区域市场冲突的起因及其恶果 620

　　“窜货”，即“越区销售”，之所以非常普遍且屡禁不止，很大程度上在于利益驱使。许多海外著名的公司，已经在窜货控制方面为我们提供了可供借鉴的经验。这些经验集中到一点，便是经销管理到位、管理方法严谨、经

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酸甜苦辣话“桥梁”——写在“架构产销新桥梁”一周年之际 581

　　《销售与市场》1998年12月号刊发了我与杂志社李总编的“谈话录”— 《架构产销新桥梁》一文后，迅即在各地营销领域产生了巨大的反响。探讨的，要求加盟的，畅谈感想的，提供建议的，应有尽有。对此，《销

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嘉多宝礼让三先 529

　　大凡从事营销企划的人，都不会忽略市场研究、顾客研究。在整个市场营销体系中，市场调查研究是企的先驱，也是必不可少的一环。一个轻视市场调研、轻视顾客研究的企业，是很难想象会有市场作为的。　　对商家而言

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故事结束之后 259

　　　　 昔有张僧繇画龙而不点睛　　　　　　 云：“点之则飞去矣”　　 　而情节性广告则不可无“睛”　　遗憾的是，我们每天被迫接受的　　　　　 多是些过眼之烟云……　　　山东出酒。　　山东出的酒近年来

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我能为你做什么 276

——一位市场行销推广总监的告白　　从一点“遗憾”谈起 　　君不见，有些企业的产品明明是有相当出众的品质，在同行中甚至是出类拔萃、鹤立鸡群的，但却始终无法有效地打开市场，无法赢得消费者或者说是无法赢得众

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“近台快攻”还要结合“拉弧圈球” 209

　　在英国曼彻斯特城举行的第四十五届世界乒乓球锦标赛已经降下帐幕。中国乒乓球队再次扬威国际乒坛，在所有的七个比赛项目中荣获了除男子单打以外的所有金牌。　　这次世界乒乓球运动史上规模最大的比赛，被誉为是

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“富迪”成都市场行销企划案 383

　　 本文连同我在《销售与市场》杂志，96四期上的“富迪，一次成功的诺曼底登陆”(登陆前期的市场行为)、七期上的“风从东方来”(独特的新闻发布创意稿)、八期上的“特别的爱给特别的你”(特殊的推广策划实

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足球赛感悟：把握中场 174

各方豪杰竞于中场 显风采奔腾突兀 抢传切撼人心魄 足球赛场 倒是 市场竞技的缩影　　喜欢看足球比赛已经有二十多年历史了。最初是看热闹，交战双方二十二个人，你来我往地围着一只黑白相间的足球追逐、拼抢，然

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从“时间差”看营销推广 482

　　百事可乐　　一夜间　　红透上海半边天　　这一历史性突变　　竟源于排坛“时间差”　　战术的成功沿用 　　现代排球“时间差”战术的内涵，想必无须赘述。商场如战场。当现代市场营销进入一个讲究战略战术的策

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智谋，劈开市场的一把利剑 406

　　去年12月底在武汉举行的首届国际食品博览会，曾在江城引起不小的轰动。而以广告车开道，从上海远道而来的东方海外食品有限公司的“富迪”系列风情风味饮料，凭着它独树一帜的风味和出众的包装及参展策略，成为

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CCTV竞标会 一路英雄未赴约 297

　97竞标，有人问，上海企业为何不来？98竞标，大家不约而同地问，上海企业缘何未赴？ 　　“标王”的诞生总是横空出世般的大气，闪烁着耀眼的光辉而夺目，成为某一个时间段里一篇特殊的新闻。　　1998年度

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营销员，让你欢喜让你忧 182

　　美国未来学家托夫勒说,对营销员最好的注解便是市场润滑剂. 　　A.营销员——红红青春敲呀敲　　市场经济越是深入发展，商品竞争越是激烈，被美国未来学家托夫勒称之为“市场润滑剂”职业的营销员。便愈发“

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新闻，创意的又一舞台 170

　　新闻如是说：狗咬人非也，人咬狗是也。这是创意立足　　于“新闻”的基本点：新闻创意，令人闻新而来 　　有过两年多的记者经历，因而对新闻的敏感记忆犹新。虽然如今不断文学创作，很少涉足新闻，但职业是搞企

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风从东方来 261

　　“太阳每天都是新的”面对一样圆的旭日，你怎么去印证这句至理名言——企划创意者告诉你一个秘决。　　　新闻发布会及经销商联谊会，是目前几乎所有的生产企业在推销推广产品时经常采用的一种市场拓展的前各行为

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营销的根本网络 189

聪明的企业家,你如何选择自己的营销网络　　 搞营销的，恐怕已经没人会怀疑网络的重要性了。但在营销网络的建设中，却依然存在着许多差异。而且不同的产业不同的产品，自然有着不同的营销网络。但万变不离其宗，那

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寻找贵烟 206

　　今年4月，应贵州省著名民营企业家，贵州远通工程公司董事长孟涛先生的邀请．我及助手一起对贵州省（贵阳市）的大众消费品市场，作了一次较全面的考察。　　作为烟民，曾经非常喜欢抽“贵烟”，而且在相当长的—

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承诺是金 196

　　承诺，是取得信任的先行宫；　　践诺，才是获取信任的最终保证。　好杂志自然每期必读　　自从1994年底首次遭遇《销售与市场》并被之吸引后，至今是每期必读，收藏必备。以往读《销售与市场》杂志时，很少去

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营销管理管什么?(上) 156

　　 作为老板，你必须审视自己的管理体系中有无脱钩现象。在重要管理上有无盲区或空白点。惟有加强防患，才能最大限度地避免企业“水土流失”　　前些天内地一家大型营销公司的老总在友人陪同下来访，请的在营销管

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酒是“新”的香 189

　　白酒市场持续盘跌，红酒市场也是阴跌不止，无论做酒的还是卖酒的，都在苦苦思索，何处才是酒类产品重振昔日雄风的突破口　　早在今年初，海南美安贸易公司就托人给我捎来了一瓶quot;椰子王quot;酒。一

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营销管理管什么?（下） 187

　《营销管理管什么》一文在《销售与市场》今年第四期上刊发后,北京、山东、福建、浙江、上海、辽宁、江苏、广西、海南等地68家公司的老总或销售经理先后来电来函来访,就文章中所提及的一些营销管理方面的“关键

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“成功酒”何以成功 495

　　一个产品要取胜市场赢得消费者并使之忠诚靠什么？　　答案也许有许多种。但我以为最主要的还是靠其出众的品质与深刻的内涵，再加上到位的产品推广与经销商良好的营销网络配合。　　7月流火。今年北方更是热得离

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寻找利润增长点的三种途径 384

对中国渠道问题的研究系列之一：　　利用营销知识和销售模式寻找销量、市场份额的增长点是很多人已经掌握的技术，“区域扩张”、“完善产品结构”、“直供终端”、“渠道放量”、“招商移库”、“深度分销”……这些

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微利时代如何盈利 221

　　中国经济增长减速、原材料价格居高不下、消费者越来越理性、产品创新的难度不断增大、终端越来越强势、销售费用持续走高……所有这些从宏观到微观的经营要素变化在不断地提醒着人们一件事情：制造业全面进入了微

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产品、政策、服务之外：厂商之间还有什么？ 176

　　现在经常听到这样的说法：经销商一年到头挖空心思向厂家进行“三要”——要产品、要政策、要服务，厂家已经被逼得销售费用持续增加，虽然销量可能上去了，但利润越来越低，甚至有的时候越卖越亏，真的很无奈。这

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2005年中国白酒品牌10大批判 174

　　曾经有一位国外的大企业老板在一次关于品牌的论坛上说过这样的话：在中国市场，我们什么都可以做，都可以在品牌上成为领导者，但是在二个产业要小心，一个是中药，一个是白酒，因为中国企业在这样的产业里具有得

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