宜将剩勇追穷寇，不可沽名学霸王。刚才 我们说百事为了扼制可口可乐的“coke”定位共采取了两条应对策略，一条是价格策略，而 另一条就是我们现在要说的攻心策略。

    自古兵法皆以攻城为下攻心为上，足见攻心策略之威力。

    百事的所谓攻心策略就是：

    重新定位自己的目标消费群，将从前的以所有消费者为主攻对象修正为只以青年消费者为主 攻对象。

    ——也就是缩小包围圈。

    有人会问：顾客越改越少，这还怎么攻心?你总不能搞硬性摊派吧!

    其实在当年，也有很多人对此表示异议，但实施后发现，这无疑是一个非常成功的定位：因 为面面俱到等于面面不到，四面出击只会浪费体力，而先将目标范围缩小到一点，然后重磅 出击，反而能击中有效部位得分。

这与现在我们提倡的“减员增效”不是一个道理吗?

    而更为重要的是，可乐的消费群本来就以青年人为主力，百事此次改变定位等于为其度身定 做，自然深得人心，是为“攻心策略”。

    从此，百事军团就牢牢地占领这一方阵地，厉兵秣马，将青年一族紧密团结在自己周围，一 步步开始实施自己的“新生代计划”：

    “现在，百事可乐献给那些认为自己年轻的朋友!”这是百事1961年的广告口号。

    到了64年又改为更煽情的“奋起吧!你们是百事年轻的一代!”

    ——“新生代”的定位至此已经昭然若揭。

    那么，“新生代计划”的效果如何?

    ——君不见百事今天仍在延续它，并且乐此不疲吗?

    至于“新生代”定位何以如此成功——

    这是由“新生代”这个群体自身的特殊性决定的：

    ——“新生代”对品牌忠诚度较低，不受头牌商品的盎惑。

    ——“新生代”的叛逆个性使他们不甘与成人为伍，当父辈倾向于可口可乐时，他们会用选 择百事来标榜自己的不同。

    ——“新生代”是小皇帝，一道圣旨“我要……”，哪个敢怠慢。

    ——“新生代”代表着未来，谁拥有了未来谁就主宰了世界。

    ……

    哇噻!怪不得市场上一下子冒出那么多专为儿童设计的商品，甚至有“儿童肉松”〈真是骇 人听闻!〉，原来都是向百事可乐学来的!

    写到这，连我都感到后悔，有这精力写点卡通书多好，写什么劳什子广告，这不瞎耽误功夫 嘛!

    ——画《巴巴爸爸》都比这赚钱。

    而且那也不需要这难度，只要会画冬瓜就行，赶明儿我就干这个，一天写一集，准发。

   

    一笑。

    笑别人。

    也笑自己。

    为什么我们总是抱怨自己赚钱难而别人赚钱又那么容易呢?

    其实钱没有好赚的，对谁都一样，所以这世上永远是穷人多富人少。

    但事实又告诉我，钱其实是好赚的，画冬瓜都能成“小款”，还有什么理由哭穷?

    ——关键看你有没有赚钱的眼光：

    大人看冬瓜就是冬瓜；小孩看冬瓜却是巴巴爸爸。

    ——就这么简单。

    但谁看透这步谁就拿分!

    看不透。

    也不可能看透。

    因为它实际上已臻一种禅境。

    佛家认为观物可有三重境界：看山只是山，看山不是山，看山还是山。

    刚才我们讨论的那种赚钱的眼光其实是“看山不是山”的境界，多数人就是终生苦修也未必 能悟道。

    譬如：但凡生意人都知道，有三种人的钱最好赚——

    有钱人

    女人

    孩子

    但又有多少商品是真正为这些人度身定做的?

    ——我们的厂商总是不愿自己的商品局限于某一特定消费群，他们希望能满足每一个人，既 满足阔佬，又满足    乡巴佬，既满足窈窕淑女，又满足家庭妇女。

    可这哪里是商品，简直成了包治百病的仙丹!

    实际上，一种“十三不靠”的商品根本就无法在市场上立足，这与一个政客每年在公众面前 改变形象很快就会失去拥戴者是一个道理，老邱吉尔50年来都着同样款式的领带和帽子，所 以我们对他的形象从不混淆。

    ——如果换作“百变星君”周星驰或者“百变妖后”梅艳芳，你又做何感想?

    不敢想!!!

    但我们目前部分厂商做的，又与这有什么区别呢?

    奸商奸商，无奸不商，商人应该算聪明吧，但连商人都看不透这一点，碌碌之辈又怎能“看 山不是山”呢?

    所以，莫再为谁赚钱难谁赚钱易而红眼或蓝眼，个人自计家中款，莫管他人兜里钱，是你的 终究是你的，不是你的强求也得不来，世上有些事偏偏是他行你不行，这叫不服不行。

    前车之鉴，后车之师，即便没赚到钱，但这些厂商盲目定位的教训，也同样能给人以启发。 如果你真因此而警醒，反倒比给你几分碎银子划算。

    ——这个教训就是：

    无论做事还是做人，你都要有一个立场，现实残酷，社会无情，你不可能以八面玲珑与世无 争而成功。在变幻的局势中，要敢于亮出自己的旗帜，选择一个明确的、最适合的位置，即 使这样做会受到某种损失。

    切记：定位的本质就是牺牲，你只有主动放弃某些东西，才能建立起一个独特的位置。

    而且放弃的越多，留下的越稳固。

    这就像行军打仗一样，红军每次撤退，都留下一座又一座的空城，而国民党的追兵每“收复 ”一块失地，就要分散一部分兵力来留守，最后红军仅踞井冈山一弹丸之地，数倍的国民党 军队却因兵力分散而奈何不得。

    ——这正是毛泽东所说的，在整体没有优势的地方，要善于创造局部优势。

    此理论推广到定位上就是：

    找到一块足够小的市场空间，集中优势兵力，于狭小区隔中占有最大市场份额。

    ——定位越小，收益越大。

    百事可乐大概是深谙此道的，其甚至比可口可乐领悟得还要早：

    既然在全局上占不到便宜，索性我就放弃腹地，选一边角作突破口，来它个“千里之堤，毁 于蚁穴”。

    “新生代”的定位无疑比从前“每个人”的定位区隔更小，也更形象，更具体，看似疆域收 缩，实则张力增大。  以消费群体——而非以产品、竞争对手——为主要参照对象来进行定位，这在广告史上还是 首次，在定位理论上也是一个飞跃。凭此，百事可乐将可口可乐再次打得只有招架之力，没 有还手之功。

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