渠道：战略先行 155

　　科特勒先生说，中国企业最普通的软肋、最流行的隐患就是：战术丰富、战略缺乏。　　渠道方面，这种“战略缺乏病”更多、更深。　　但是，由于种种原因，我们对“战略缺乏症”的危害性并不清楚，对“渠道战略”也

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埋在老名牌（白酒）企业身上的定时炸弹 267

　　从80年代以来，各行各业的“老名牌”企业，随着市场开放的扩大化，陆陆续续地进入衰退、灭亡时期，让位于外资企业和新生的民营企业。　　有些行业开放较早，“老名牌”已经全军覆没，如日化、自行车、手表、软

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终端决胜为什么既是机会又是陷阱－－谈谈品牌与渠道的关系 447

　　“决胜终端”已打了七八年了，它洗礼了一大批中国企业，如TCL、红桃K、烟台长城、舒蕾等。　　手拿“终端技术”剑的企业，都是起点低、志向大的企业。它们从较小规模崛起，面对两方面强手的压力：一方面是真

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企业为什么会亏损？ 254

　　“企业为什么会亏损？”这个问题表面上很大，很难回答，其实，这个问题并不大，并不难回答。因为，成功的企业是相似的，失败的企业也是相似的。一、为什么失败？　　答曰：企业的投资者或（和）经营者“喜欢”失

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企业核心竞争力的核心是“心” 461

　　研究的企业和企业家多了，同企业家们一起经历了较多的成败，我对企业家个人的“成败关键因素”有了一些不同于书本的“偏见”。　　“偏见”之一就是，“企业核心能力的核心，是企业主帅的心”。　　做顾问，虽然

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品牌买断的本质与规律 612

　　品牌买断，包括长期买断、短期租赁、品牌变相买断（品牌合作），是“中国特色”，但它不是白酒行业特有的现象，更不是近几年才兴起的牟利工具。只不过，有些行业的“品牌买断”已被禁止，有些行业的“品牌买断”

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顺势营销 207

　　我告别大学教书生涯、下海直接为企业创造价值以来，先后在五家企业打工；做专职咨询顾问几年时，又深入地接触了几十家企业。　　我所接触的这些企业，盈利的企业多、亏损的企业极少；而且，盈利的企业都是正常的

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品牌买断－－即将消逝的彩虹 168

　　品牌买断，包括长期买断、短期租赁、品牌变相买断（品牌合作），是国有老牌名酒企业近几年的主要牟利工具。它的最突出的特征是，没有人为品牌“卖单”。一、 品牌买断不是OEM　　品牌买断是白酒行业特殊情况

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成都连锁业成败分析 208

系列专题：中国连锁业　　最近我接受成都某咨询机构的邀请，做成都连锁业尤其是连锁药店的研究；我们发现，就连锁业而言，凡是来自国外和沿海的品牌，几乎都是盈利的，如好又多、家乐福、北京华联、仁和春天、太平洋

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白酒行业川粤分工的合理性、隐患及对策 470

　　四川有最廉价、最优质、产量最大的白酒(包括原酒、基酒)，有＂五朵金花”等口碑基础，有全国最多的原酒企业；广东有最强大的市场规划能力、营销能力；长期以来，川粤两军，四川负责生产，广东负责投资、开发、

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经销商核心能力规划 213

　　对于药品、保健品的经销商而言，“核心竞争能力”是一个尚未完全提上议事日程的概念。　　但是，随着市场的逐步开放，真正的竞争机制的开始导入，“核心竞争能力”将逐步成为经销商能否生存、能否发展的关键点。

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核心终端战略 361

　　1993年，可口可乐以4：1的汽水销售量压倒百事可乐，但百事可乐的总销售额却高出可口可乐的7.5。　　专家认为，百事通过发展快餐业务(肯德基、必胜客、比萨饼等)，既提高了百事饮料的销售能力，又提高

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产品升级：馅饼？陷阱？ 505

产品升级：有效市场需求与资源匹配才是关键　　很早以前，我曾经是TY公司的营销负责人。一段不太长的工作经历，却经历了产品升级的成功，转身又看到了它在产品升级上的失败。　　TY公司是一家乳品企业，它的产品

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糖酒会是什么？——2003年成都糖酒会有感 244

　　糖酒会已经举办48年了。　　每年的展会，都是几家欢喜几家愁；但欢喜与忧愁的原因与理由并不一样。你可以不了解93年前的喜与愁的原因，因为你可以认为那不过是历史；但是，你不能不了解03年的喜与愁的原因

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高档新品白酒营销规律探讨 189

　　自从水井坊成功之后，同行纷纷跟进，市场涌现出一大批同样做法的高档白酒，如一帆风顺、金剑南、舍得等等。这些品牌的制造商，要论经济实力，可以说没一个比水井坊的制造商弱，大家都投得起广告，操纵得了传媒；

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“进场费”研究 199

一、商品进入大卖场，为什么要交“进场费”？　　大卖场收“进场费”，一开始并不是真心想收；“进场费”只是“不愿意你进场”的托辞。　　供货商交“进场费”，一开始只是通过行贿，而走捷径，把还不到进场时机的商

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终端之后 235

“战略性营销”简述　　“决胜终端”已打了七八年了。　　“终端大战”洗礼了一大批中国企业，红桃K、TCL、舒蕾、非常可乐、海尔等企业，拿着一柄“终端技术”剑，面对功力深厚、战略清晰、善于运用整合技术吸引

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进场费是什么？ 616

　　商品进入卖场，如商超、酒楼、医院、药店，供货商要缴纳名目繁多的费用，如宣传费、陈列费、促销管理费、开瓶费、处方费等，这里我们姑且统称为“进场费”。　　“进场费”大体上可以说，是非西方文化区域才有的

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为“咨询”鸣冤 370

　　从事“咨询”行业几年，不断听到企业主的怀疑、抱怨、误解；也不断见到许多许多的经营企业失败后的企业主，“改行做咨询”（似乎我什么都干不了，所以做咨询）；也见到一些名气很大的公司，聘用刚刚毕业的大学生

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市场的性别 169

　　同样的产品，同样的营销模式，甚至同一个营销指挥官、相同能力的营销组织，在经济、语言、人口结构(学历结构、年龄结构、性别结构、流动与常住比例结构等)、饮食习惯等都十分接近的市场，同时间段运作，营销成

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社区化营销 152

　　做了几年的居民日常药品的营销,又做了几年的居民日常保健品、日用食品、日用保洁用品等的咨询顾问，连续地在广东、四川、广西的居民小区呆了近十年。　　近十年来，所经手的产品，从产品特点、企业特点等来看，

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我怎样“弄垮”了五家企划部？ 198

　　在做专职咨询顾问以前，我先后在五家企业打了10年工。每次的岗位名义上不同，分别是企划部经理、总办企划助理、市场总监等，但实际上都以“企划部负责人”为主要角色。　　这五家中型企业（集团），我加盟以前

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订购业态研究 230

　　消费者先作出购买约定、再实施有效交易的消费行为，加上供应者先接受约定再组织供应的销售行为，共同构成了一个业态——订购业态。　　订购是人类社会起源最古老的零售业态。　　上古时期，人们分散居住在封闭式

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为何“她们”要使用化妆品 410

　　自16岁至60岁的女性，都在使用化妆品，有的使用了一类（如洁面乳或眼影），有的则同时使用几种。　　凡是在使用我的品牌的，一定也曾经使用了其他品牌；凡是使用其他品牌的，一定也可以转化为我的用户。　　

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爱心的终端 154

　　终端，指消费品的零售点，包括商场、药店、医院、酒楼等。　　从90年代初起，我们就已进入了一个“终端营销”时代。不做终端的企业虽然还有，但都已丧失了“正规军”的资格。　 “做终端”，招式大同小异，内

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