSV额累计到32000~60000元时,且你及你的下层直销商组织当月WSV在8000元以上时,公司给你销售额的11%作为组织发展佣金,同时,你可升为经理。


(4)当你的WSV额累计到60000~96000元时,且你及你的下层直销商组织当月的WSV在16000元以上时,公司将给你销售额的15%作为组织发展佣金,同时,你可升为助理经销商。


(5)当你的WSV额累计到96000元以上时,且你及你的下层直销商组织当月的WSV不超过24000元时,你与助理经销商一样,只提当月销售额的15%作为组织发展佣金。如果你及你的下层直销商组织当月的WSV超过24000元时,公司就将提出你当月销售额的20%作为组织发展佣金,同时,你可升为准管理经销商。如果你及你的网络WSV连续3个月在24000元以上时,你就可以升为管理经销商(简称DR),同时提出你当月销售额 的20%作为你的组织发展佣金。


需要提醒的是,自己的组织发展佣金考察的标准除了训练员以外,均要包括你自己和你所发展的下层直销商组织整体的销售额,而计算佣金的基础只是你个人当月的销售额。可以看出,其鼓励的重心在你个人的销售。


第二部分,从你下层组织获得的组织发展佣金:


(1)当你晋升为主任(累计WSV达12000~32000元)时,你可以从你下层组织,即你个人推荐的训练员及其组织的WSV总数当中,获得3%的特别佣金。


(2)当你升为经理(累计WSV达32000~60000元)时,你可以从你自己推荐的主任及其组织的WSV总数当中,获得3%的特别佣金,另外还可以从你个人推荐的训练员及其组织的WSV总数当中,获得6%的特别佣金。


(3)当你晋升为助理经销商(累计WSV在60000~96000元)时,你可从你推荐的经理、主任、训练员以及他们的组织WSV总数中分别提4%,7%,10%的特别佣金。


(4)当你晋升为准管理经销商/管理经销商(累计WSV在96000元以上)时,你可从你推荐的助理经销商、经理、主任、训练员以及他们的组织WSV总数中分别提5%,9%,12%,15%的特别佣金。


为了保证等级的稳定及鼓励直销商不断地晋升,直销的奖励制度一般都对提取佣金附加一些规定。例如,如果在你自己的组织网络中有任何一个伙伴由于业绩突出,上升到与你同级时,那么你就不能再从他的组织中获得组织发展佣金了。


另外还需注意的是,上面提到的下层直销商组织一定是你自己推荐的第一代一线。例如,你一共推荐了4人参与了直销事业,你现在是经理,这4人中有1人已升为经理,那么按照上述规定,你不能再从他的组织中提取组织发展佣金;另有2人升为主任,而这2人又分别有几个训练员,你只能从2位主任的组织WSV中提取组织发展佣金,而不可能再从训练员的WSV中提;另外还有1个你推荐的人仍在作训练员,你只能从他的个人和组织WSV中提取组织发展佣金。这也就是说,你对下层组织所提的组织发展佣金,只能来自你培养推荐的第一代。


4、领导发展佣金


主要是鼓励发展组织,但为了避免高阶层直销商只依靠下级的业绩来达到领取奖金的目的,大部分的直销公司会要求直销商的个人业绩要符合规定之积分,才能领取领导发展佣金。在直销事业当中,发展直销商乃是发展的关键。而发展直销商加入,从个人来讲并不一定比销售更容易,而从组织来讲,则可从发展直销商获极大利益。因此,直销公司一般都从公司的PV额中提出一部分设立单独的领导发展佣金,用于发展直销商有成就的人。一般是发给够条件的经销商的。在所有的直销公司中,都会有这样一条规定,即从一定等级开始,使经销商不仅享有组织发展佣金,而且还可享受有特殊的领导发展佣金。为了使这种奖金更富刺激,许多公司在制度构造上又把经销商划分了若干等级,不过这种等级一般不以销售额,而是要以发展下属的数目来定。为了使人们更容易理解,我们可以将这一定等级比作“高干”线。而设计上有“固定类型”领导奖金制度,其奖街的晋升是由最低层的奖街人数来决定,会倾向鼓励下级往“广”的方向发展组织。另一种“替代类型”的奖街晋升是由同阶或临近阶层奖街的下级人数来决定,会倾向鼓励下级往“深”的方向发展组织。


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