蒙牛“随变”的遗憾 188

　　在江湖上，内蒙人是药品和保健品销售的代名词，那些横行的蒙古英雄，占据了全国半数以上的保健品市场。但随着保健品市场的滑坡，“蒙古骑射”也声势日微。这两年为内蒙争光的就算是蒙牛了，这家脱胎于伊利的股份

 郝志强详情

降价就是比狠的战斗 179

　　销售中有四种武器，也就是所谓的4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是最不好掌握，最危险的方式。面对别人的降价，如果对应不当，企

 郝志强详情

站在利润角度上看客户 208

　　自从有了80/20法则这个“筐”，无论什么都往里装。有人说企业80的收入来自20的投入，也有人说80的销量来自20的销售代表，甚至有人说80的利润来自20的客户，是这样吗？80/20法则总正确吗？

 郝志强详情

老板会“吹”才会赢 535

　　做老板，尤其是做大老板需要好口才，对他们来说口才比专业能力更重要，但好口才如果发挥过头了就是“吹”。　　有一首打油诗这样说：天空为什么这么黑？因为牛儿在天上飞，牛儿为什么在天上飞？因为老板在地上吹

 郝志强详情

人一走茶就凉 337

　　做过销售的人都知道，老板不会让销售经理，在一个地方做太长时间，时间长了就容易和客户很熟，就可能混出事儿来。于是每隔一年半载，总要挪挪窝，有一件事情让销售经理非常不好受，那就是人一走茶就凉。在这个地

 郝志强详情

被剥削是幸福的 562

　　经常有职业经理跳起来和老板叫板，少数人成功了，但大多数在老板的大力“扼杀”下失败了。叫板的原因，大多是认为老板给的待遇太低，总觉得：“你老板只出了钱，没有做具体企业管理方面的事情，活儿都是我干的，

 郝志强详情

你要钻公司的漏洞吗？ 272

　　前几天收到一名销售代表的电话，他说起工作中的一个困惑，是关于上司吃差旅费和回扣的。他工作的公司是IT行业的老大，在外人看来管理非常规范。　　他说：“我管一个区域市场，平常都是一个人做业务，上司偶尔

 郝志强详情

对付新老客户的“歪经” 185

　　在针对销售代表的培训中，发现很多销售代表非常优秀，尤其是做业务三年以上的销售代表，但往往他们只有零散的经验，而没有总结出系统的东西来。就是在他们零散的经验中也存在很多误区。其中一个常见的误区是在人

 郝志强详情

“官架子”的作用 231

　　企业中，员工经常不理解老板的一些做法。我就听到过这样议论老板的，“你看我我们老板，下了班以后回到家里面，经常领儿子散步，和蔼可亲的。看望生病的员工，也可以看得出来是真心真意的。那为什么一上班就板着

 郝志强详情

能源政策影响下，骚动的热水器市场 171

　　市场的果子是好吃的，但果子成熟的过程是残酷的，它意味着强势品牌江湖地位的确立，也意味着弱势品牌的衰落和消亡，简单来说就是优胜劣汰的过程。　　热水器行业，正处在这样的一个关口，如何在这个关口把握住机

 郝志强详情

“熟”人的代价 184

　　经常到小区附近的一个书店买书，每个月在那里花的钱不少于三百元，自以为是那里最大的客户。与平常去的快餐店不同，快餐店的伙计，我还在门外，就又是点头又是哈腰地招呼，有时是半拉着进去的。书店的伙计就不一

 郝志强详情

用足政策才会赢 205

　　培训时遇到一些销售代表提问题，说：“我有个销售政策方面的困惑，在做业务的过程中，看到有的销售代表把销售政策用完，还要不断地申请政策，我认为这样有损公司的利益。我经常是不把政策用完，客户也满意，还可

 郝志强详情

现代百货业经营成功的主要因素 784

现代百货经营成功的主要因素有以下几个方面：　　第一、要有良好的商业地段。现代百货不同于仓储式超市等业态，地段很重要，可以说第一是点，第二还是点。零售业喜欢谈“商圈”，而商圈必须具有浓郁的商业氛围、密集

 史博文详情

中国零售业：像雾像雨又像风 431

当一夜之间被卷入全球流通的生态圈之时，在众多动作的背后，生存和发展，是中国零售业的唯一梦想。　　早在一年前，零售业作为WTO谈判中一个开放程度非常高的行业，我国政府承诺在加入WTO后3-5年里，将逐步

 刘华详情

中小超市竞争行为剖析 212

市场需求是多层次、全方位的，一个企业不可能完全满足，只能是立足自身资源（人、财、物等）实际，找到与市场需求的最佳结合点，制定出营销策略，进而最大程度的满足市场需求。　　市场经济的规律及竞争的惨烈，要求

 刘华详情

中国超市：如何竞争才会赢 215

一、从中国超市经营理念发展的角度分析　　1、从单一的出售商品向出售服务和消费者附加值过渡　　顾客让渡价值论明确地告诉商家：谁能让消费者用最少的支出、最短的时间、最快的速度、最低的价格在最优质的服务下完

 刘华详情

漫谈国内超市企业的促销策划 234

可以毫不夸张的讲，有关企划的方式和手段，到现阶段为止，已经是相当成熟和完善的了，换句话来说，甚至可以用“山穷水尽”来说。企业促销策划的运作，都只能是在现有企划形式上内涵的外延，少无新意可言，就好象人的

 景卫东详情

外资零售巨头”入侵”中国市场策略大揭密 173

据悉，欧洲三大家居超市百安居、欧倍德、乐华梅兰预计明年将在国内开业；同期，沃尔玛也将在北京开办2家店铺；此外，国内原有的外资企业如燕莎商城、家乐福等也都在筹备开设分店……事实上，国际零售巨头高举资本大

 佚名 详情

运用5M因素法（鱼骨图）分析及解决问题的实际操作案例 239

背景：某民营房地产集团公司下属商贸分公司，在自有房产基础上经营有超市5家，经营业种以生鲜食品、传统食品、日用日化为主，总营业面积10000平方米；百货一家，主要经营业种为服装针织、皮具、皮鞋、化妆品，

 景卫东详情

与超市谈判的几点小诀窍 377

一说起谈判，人们便很容易联想到电影里常有的情景：谈判双方十几个人围坐在长方形的谈判桌前，烟雾缭绕，还有表情严肃，目光冷峻的首席代表，嘴里叼着个大烟斗，不时拍案而起和随之翻倒的茶杯……其实我们大可不必把

 张卫国详情

15分钟判断超市经营状况 407

WTO的签定加剧了零售业的竞争。国内超市的生存和发展在新的一年里会变得比以往更加困难。但即便是在竞争相对缓和的过去，每年也有不少超市因自身原因或选址不当，或经营不善，或扩张过度，或后续资金匮乏等等原因

 张卫国详情

百年老店坎坷路 186

1997年底，位于纽约市中心黄金地段的伍尔沃斯商店显得热闹非凡，商店内挤满了抢购的人群、随处可见被翻得零乱不堪的各种杂物，玻璃橱窗占满一张张银色的“SALE”招贴，只有店门前醒目地写着“关门大吉”的—

 肖怡详情

香港“百佳”求佳有术 182

　香港百佳超级市场起步于七十年代中期，在不到10年的时间里，后来居上，一跃而成为香港超级市场的龙头大哥。目前，百佳集团在本土拥有144家连锁分店，占领市场份额的三至四成，并积极将触角伸入台湾、大陆市场

 肖怡详情

如何使PB商品变成畅销商品 827

PB（Private Brand）商品也称为自有品牌商品或中间商品牌商品，即零售企业通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产品功能、价格、造型等方面的设计要求，自设生产基地或选

 肖怡详情

连锁超市如何培养核心竞争力 221

在中国连锁协会刚刚发布的“2000年中国连锁业百强”排行榜上，令人惊喜地看到，100强中有76家是连锁超市业态，上海联华超市有限公司以950家分店和111.4亿元的销售额名列第一，这是中国零售企业有史

 肖怡详情