市场定位理论与PICC品牌建设 195

2001年，美国营销学会评选有史以来对美国营销影响最大的观念。结果，既不是广告学大师——大卫·奥格威的品牌形象论，也不是营销学之父——菲利浦·科特勒所构建的营销管理框架和价值让渡理论，更不是战略管理大

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策划：市场营销的灵魂 511

将企业建成一个营销导向的组织，是所有经营者追求的目标，因为只有树立起营销导向，才能正确处理企业与顾客之间所存在的千丝万缕的关系，而顾客是企业存在的前提。但是，营销往往被认为是理念性的东西，具体怎么实

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品牌向最终顾客进发 150

由博世ABS想起“Intel inside”　　爱车一族，估计最近都会被一个非常有感染力的广告所吸引，而广告主竟然是广大顾客并不熟悉（尽管在业界大名鼎鼎）的汽车零配件提供商——博世。大雨倾盆、雷电交加

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对公司营销系统的一些看法与建议 151

　　本文所阐述的一些见解与看法，都是基于营销与管理的基本原则，配以个人对公司现状的简单了解，并不是建立在对公司营销系统详尽考察的基础之上，因此各观点的可行性和操作性都有待进一步验证。　　一、营销的基本

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怎样做一次高水平的营销大会演讲？ 378

　　案例：小王是一家乳品企业连锁系统的销售代表，平时工作表现积极，业绩非常突出，作为优秀的业务代表，有幸参加了公司组织的全国营销会议。会议上主持人要求小王就个人情况和连锁系统的工作心得作个介绍，进行经

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迷茫的乳品价格战 174

　　2005年的乳品价格战来的相对早些，常温奶竞争热点仍然集中在利乐枕身上，自2月份开始，就一举打破2004年捆绑2包买赠的底线，1X8规格的利乐枕捆绑政策多达4包，各路乳业诸侯峰烟再起，麋战正酣！　

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区域市场突破：找准支点，后来居上 188

　　快速消费品牌A企业的SH区域经理林盛独自坐在办公室，抽着闷烟，销售总监已经是2004年初第三次来视察市场了，每一次都没有好脸色，也难怪总监发脾气，主要竞争对手B品牌是A品牌10倍的销量，而SH区域

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2002年的一份任职报告 492

　　一、 整理数据、分析市场　　1、 整理所辖片区市场数据，整理内容为：客户资料（资金实力、配送能力、业务匹配情况、分销网络情况、经营理念、品牌忠诚度、管理体系、考核体系、信用情况、经销品牌数、年销售

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实战进行时系列之一：连锁标超工作指南 374

　　在对连锁标准超市（标超）进行走访调查时，总能发现各种问题：库存积压严重，没有及时进行更新；产品无价签，价格引导不明；陈列位置不佳；客情关系僵化，门店维护较差；订单没有及时跟进，断货现象存在等等。虽

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渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 178

　　2003年9月8日，JL市区域经理接到了2004年的任务通知，A企业要求完成增长率30的销量指标（A企业以当年9月份至次年9月份为全年销量考核）。　　A企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL市是分厂所

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2005冷饮之路，路向何方？ 210

　　2004年已经过去，回顾冷饮之路，留给冷饮行业的是更多的思考和惋惜。综观全局，没有真正意义的赢家。　　依靠一年一个主品突破的伊利，在真棒身上付出了代价，结束了以主品为赌注的时代，回归理性思维。蒙牛

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明年增长的销量指标怎么完成？（思路篇） 520

　　时至年底，一年一度的销量指标又下来了。顾名思义，任务量的增长是必然的了，销量指标经过月、季、年的层层分解，渠道的逐级细分，几个小时就完成了，可接下来就要面对明年365天的销量达成，销售指标怎么完呢

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教你几招如何给员工作培训 385

　　随着营销重心下移，渠道扁平化，团队的协同作战能力显的尤为重要，区域管理者更要致力于团队的建设和培养，培训是一种很重要的员工培养手段，也是管理者面临的一个很重要的课题。　　作为管理者，你知道哪些方法

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激情燃烧的营销岁月（下） 488

　　7、2002年市场为什么会低糜？ 　　随着我对营销领域的深入，我开始进行反思、总结，虽然我的总结只代表我个人的观点，但是这种反思还是很必要的。　　·产品结构有没有问题？　　冷饮产品结构，按价位分为

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激情燃烧的营销岁月（上） 201

　　（谨以此文献给即将踏入和已经踏入营销领域的营销斗士，已经踏入这片领域的老兵，希望能引起你们的共鸣，即将踏入这片领域的新兵，希望给予你们一点点启示！）　　小时候的梦想，不是作一名营销人，而是当一名警

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如何有效的管理区域客户？ 371

　　管理区域客户，有一条原则，那就是：合理的管理客户，而不是无理的征服客户。许多大品牌的厂家业务在管理客户的过程中，没有认清这一点，而是靠品牌的强大靠山，把一些条件强加给客户，逼客户就范，更严重的是把

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冷饮渠道促销及激励手段（实战篇） 278

　　笔者从事冷饮行业四年，一路走来、一路艰辛、一路感慨。面对日益激烈的冷饮竞争局面，厂家在渠道上更是短兵相接、峰烟四起。决胜终端，冷饮界开始了新一轮的洗牌，全国型的大厂靠实力，整合资源优势，开始疯狂的

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冷饮渠道变革之我见 415

　　2000年，我带着大学毕业后的朝气和对未来的憧憬，加入了国内大型冷饮A企业的销售部门，成了一名营销人。在经历了三个月车间流程的实习后，踏上了前往沈阳的冷饮征程。　　东北市场，向来被称为冷饮行业的魔

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中小企业长不大的三大致命“硬”伤 207

　　笔者在《阻碍中国中小企业发展的六大“瓶颈”》一文中，曾经总结出影响中国中小企业发展的六大“瓶颈”，比如目光短浅、有“法”不依、知人不善任、缺乏绩效考核、闭门造车、定位模糊等等，但随着笔者不断地对中

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企业驻外机构如何实施有效管理？ 190

　　驻外机构，不论是办事处或是分公司，其实都是一个企业的外派执行机构，因此，驻外机构的组织架构不仅要合理设置，充分体现“麻雀虽小，五脏俱全”的特点，而且，还要完善职能，狠抓制度建设与内部管理，避免“将

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到底是谁束缚了企业的发展？－－致JF公司董事长的一封公开信 440

　　董事长您好：　　时间过的真快，从3月9日到公司参观造访到5月9日我们合作结束，二个月的时间转眼间就悄无声息地过去了，回想这段时间本人在公司所经历的很多事情，真是让人心潮澎湃，感慨万千。JF公司虽然

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饮料业，如何应对价格的“屠刀”？ 178

　　豫南C市是XY饮料厂家的重点区域市场，该厂家生产的XY牌碳酸饮料在该市整整畅销了16年，是C市名副其实而又当之无愧的行业老大。然而，从2004年5月起，C市场却风云突变，平静不再，而起因却是源自于

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企业驻外机构的三大“纪律”八项“注意” 388

　　当一个企业实现了规模升级或品牌升级后，为了谋求更大的市场发展空间，很多企业往往采取设立驻外机构的做法，目的是加强市场监管、对渠道精耕细作，以达到深度分销、提高占有率从而实现提升市场销量的目的。　　

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营销人员领悟力的培养与提升 161

系列专题：营销人在路上　　王斌大学毕业后，在一家食品生产企业从事营销工作，如今，已经而立之年的他，却在从业的路上，越走越窄。从刚刚毕业时同事们喜欢叫的小王，变成了现在公司上下都习惯喊的老王，王斌自认为

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县乡市场调查三步曲 182

　　随着市场竞争的日益惨烈，渠道下沉、深度分销以及精益化营销已成为业界共识，而作为三、四级市场的县乡、农村也因为人口基数庞大，消费水平日渐提高，而越来越吸引众多厂商的眼球。但县乡市场又不同于一、二级市

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