室内照明产品的渠道与渠道模式 329

本文重点谈以下四点：1. 室内照明产品的流通差异；2. 不同照明渠道的发展态势；3. 几种可行的渠道模式；4. 结论：照明企业开拓市场1-3年的渠道模式第一部分：室内照明产品的流通差异渠道与渠道模式不

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不问苍生问鬼神—私企用人的局限性 204

这几年在私企里混，感触颇多。其中之一就是对中小型私企老板用人的局限性颇多认识，私企用人到底有什么局限，其中之一乃是：“不问苍生问鬼神”。让我们通过一首唐人李商隐的诗来说明：宣室求贤访逐臣，贾生才调更无

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做经销商的操盘手－－建材营销人的成长之路 171

系列专题：营销人在路上　　笔者离开家电圈后，进入建材行业做过一段时间的区域经理，我自己最头痛的事情之一是，不知道如何打发时间，因为我发现只要与经销商混熟，搞好厂商关系，做好总部与渠道间的政策传达与衔接

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商业促销的慈善心－－小记一次成功的慈善捐款促销 176

系列专题：汶川地震与营销　　笔者今天写这个题目，很担心读者误解为作秀。因为今天所写的案例，牵扯到我们的国难——四川汶川地震。不过，如果真以为本人在作秀，那我真想达到这个目的——有条件的营销人员，不防“

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老品（滞销品）促销指引 184

　　不管是厂家还是商家，老品的过多存在一直是令人头痛的事情。主要原因有三：　　·一般来说，企业最主要的利润来源主要还是新品，不管是经销商还是厂家，经营企业新品的利润总是远高于老品。为什么这样说呢？因为

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新品上市：渠道与终端如何联动促销？ 390

新品上市是企业营销工作中的重点之一，以往我们多见于新品上市的终端表现，很少探讨渠道与终端如何联动促销。实际上对新品而言，新品上市的市场工作首先面临的问题是如何针对渠道开展促销或推广。然后才是产品在终端

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渠道促销之“台阶返利”实操指引 330

　　渠道促销是厂家针对经销商的促销。在形形色色的渠道促销方式中，“台阶返利”是使用最多、最频繁的形式之一。正因为“台阶返利”太普遍了，好象人人都会应用。但实际上未必人人能够用好。这正如炒菜，大白菜人人

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如何减缓月末发货高峰？ 209

原 因　　营销人员都知道，经销商月末大规模进货压库，厂家月末大规模紧张出货的现象好象是天经地义的事情。可是，这种无论厂家、营销人员、还是经销商，都未必欢迎（甚至头痛）的事情何以成为营销的常态呢？　　就

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如何策划渠道促销？ 214

笔者的工作之一是负责渠道促销的策划与实施，也包括对全国各办事处渠道促销方案的审批与管理。因此，培训与指导办事处各级人员如何规划渠道促销（也包括自身的不断完善），便成为我重要的日常工作。不过，这并不是一

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产品-渠道三维策划图 173

规划产品的流通渠道，设计渠道的结构与层次（宽度、深度），驱动渠道运营是企业营销工作的重中之重。如果说市场部的工作多数可以借助第三方（广告公司、展示公司、设计公司、公关公司、策划公司）来完成的话，那么关

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渠道健康的关键指标 211

渠道健康与否，可以基于感性的判断，基于经验的判断。当然，通过一些关键数据来判断或分析渠道的整个环节运营是否健康，也不失为一种方法。而且是一种不错的方法。现在我们看看哪些数据可以反应企业渠道运营质量。渠

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渠道策划之“天龙八步” 409

第一步：分析最终用户需求当我们在谈论渠道的时候，本质上还是说为“企业的产品寻找目标消费者的最佳接触点”，离开产品谈渠道是毫无意义的。所以，企业渠道设计的第一步便是分析企业产品的最终用户需求，即企业的产

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一只华南虎引发的营销启示 186

与“主旋律”的话题不同，互联网上另有一套话语体系。而无论大事小事，网上的热闹事就没停止过：“芙蓉现象”、“《无极》恶搞”、 “钉子户事件”、“黑砖窑”事件，一直到近期的“华南虎事件”…… 令人眼花缭乱

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消费者促销十三招 266

某行业市场化程度越高，表现在销售促进方面（以下简称促销）的竞争也就越激烈，企业用于促销的费用也会大幅度增加，如何设计科学的促销方法，从而有效的提升销售力及品牌力，是每个企业策划人员深思熟虑的问题。本人

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渠道促销三个方向与五个原则 184

　　渠道促销，顾名思义，乃是针对渠道（即经销商）的促销。就笔者的经历观察，渠道促销的重要程度与频繁度比之消费者促销是有过之无不及。但厂家操作渠道促销的水平却参差不齐。笔者前段时间写了篇《企业渠道促销的

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浮躁的营销人 230

系列专题：营销人在路上　　故事一： 　　朋友Y君是我大学时代的红颜知己，那时的Y君是个多愁善感且具浪漫色彩的女孩子。我至今还记得她大学时描绘的生活愿景：“蔚蓝的天空飘浮着朵朵白云，在一望无际的草原上一

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渠道策略之完全思维概览（下篇） 333

第四章 渠道管理流程 　　对渠道的管理，其实是过程管理，是一系列的流程管理。通过流程规范企业的渠道管理。规范及成熟的管理销售渠道，包括招募流程、终止流程、考核流程、审计稽查流程、员工奖励流程等　　一、

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渠道策略之完全思维概览（上篇） 251

前言　　本文是笔者一年多来思考渠道策略结果，乃心血之作。公之于众，也是希望众多高手批语与指正，使之有更大的提高与持续完善。　　我们知道，家电行业是市场化程度最高，竞争最为激烈，发展最为成熟，最为戏剧化

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也谈：老板喜好何种经理人？ 245

平时浏览热点营销管理网站时，看到有些文章的内容涉及老板如何定位职业经理人的问题，（或民企老板心中期望什么样素质的经理人等等），笔者今天也写这个题目，倒不是为了滥竽充数的来凑热闹，而是对网上有些观点不敢

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顺势而为，水到渠成--品牌建材下乡之道 238

一、前言进入2004年，我国的GDB开始新一轮的飞速增长，不论这种强劲增长背后的真正驱动因素是什么以及他隐藏的危机是什么，总之，房地产对GDB的贡献达40是一个不争的事实。这确是一个十分惊人的数据。他

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小区推广：敢问路在何方？ 350

　　一、变迁 　　小区推广是目前建材行业较为常见的推广方式之一。不过，由于小区“阵地战”的竞争日趋激烈以及大势所趋，其操作的难度也越业越大，主要表现在：　　1.国家精装房政策的实施，开发商统一采购、统

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光与石之恋—照明与陶瓷的联合营销尝试 267

建材产业不仅是一个暴利行业，也是一个进入壁垒较低的行业。因此，建材产业的持续、快速的竞争升级将不可避免且会日趋白热化。各类行业内外的资本携先进的营销理念与手法也参与进来，欲在行业的高歌猛进中分享一餐盛

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企业渠道促销的典型问题分析 405

　　按照促销的对象来分，一般可以将促销分为渠道促销、消费者促销、内部人员促销。行业内对消费者促销的研究可以说是“汗牛充栋”，相对而言，涉及渠道促销的内容却较少。但是某些领域比如建材行业的促销活动更多的

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他山之石，可以攻玉——家电营销规律对建材业的启示 359

随着中国房地产业连续多年的升温与火爆，以房地产为核心，带动了诸多行业的高速发展，最直接受益的是房地产行业的附属产品---建材，如陶瓷、卫浴、地板、涂料、照明、家具等。2008年北京奥运会临近，给行业新

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宝洁广告的智慧 251

有趣的是，一大批写文章针砭宝洁拿稿费的营销高手，同时也在满心期待某天能加入宝洁一了夙愿。而宝洁的形象之所以如此深入人心，除了家家户户都在用宝洁公司的产品之外，更离不开十余年宝洁公司通过“宁拙勿巧、气势

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