直销高手特训(二)营销模式深层理论揭秘

 作者:李野新    126

除了拿领导发展佣金,根据经销商的不同等级,还可以分别得到不同的分红佣金。对能够拿领导发展佣金的经销商来说,并不是他自己不销售产品也可以获得佣金。在这方面,直销公司特别重视的是人的零售活动,即便你是最高层次的经销商,也必须完成一定数额的WSV。例如,仙妮蕾德规定,高级经销商也必须每月完成个人WSV值达800元。看来,不劳动者不能得食啊!


在谈到组织发展佣金时,我们曾讲过,如果你的下层有人成为准/管理经销商时,他的组织网络将与你的组织网络脱钩,自成体系。这时,你不能再从他的组织网络中提取组织发展佣金,但你们可以从他的组织中提取领导发展佣金。


5、福利奖金


除了上述奖金之外,公司从PV额中再提出一部分用以奖励。其项目有:


(1)年终分红。有的公司规定,在每年的年终,拿出一些钱,专门对那些功的直销商进行奖励。例如,仙妮蕾德公司每年拿出WSV额总数的1%作为分红,分给够条件的直销商。年终分红的性质与一般人理解的不一样,不是人人有份或按股金,而是按成绩分红。有的公司把年终分红的标准定得较高以鼓励直销商不断向上。


(2)特别奖励。有的公司为了奖励一些特别有功的人员(如发展很多下层直销商的人),还制定有特别奖励。美国仙妮蕾德及各地的仙妮蕾德公司都制定有名车豪宅计划,即公司拿出总SV值的2%专门奖励被升为4DR(拥有4个合格管理经销商的管理经销商)以上的管理经销商。根据这项计划,每位经销商可以随时计算出自己能否获得此项奖励。这对直销商来讲很有吸引力。


(3)达成奖励。有的公司为了鼓励直销商,还制定一个达成标准,直销商达到这一标准,就可以拿到一定的奖金。一般的条件是:A 当月保持个人SV值必须达到的标准;B 当月个人组织的SV值必须达到的标准;C 本人已处在某一规定的级别上。仙妮蕾德公司每年用于这项奖金的钱达SV值的0.75%。


(4)旅游基金。有的公司还专门设立旅游奖金,奖励那些合乎标准的直销商。


在福利奖励部分,各公司可作多样性的选择,可以各种不同的形式来提供。总而言之,“福利奖励”不外送钱和送东西两种,或者是两种同时送。理论上,这些福利奖励可以用金钱的方式给予,也可以用非金钱的方式给予,但在行政和效果上,前面的业绩奖金和组织领导奖金既然已经是送钱,这里再送钱就会显得重复;一般将福利奖励简单划分为实质福利和非实质福利。实质福利如:旅游、汽车、房子、分红、股份等;非实质福利如保险、奖学金、讲师培训、福利品、甚至是公司带动的促销活动、表扬大会等。


上述五个方面,构成了直销的奖励制度。任何人都可以看得出来,做一个直销商,的确不同于一般的经销商,他有相当多的机会获得各种各样的奖励。虽然每年能够成为顶尖的人物不多,例如获名车、豪宅的人毕竟是少数,但机会是相当多的。


曾有很多管理学家对激励的问题作过有益探讨。归纳一下,直销商的收入可以用下列公式来概括:


收入=进价折扣+零售毛利+组织发展佣金+领导发展佣金+其他奖励


三、基本奖金制度形态


(一)直销奖金制度的分类


1、按折扣比率计算方式分为:归零(美国安利)和累积(台湾兴田);


2、按奖金制度设计特征分为:美式(美国安利)、日式(日本的日宝来福公司)、台式(台湾的伟新公司);


3、按设计结构上分为:积分制、代数制、矩阵制、双轨制等;


4、按时代和科技背景分为:产生第一波(过度期,直销人员必须依靠个人的才能);第二波(直销员必须是面面俱到的创业者,大多数的人根本做不到)、第三波(网络行销Network Marketing的区分);


5、按奖金发放时间分为:年薪制、月薪制、周薪制、日薪制;


6、按累计时间分为:短期累计(两月、三月、半年或一年)、长期累计(一年以上);


7、按累计程度分为:有限累计(业绩奖金部分累计)和无限累计(直达最高奖街,全部累计)。


(二)基本奖金制度形态


直销奖金制度发展史上,第一代制度是以单层次直销和多层次直销中的阶梯制为主,它们产生在上个世纪五六十年代。其制度设立的一个市场假设前提是专业做直销,然后建立(推销)大量顾客为基础。其中单层次以雅芳、玫琳凯为代表。多层次的阶梯制以安利为始。第一代制度是以销售为重的制度,在大量销售的基础上再建立团队推荐机制。


第二次直销制度革新主要体现在七八十年代。永久、康宝莱、仙妮蕾德、如新均是在上世纪70年代末80年代初兴起。它们主要体现在对安利为蓝本的制度进行改良。永久改良成归零与累积相结合,仙妮蕾德改成了累积制。这一代制度开始越来越趋向于将重心偏向推荐,因此他们在零售和推荐上无疑都开始走上了并重的道路,甚至有推荐更重的发展趋势。


第三次直销制度大革新的典型代表是以美安、优莎娜(USANA)为代表的双轨制,以美乐家、立新世纪为代表的矩阵制,以慕立达为代表的改良层级制。它们建立的一个基础和基本假设是,随着时代进步,互联网的发展及配送的成熟,人们越来越少于低效率的靠直销员送货上门发展下级的方式了。直销公司面临一个重要的革命,就是E化。 


纵观直销制度发展变化形态,总的来说,多层次直销奖金制度可分为5种基本类型:阶梯制(Stairstep)、阶层制(U-ni-level)、矩阵制(Matrix)、双向制(Binary)和混合制(Hybrid)。这五种制度类型基本包含了不同的制度设计精神,并且均是经过长期市场验证、有着极为成功案例的制度。可能有些公司的制度看起来并不在这五种基本类型里,但大多数是采取其中一种或两种的混合,而其基本设计精神并不脱离这五种原型。


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