如何利用医药公司开拓第三终端 364

　　在医药保健品，尤其是普药和品牌药的第三终端开拓中，大家都知道利用商业公司的力量来开拓，尤其利用各地一些两网定点的医药公司和直接配送终端的医药公司来开拓第三终端，但是有不少医药仅仅是利用医药公司开个

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医药保健品的终端反拦截策略 275

　　终端拦截作为一个投入少，又能快速启动市场的方法，被许多医药保健品营销人门运用得淋漓尽致。终端拦截会使很多产品销售快速上量，终端拦截也是很多人迅速完成原始积累，因此也被广泛一些公司、个代（个体代理商

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药店多元化，陷饼还是陷阱？ 278

　　一、西方国家连锁药店多元化 　　西方目前连锁药店多元化经营概况　　美国和欧洲各国的医药连锁店全部是多元化经营，以药品为主，兼营与健康相关产品和其他日用品的经营（一般约占总营业额的10％左右），将医

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PTO联盟的现状和发展趋势 298

　　PTO药店在不长的时间内已然发展到30余家，同时引起了多方的关注和观望。它究竟是医药零售连锁业的必由之路，还是中小药店谋求生存的无奈之举，抑或是医药行业内又一新模式的探索？ 　　据中国医药商业协会

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三四线市场谈(一)－－三四线市场如何做促销策划？ 518

　　三四线市场是中国最广阔的市场，潜力巨大，许多企业在开发一线市场的同时，也在极度关注三四线市场，希望能够打开这类市场，取得突破性的成功。　　但是，三四线市场除开借用一线市场的成功经验外，并无其它经验

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渠道谈(七)－－企业怎样改造外行进入的经销商？ 183

　　很多外行经销商看好另外一行业的发展潜力与趋势，于是，纷纷试水新行业，希望被厂家认同，做一个新的经销商。而很多企业由于现有的经销商群体在市场上已不再具备竞争优势，或者在某些市场上根本就没机会开发同行

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经销商谈（六）－－厂家直控二批，怎么办？ 195

　　厂家直控二批，这是很多一批最担心的问题。他们觉得自己曾经与厂家齐心协力，共同打江山，而现在厂家见异思迁，厂家要舍弃他们了！　　这种担心，都是一批心里发出来的 “哀嚎”，是一种对自己生存空间被挤压占

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经销商谈（五）－－产品越多利润越少，怎么办？ 257

　　老陈近来越来越对厂家业务员没有了什么好心情，虽然不敢发火，但却是一见他们的面就想躲。哎，企业想要他经销的新产品越来越多了，近年来他也是逢新产品必接，但总体利润却反而不见长！到底是怎么回事呢？　　企

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需求市场的调研 217

　　市场调研是指对商品和服务在从生产者到消费者的运营过程中，所发生的有关市场营销情况的资料作系统的收集、整理和分析，以了解商品和服务的现实和潜在市场，并得出结论的工作过程。本文仅就企业外部市场调研进行

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医院开发的办法 517

　　引言：药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70以上的销量产生在医院。医院成为众

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终端工作的动态环境分析 465

　　引言：医药企业的终端问题，逐渐的被企业和经销商重视起来，这是在医药行业无可厚非的事实，终端工作的竞争也走向白热化。所以我们对终端的细化工作又有了新的认识，作为医药行业营销人，在自己的工作实践中总结

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郎咸平：个人品牌如何建立 233

　　郎咸平先生在上海东方卫视第一财经的财经郎咸评节目的酬劳是按照分钟计算的，字字如白金一般。这让国内的学者们叹为观止了，有人反对，有人认同，不管怎样，这位善于把知识拿出来当枪使的教授给沉闷的讲究秩序和

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未来2-3年中国乳品行业的发展趋势分析 211

作者: 林文龙、英昂林　　一、行业整体状况及趋势 　　一）行业状况分析　　2004 年乳品行业实现销售收入625亿元，同比增长30，利润总额33.08 亿元，同比增长10.08，自2001年以来利润

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2005年春节食品礼包市场调查分析 199

　　据统计中国的食品礼品市场规模在600亿元人民币左右，而属于休闲类食品礼包大约占到10弱。这是休闲食品行业最肥的一块市场，但是，对于习惯了大流通和规格包行销的诸多企业来说，这个市场不容易运作。即使在

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从消费者价值版图看中国汽车市场版图 473

　作者: 林文龙、英昂林　 说明：消费者价值版图是基于无限分层的消费分群理念，找到不同消费群的消费根源，从消费群的关键需求出发加上行业属性调和而成的全价值集成。其目的是为了尽可能将一个市场中的所有消费

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向蒙牛学习－－针对中国乳品行业的六个观点 208

　　观点一：外行也能赚钱的时代结束了 　　靠宏观数据推算得到的乐观预期对大多数企业产生了误导—问题是有的人有饭吃有的人没饭吃。　　有关专家透露，2004年全国大概有三成乳品企业陷入亏损，2005年预计

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专业院线和日化线的有效差异化策略 474

作者: 林文龙、英昂林　前言 　　尽管这个号称缔造美丽的行业造成的不美丽问题层出不穷，但由利益、资本以及消费者需求所围起来的庞大的产业帝国仍然吸引着人们的眼球，牵动着投资家的神经，只要来自消费者的消

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要“霸道”还是“王道”－－写给经营者和高级管理者 266

　　“2005年上半年，销售额虽然上升了12，但利润却下降了31多。营销过度导致相当的营销浪费，我急啊”　　——某跨国公司大中华区总监2005年总结摘录　　规模是盈利模式之一，靠规模不是那么容易盈利的

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如何构建双赢的新型厂商关系？ 603

　　厂商是一家，这一句经常挂在嘴边且看似非常“动听”的话语，在当今市场经济大潮的冲击下，已变得异常的脆弱和不堪一击，我们经常可以看到的现象是：厂家的过河拆桥，经销商的见利忘义；厂家编织圈套，请君入瓮，

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如何调动二批商的推销积极性？ 212

　　05年7月，就在方便面正处于淡季的时候，A方便面公司却在河南南阳举行了一场别开生面的订货会，这次订货会与众不同的地方是：邀请的600余名二批商全部赴约，并当场交纳订货款200余万元，开创了该公司历

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营销员，如何让你的促销申请获得通过？ 369

　　笔者在日常的营销管理当中，经常看到这样的促销申请：　　“公司领导：　　XX市场是公司重点市场或新启动市场，为鼓励经销商推销积极性，特申请X产品给予每件X元或总体给予XX元的促销支持，请批准为盼！　

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鱼和熊掌，如何兼得？--服装企业如何处理好主业和副业的关系 192

　　在多元化盛行的今天，做大的服装企业主们往往已经不满足于单一产业的成就，在服装产品获得成功以后，多会选择发展副业，向其它品类或行业拓展。　　　　现时服装企业主业与副业的关系一般会出现有四种情况：　　

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欲创品牌，先做经销商！ 194

　　浙江水中花内衣公司主要是生产文胸等女性内衣产品的企业，是近年内衣行业杀出的一匹黑马，短短几年的发展，水中花俨然已经成为雄据一方的市场领导品牌之一。因为文胸产品设计、生产难度均比较大，采购物料周期长

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班尼路：多品牌“圈地”的胜利 221

　　休闲服市场，谁主沉浮？ 　 上世纪90年代下期，随着国内经济水平的发展，“休闲”成为人们工作、生活中最流行的理念，这也使得国内休闲服市场进入空前繁荣期。而切入市场较早，有着港资背景的佐丹奴、真维斯

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内衣业，断货凶猛 186

　　案例一：　　　　从4月份开始，某内衣厂开始大量招熟手工人，并由原来的一天10小时工作制改为24小时倒班轮流工作。什么原因？为了赶货，因为旺季到来，公司大量的畅销品已经被客户们抢订一空，市场空缺很大

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