诊断酒类产品招商的病——恶性招商 350

酒类招商一直很成问题，令众多的企业头痛。而招商的对象——经销商也头痛。和其他行业的招商不同，长期以来的一年两次的糖酒交易会成为酒类招商的主战场——于是乎，大部分酒类企业都盼望着，等待着每年两次招商机会

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诊断酒类产品招商的病－－盲目招商 188

招商是新产品上市、老产品扩大销售范围特有的市场运作模式。糖酒会的招商是白酒、红酒的传统大戏。除了一部分恶性招商的企业外，盲目招商也是酒类企业招商的一大特色。造成这种现象的根本原因是由于这些酒类企业对招

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破解白酒营销难题－－品牌形象是不是花架子 518

很多白酒企业热衷于开发产品，热衷于终端促销，热衷于处理企业与经销商的关系，而粗暴地认为品牌形象是皇帝的新装，是花架子。有的企业认为，品牌形象就是包装设计，只要花钱把包装做好，品牌形象就出来了；有的企业

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破解白酒营销难题－－多品牌策略和单一品牌策略的选择 377

五粮液依靠品牌买断成为中国酒市的霸主。从品牌买断的形式来看，这是一种创新的多品牌策略。只不过这些品牌不是由企业本身来经营管理，而是借助外部资源的整合来达到市场占有的目的。然而，从多品牌策略对市场占有的

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破解白酒营销难题－－如何让餐饮渠道、商超渠道、批发渠道同时发 416

白酒区域市场营销实践中，餐饮、商超、批发渠道是实现销量的三大支柱渠道。大部分白酒企业在进入区域市场的时候，都采用起动一个渠道，带动两个渠道的策略。但是，由于区域市场白酒品牌与品牌之间的竞争激烈，各种营

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白酒营销急需净化！ 197

乱糟糟的行业，乱糟糟的营销手法，在白酒行业早已是司空见惯。从吉尼斯世界记录的大白鲨是为了吸引经销商的注意，百万包房仅仅是为了圈经销商的钱，请来亚洲第一高人也是为了吸引经销商的眼球。很多号称大师级别的策

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调整深入进行　突破仍有难度－－上半年白酒行业热点解析 355

有一段时间没有这样费劲地为白酒“劳神”了，但还时时刻刻关注着白酒，琢磨着白酒，普及着白酒，与各样的白酒人士打着深深浅浅的交道。今天是8月27日，一年又过去了大半年。渐近秋天了。这几天的天气一直很阴沉。

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宁夏枸杞酒，你拿什么规避品牌诛连危机 181

引 子　　宁夏栽培枸杞已有500多年的历史。得益于独特的地理气候条件，宁夏枸杞品质远远胜过其他地区所产，也是唯一被载入新中国药典的枸杞品种，因此备受世人推崇，有着“宁夏枸杞甲天下”的美誉！《本草汇言》

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宁夏枸杞酒现状及走势分析 165

经过2002年、2003年两年的快速发展，进入2004年，枸杞酒的发展步伐明显慢了下来。按市场占有率划分，香山宁夏红是该行业的领导者，恒生西夏王的杞浓是一个强有力的挑战者，其余均为跟随者。目前，该行业

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警惕葡萄酒个性化的陷阱 190

葡萄酒个性化是厂家为更好的服务消费者、集团客户，而为其提供个性化酒标设计的服务，即在酒标上印刷上消费者、集团客户的形象照片，同时加上祝福词语或为其特别制作的字样等；目的为满足客户个性化需求和扩大销量。

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新关公战秦琼－冷观后群殴时代白酒行业高手过招 244

最近笔者发表了一篇题为《新华山论剑－冷观后群殴时代白酒行业高手过招》的文章。该文主要研判现代白酒市场竞争已经发展成为无可劝阻的群殴混战的局面。昔日清晰可寻的营销脉络被五花八门的招式打乱。倘若仅仅由于招

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酒文化和文化酒 477

酒就是酒，原本应和文化无太大的关系，但喝的人多了，便以酒为媒，演绎出许多有关酒文化的事来。特别是那些文人墨客，在酒的刺激下，酒后说了许多平时不敢说的话，干了那原本不曾敢干的事，酒后的诗词歌赋、酒后的放

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白酒产品的定位战略 189

没有哪一种战略能像定位战略那样影响20世纪的营销观念。2001年，美国营销学会评选有史以来对美国影响最大的观念，结果既不是劳斯.瑞夫斯的USP（独特的销售主张）、大卫.奥格威的品牌形象，也不是菲利蒲.

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用系统思维加强对白酒企业终端的建设与管理 205

近两年来，随着市场竞争的加剧,终端建设已成为白酒等日用消费品企业市场竞争的最主要手段，尤其是白酒企业由于产品同质化强、市场进入的门槛比较低以及暴利倾向的引导，“决战终端”已成为一些白酒企业的口号和市场

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白酒的产品组合和产品线决策 470

1996年以前，拥有几个品牌或者某品牌有几个不同价位、包装的产品的白酒企业是非常少见的，而这几年，随着白酒市场竞争的加剧和白酒市场总体规模的下滑，不断推出新产品、新品牌已成为白酒企业很重要的一个竞争战

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外资巨头抢滩内地啤酒市场 嘉士伯剑指中亚 194

收购乌苏　　近日，国际啤酒巨头丹麦嘉士伯宣布出手收购新疆乌苏啤酒有限责任公司34.5的股份，该公司同时宣布，将进一步扩大在中国西北部地区的投资。据悉嘉士伯是从新加坡的一家公司和其他一些小股东手中购得上

 赵红梅详情

芙蓉王：成功自有道理 375

烟草在线专稿　　在1992年卷烟价格放开后，有能力的烟厂大都开发了150元/条的高端品牌，至1997年这样的品牌有100多个。然而，高端品牌成功的要素不仅仅是企业的雄心壮志，过硬的产品质量，高档的产品

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啤酒资本：中国啤酒业的童话 203

春天的故事――螳螂捕蝉资本和品牌正在改写着中国啤酒业的布局。在中国啤酒市场基本上成型之际，啤酒行业的整合、并购就成了国内啤酒业发展的必由之路。同时也是整合兼并的大好时机。当时在市场竞争中，所有的企业都

 吴金河详情

中、小型白酒企业发展的“核”动力--聚焦化战略 119

营销战略理论中提出企业发展的三大营销战略：低成本战略、差异化战略和聚焦化战略。虽然从严格意义来分析聚焦化战略属于差异化战略的一种，但是针对于白酒产品来说，由于其产品功能个性的同质化很强，消费者对产品理

 张卓东详情

把脉中国高端白酒潮流 188

5年前中国白酒界的谈论主题是广告酒，一帮白酒“疯子”狂轰乱炸，靠着简单而又“实用”的广告策略，在中国白酒行业发展史册上留下了不可磨灭的一笔；3年前中国白酒界的谈论主题是文化酒，靠着“酒是物质的，更是精

 张卓东详情

各位看官：“招商”的种种手段 185

现在的白酒行业，出于太多的原因，企业在招商方面都是花尽心思，但还是不可避免的出现了很多不愉快的事情。恶性招商、盲目招商、强行招商、圈钱招商搅乱了情感脆弱的白酒行业。经销商也在绞尽脑汁得想方法应付，你不

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经销商的开发与管理 485

经销商的开发与管理作者: 潘好龙　　对于渠道的建设与管理，不论是二级还是三级渠道模式，从本质上讲，就是对经销商的开发与管理。即使是一级渠道模式，从厂家的管理角度分析，在发展到一定阶段后，也是将自己的区

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打响新品上市第一枪 463

新产品上市，对于白酒企业来说是个老问题，也是大问题。有的白酒品牌选择广告轰炸，有的白酒企业选择地面蚕食，有的白酒企业选择从单一渠道突破。但是，无论是采用怎样的新品上市策略，好象都离不开铺货，广告，促销

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2003中国白酒营销渠道回顾 467

2003 年的中国市场营销呈现出以下的特征：　　特征一：终端由点成线，再由线成面，形成了营销的第三方势力，对渠道商构成威胁。　　特征二：面对新型的各类销售业态，厂家如何构建自己的销售渠道已成为一个重大

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高档酒成为高档的理由 174

高档白酒的不断出现好象成为白酒业界的“造星”运动，你方唱罢我登场。吃螃蟹的是“水井坊”，跟随的是众多的名酒、二名酒或者不知名的贴牌酒。于是，激烈的高档白酒招商战、渠道战、终端战随即爆发。激战下来，高档

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