第一次职业经历 2003年初，我辞去了某营销策划有限公司的项目经理一职，结束了整整4年的营销咨询生涯，想借机让连年劳碌的身心调整一下。刚休息了几天，一个在粤海猎头公司工作的MBA同学找到我，说有一个
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合纵联横：经销商突围新思路 417
一、当前经销商的处境 经销商是企业产品流向市场并达成与最终消费者交易的桥梁，无论是发达国家还是中国本土，经销商以其独特的区域专业网络的分销能力和资金实力，成为企业不得不与之合作的渠道伙伴，也是
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系列专题：营销人在路上 第一章：空降K市 林家俊做梦也没有想到，他原本寄以厚望的曙光食品公司企业，竟然是个半生不熟的夹生公司，所谓半生不熟是林家俊自己对这家上上下下有着200多号人的绿色生物食品
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这个世界是奇怪的，每天早晨，只要我们从睡梦中醒来，总是有太多令人费解的事在等着我们；这个世界是复杂的，复杂得凭我们现在所掌握的能力不足以去阻止将要发生的变故；这个世界是迷惘的，我们都身陷其中，追寻
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系列专题：营销人在路上 最近，一个企业界的朋友在听了我的一堂营销培训课以后告诉我说，沈老师，听你的课很实在，如果要作一个比喻的话，就象大热天喝一瓶冰冻矿泉水，虽然没有果汁那般的色彩和香甜，但绝对清润
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向大师开炮－－对4C说不！ 207
自从劳朋特教授创立了意欲取代传统4P（Product产品、价格Price、渠道Place、促销Promotion）的4C（Consumer needs and wants需求与欲望、Cost成本、
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最近，笔者在与一位朋友某企业管理咨询公司张总的闲谈中，不约而同地感慨道，眼下不少企业几乎都存在着这样一种习以为常的通病：过分高估自己的能力，对自己所在的行业和市场情况往往过分自信，或者自以为是地认
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小企业如何建立自己的销售渠道？ 217
中国是一个特殊的国家，特殊是指地域辽阔，且各地的经济水平、消费形态和生活习惯乃至文化观念都存在很大的差异，反映在市场营销上，就会发现,每一个企业，都无法用一套同样的方案，来运作全国市场；反映在行业
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本土营销，从感性到理性 213
从20世纪80年代开始的中国营销，经历了20多年的洗礼，锻造出了很多叱咤风云的营销人才，今天，他们正率领着自己的企业，在中国本土，与世界级的企业品牌一同在市场上进行面对面的竞争，继续谱写着一曲曲令
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26岁的小何，第一次担任区域经理，就遭遇了一个非常头疼的问题：连续奋战两个多月，依然未能将自己的M品牌冰箱，打进广州市场，这令一开始雄心勃勃，并在公司营销总监老魏面前立下了军令状的他，开始怀疑自己
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当前，企业招商市场充斥了各种各样的虚假广告，很多不明就里的经销商正在成为这些骗商企业的圈套，而同时，一些真正有想做品牌的优秀企业，由于经销商对项目的真实性产生怀疑而难以取得预期的招商成功……
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批判：中国营销策划界七宗罪 397
眼下各种各样的营销策划公司如雨后春笋般在中国大地不断涌现出来，《销售与市场》、《新营销》、《智囊》等一些专业媒体上到处都能看到这类公司自吹自擂的夸大广告和过于溢美之词的所谓“经典案例”解析，一时间
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根本不是网络内的经销商，竟然自己出资，预谋了一场令人震惊的窜货事件，将X啤酒在福建省的销售网络完全整跨，这个始作俑者如此煞费苦心究竟为哪般？ 说到渠道管理，免不了就会谈及各渠道成员或经销区域之
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中国营销六大怪 191
自从中国从计划经济步入市场经济，历经20多年的风风雨雨，无论是中国的企业管理还是市场营销，都从最原始的市场本能反应到居于一定高度的理论体系，这从一个侧面反映了中国的市场已经与国际市场越来越接近，如海
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如何为销售人员“理单”？ 201
在典型的销售团队中，销售经理经常要做的功课就是辅导与检查下属工作，而其中最为重要的项目就是帮助下属员工分析客户意向和回顾、检讨拜访过程，并作出及时有效的指导。这种工作通常被成为“理单”，“理单”工
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六阶段销售提问引导技能 190
无论你做任何产品或服务的销售，结果只有两个，不是你把“是”销售给了客户，就是客户把“不”销售给了你。在双方的较量过程中，引导与被引导一直在相互交错发生着。自从20世纪20年代以来，诸多的销售专家都
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系统的力量－－销售培训如何执行 207
销售培训之后究竟该如何执行？这是一个令很多培训管理人士头疼的问题。不知您是否深有同感呢？您知道为什么苦恼吗？和所有与执行相关的问题一样，因为你只是停留在想与思考的阶段，还没有为解决问题而付诸行动，
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销售对话要诀 185
销售本质上是一种沟通，是销售者与客户的双向交流，通过开场切入、引发兴趣、产品说明、异议处理等流程，最终双方达成一致。在这其中，双方都在重复一个动作，那就是“对话”。 目前很多的销售培训关注的是销
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刚柔并济的销售执行管理 208
执行力对于希望预期达成业绩目标销售团队而言，其重要性不言而喻。在我们的现实商场中，通常的情况是，销售经理的主要职责就是在企业战略，市场策略和产品品质价格等条件不变的条件下通过领导销售团队，挖掘人员
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销售训练的效果如何保证？ 379
现在的销售型公司都非常重视销售培训，不论是销售主管、销售经理还是老板，他们都在这方面投入了非常多的精力与时间，期望得到一个非常好的效果，为此也想出了非常多的方法和手段来解决这个难题，可效果往往不尽
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用对付美女的方法对待卖场 208
怎样对付大卖场？是所有供应商永远都关心的话题。提起大卖场,不管是厂家或是经销商往往是一肚子的郁闷：门难进、人难找、脸难看、话难听、事难办，更要命的是,卖场收起供应商的费用是又快又狠,但卖场给供应商
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供应商如何抓住春节销售时机？ 213
春节又快到了，熬过了两个淡季，终于又要迎来一年中最令人兴奋的赚钱的黄金时间，所有的供应商都在倒计时翘首以待。供应商不可能主导卖场的春节工作计划，但可以在大卖场的计划中抓住对自己有利的时机和商机，为
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通路费, 为什么会存在？ 421
通路费用之争是零供矛盾的焦点, 但是我们看到：供货商一方面交纳各种费用忍气吞声，另一方面却要继续给卖场送货。为什么？难道供货商真的是傻瓜？我们来看看到底为什么会存在这种看似矛盾的现象： 通路费，
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如何低成本操作促销？ 806
产品进了卖场是供应商压力的真正开始，如何取得好的销售成为随时困饶他们的问题。从销售额的构成来讲，正常的自然销售会占到70，促销会占到30，但如果改变促销的频率和节奏，特别是在节、假日的促销，则会是
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大卖场如何吸引年轻的女性消费者？ 426
通路多元化的今天，人们有太多的购物方式和地点可以选择，在选择的时候，人们总是从自身的需要和现有的可供选择的资源中找到自己喜欢的方式来实现自己的购物意愿。根据国际调查公司AC尼尔森的调查显示，大卖
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