冷饮渠道促销及激励手段（实战篇） 278

　　笔者从事冷饮行业四年，一路走来、一路艰辛、一路感慨。面对日益激烈的冷饮竞争局面，厂家在渠道上更是短兵相接、峰烟四起。决胜终端，冷饮界开始了新一轮的洗牌，全国型的大厂靠实力，整合资源优势，开始疯狂的

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冷饮渠道变革之我见 415

　　2000年，我带着大学毕业后的朝气和对未来的憧憬，加入了国内大型冷饮A企业的销售部门，成了一名营销人。在经历了三个月车间流程的实习后，踏上了前往沈阳的冷饮征程。　　东北市场，向来被称为冷饮行业的魔

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中小企业长不大的三大致命“硬”伤 207

　　笔者在《阻碍中国中小企业发展的六大“瓶颈”》一文中，曾经总结出影响中国中小企业发展的六大“瓶颈”，比如目光短浅、有“法”不依、知人不善任、缺乏绩效考核、闭门造车、定位模糊等等，但随着笔者不断地对中

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企业驻外机构如何实施有效管理？ 190

　　驻外机构，不论是办事处或是分公司，其实都是一个企业的外派执行机构，因此，驻外机构的组织架构不仅要合理设置，充分体现“麻雀虽小，五脏俱全”的特点，而且，还要完善职能，狠抓制度建设与内部管理，避免“将

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到底是谁束缚了企业的发展？－－致JF公司董事长的一封公开信 439

　　董事长您好：　　时间过的真快，从3月9日到公司参观造访到5月9日我们合作结束，二个月的时间转眼间就悄无声息地过去了，回想这段时间本人在公司所经历的很多事情，真是让人心潮澎湃，感慨万千。JF公司虽然

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饮料业，如何应对价格的“屠刀”？ 178

　　豫南C市是XY饮料厂家的重点区域市场，该厂家生产的XY牌碳酸饮料在该市整整畅销了16年，是C市名副其实而又当之无愧的行业老大。然而，从2004年5月起，C市场却风云突变，平静不再，而起因却是源自于

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企业驻外机构的三大“纪律”八项“注意” 385

　　当一个企业实现了规模升级或品牌升级后，为了谋求更大的市场发展空间，很多企业往往采取设立驻外机构的做法，目的是加强市场监管、对渠道精耕细作，以达到深度分销、提高占有率从而实现提升市场销量的目的。　　

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营销人员领悟力的培养与提升 161

系列专题：营销人在路上　　王斌大学毕业后，在一家食品生产企业从事营销工作，如今，已经而立之年的他，却在从业的路上，越走越窄。从刚刚毕业时同事们喜欢叫的小王，变成了现在公司上下都习惯喊的老王，王斌自认为

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县乡市场调查三步曲 182

　　随着市场竞争的日益惨烈，渠道下沉、深度分销以及精益化营销已成为业界共识，而作为三、四级市场的县乡、农村也因为人口基数庞大，消费水平日渐提高，而越来越吸引众多厂商的眼球。但县乡市场又不同于一、二级市

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追随策略的渠道构建与创新 365

　　追随策略的实质是一种市场资源的有效共享，也是一种高超的游离于企业自身资源之外的“借力使力”行为，跟随策略的成功实施，将使追随企业以较小的市场代价，来获得最大化的市场收益，并且合理避免了企业的运营风

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深度营销，后营销时代的营销定律 162

　　现在，关于营销的话题是越来越多了。从传统行销4P到现在的整合营销4C，从几年前提出的精细化营销到目前流行的精益化营销，营销的演变不一而足。但随着市场的日新月异，以及营销通路的转型与创新，现行的营销

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价格战，将对手逼向一隅的营销策略 234

　　华龙，价格战里走出的“英雄” 　　在方便食品行业，近年来最为抢眼、而又颇为引人注目的方便面企业，也许就属河北华龙了。2004年，随着华龙与世界最早的方便面厂家日本日清的全面合作，从而催生了世界上最

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厂家应如何反控“大牌”经销商？ 167

　　在实际的市场运作中，我们经常会见到商大欺厂，或者厂大欺商的这种不合理现象，这种现象的存在，不仅会恶化厂商之间良好的合作关系，而且如果处理不当，还往往会引发厂商纠纷、甚至产生对簿公堂的严重后果。　　

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以人为本的销售人员管理 163

　　许多公司销售人员管理的出发点是基于方便管理，便于执行等公司“官僚本位”主义的考虑，而较少站在销售人员本身的角度，来制定灵活的薪酬、责权及行为规范等管理制度、政策。下文所例举的A、B公司则是管理当局

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案例分析－－做“强龙”，还是做“地头蛇” 218

　　企业案例介绍 　　1993年济南市自来水公司与香港东山工程公司合资建厂，生产“普利思”瓶装矿泉水。现在，普利思已成长为济南市饮用水第一品牌，被济南市指定为“济南市市水”，10年间荣获40余项殊荣，

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消费引导与引导消费 752

　　消费引导与引导消费，仅仅是字序不同，但是两者的内涵差异极大，两者对于现实厂商营销运作的指导意义也截然不同。　　所谓消费引导，即消费者引导厂商，厂商根据消费者的现实需求，生产销售产品，以满足消费者所

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贝因美婴儿奶粉：差异化营销巧占市场 247

　　安徽阜阳的劣质奶粉事件引发了社会各界多角度的反思，在许多报刊纷纷责难劣质奶粉制造厂家的同时，业内有关人士有苦难言，感慨万千：若不是婴儿奶粉的市场竞争出乎异常的惨烈，谁愿意生产祸国殃民的低档劣质奶粉

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瓶装水：靠什么成为赢家？ 190

　　引言：此文写于2001年，根据笔者的严谨分析，大胆预测在数年之内，瓶装水的市场仍将由娃哈哈，农夫山泉，乐百氏三大品牌所占据，其中详尽理由请阅下文：　　 水乃生命之源，在人类历史上，从战国时代的黄河

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娃哈哈进军童装业之战略反思 200

　　两年前，娃哈哈集团在北京宣布，与香港达利集团联手，全面进入童装产业，目标三个月内组建2000家连锁加盟专卖店，计划年度销售额超10亿元！一石激起千层浪，消息传出，当时，食品饮料界、童装业界及连锁业

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铁打的营盘，流水的兵－－谁是营盘谁是兵？ 321

　　消费品市场运作有“推力”与“拉力”之说，销售系统将产品推至各类终端货架为“推力”,市场系统通过各种传播手段将消费者拉到货架购买指定品牌为“拉力”，“推、拉”结合产生聚合效应，这是消费品营销的基本模

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客户管理管什么？ 360

　　为深化市场管理与控制，许多大中型消费品公司在全国各地设有办事处。其中办事处负责人(主任、地区经理、销售主管、商务代表等等，本文统称厂方代表)通过管理辖区经销商来控制市场，是其最为重要的职责。但营销

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让你的区域营销计划一次通过 177

　　每到年底，是区域经理最忙碌的时候，业绩冲刺，销售回款,人员激励还有明年的营销计划等等，千头万绪。当然业绩冲刺，力争完成或超越今年销售指标是每个区域经理心中的头等大事，因为这直接关系到自己的切身利益

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品牌的宽化与窄化战略 525

作者: 罗建幸、何东洁　　战略的本质是塑造出企业的核心专长，从而确保企业的长远发展。在科技高度发达、信息高速传播的今天，产品、技术及管理诀窍等容易被对手模仿，比较难成为核心专长，而品牌一旦树立，则不

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低市场集中度行业中的市场机会 175

　　市场集中度，顾名思义即市场中主要品牌的集中程度，一般指：在一定区域，行业内排名前几位的品牌其销量累加所占总量的比例。业内人士和研究专家通常以CR4（即行业内前四位品牌市场份额之和）或CR8两项数据

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营销领域的“新人海战役” 209

　　曾有朋友问我，“在中国，最不缺的是什么？”答案是人！据人口专家在《管理世界》杂志的撰文，近年来，中国劳动力人口泛滥，显性加隐性失业率高达25--27，为世界之最！在此基础上的中国营销界，一个极具“

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