深度分销：新品拓市和渠道监控的“扁担” 233

　　刘总监是华润啤酒集团一位年轻而富有激情、敢想敢干的区域营乐总监，考虑到啤酒业的竞争越来越同质化，自己所在区域内除产品有本土优势外，还有很多方面与竞争对手相比处于相当弱势地位。他一直在寻找自己的竞争

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可口可乐成功关键因素分析之品牌篇(二) 372

茶饮料，可口可乐公司最后一块短板？　　可口可乐公司为适应全球饮料市场的变化，于2001年定下了颇让许多饮料企业胆寒的战略目标：不只是在碳酸类饮料要永保第一，还要在其它饮料行业大有建树，要成为全方位的饮

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是销量达成手段还是市场管理工具？－－从区域销售组织目标看组织 208

　　很多企业在建立区域销售组织的时候，有一个非常明确的目标：该区域销售组织成立以后，一年要完成多少任务；在新任区域销售组织经理准备走马上任之时，一定会再三提醒或干脆要其签署一份销售责任书：一定要完成多

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如何让经销商有效管理企业零售代表？ 234

　　由于中国零售消费习惯的传统认识，人们还是喜欢在自己生活或工作的区域附近的零售终端方便地进行消费。由于这样的零售终端大量存在，企业必须得启用较多的零售代表来服务这些终端。　　服务零售终端这类的销售模

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不要有了“他+她—”，却没了自己－－与汇源性别饮料共勉 205

　　近期汇源公司推出了性别饮料“他+她-”，觉得独出心裁，找到了一条饮料新生之路，是很深刻地挖掘了一种历来就存在，但从来没有被重视过的性别饮料需求。　　初看，觉得很有新意也很有创意，因为这开发的是一种

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可口可乐成功关键因素分析之促销篇（一） 229

瓶盖有奖促销－－可口可乐公司黔驴技穷还是本土策略实施？　　可口可乐公司在中国销售其产品二十几年来，一直习惯于在进行消费者促销时实施集盖（拉环）兑奖、集盖（拉环）加现金换礼品，以此作为其在中国区域的“看

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零势品牌“斩径”狙击战－－可口可乐冰露水渠道运作上市启示录 196

可口可乐成功关键因素之渠道篇（二）　　在大多数人眼中，可口可乐似乎更象是一家擅长品牌运作的公司，他们总是试图通过品牌营造来制造销售奇迹。唯有这一次，冰露纯净水在北京市场的上市破例了。　　在冰露纯净水（

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可口可乐酷儿上市完全运作手册 756

可口可乐成功关键因素分析之品牌篇（一）　　许多从事品牌推广的同仁为推广新品牌而绞尽脑汁。因为这是一种纯智力劳动，又无什么规律可循，借鉴其它企业经验又未必能真正用得上。所以，要么就凭空想象，想到哪就做到

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渠道平衡－－可口可乐“无处不在”的魔法石 353

可口可乐成功关键因素分析之渠道篇（一）　　很多消费品企业经过多年对市场的辛勤运作，做大做成熟以后，渠道发展主要内容已经不再是如何去开发新客户的问题。由于产品的成熟，多渠道的销售，许多客户和售点都已经被

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可口可乐（中国）成功关键因素分析（二） 477

二、人才管理战略　　人才管理战略是指根据企业人才总体战略要求，为适应企业生存和发展的需要，开发引进人才，提高员工队伍的整体素质，从中发现和培养一大批优秀人才，并给他们提供广阔的舞台和和谐的工作环境，让

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可口可乐（中国）成功关键因素分析（一） 429

　　可口可乐公司从1886年创立以来，一直以其可口的碳酸饮料系列产品风靡全世界，历经117年长盛不衰。　　可口可乐公司于1927年进入中国，因故撤出后于1979年重返中国，并且成立了可口可乐（中国）有

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可口可乐－－特许经营成就品牌价值 516

　　特许经营是“泊来品”，即以经营权的转让为核心的连锁经营，最初起源于19世纪80年代。从美国胜家缝纫机公司建立起第一个特许经营网络以来，国外许多企业均取得相当良好的成绩，美国已成为特许经营最发达的国

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团购业务的“三大步骤八项注意” 246

系列专题：团购模式研究　　引子 　　“集团购买”简称为“团购”，这种产品购销方式在中国产生于20世纪80年代。随着中国经济改革的逐步推进，市场经济的持续发展，许多大型企业获得了发展的机遇，产品适销对路

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成就你的财富人生，快速消费品行业的同仁们！ 415

　　近日上海电视台《财富人生》节目采访了东上海电脑广场董事长龚建新，讲述了一个高考落榜青年怎样成就了自己财富人生的不平凡故事。欣赏和赞叹着其在快速消费品行业成长起来的人生足迹，我们这些正在此行业拼搏、

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永做胜利的领跑者－－从北京可口可乐公司成立管理学院说起 233

　　许多同行都知道：可口可乐（中国）有限公司在上海有一个可口可乐管理学院，主要负责可口可乐（中国）有限公司的各级人员培训和国内装瓶厂的管理和业务骨干培训。　　近期与人聊天，惊闻北京可口可乐有限公司（即

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细看企业大力推广“销售发展”、“市场拓展”部门现象 213

　　据了解，在快速消费品行业中，有许多大型企业集团设有销售发展或市场拓展部门，对企业下属子公司进行销售发展和市场拓展方面的指导。如可口可乐（中国）有限公司、菲利普莫里斯（中国）管理有限公司、华润啤酒（

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品牌经理：当好品牌的“小总经理” 547

　对品牌的专业管理，是每一个公司最基本的功课，是营销管理的至高境界，也是中国企业走向强大的必经之路。 　70多年前，宝洁公司为了避免其新的香皂品牌“佳美”与老品牌在推广策略上有太多的雷同，形成利益冲突

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品牌经理必须遵守的十条行动准则 175

　　●公司和品牌统一性———要想塑造一个品牌，公司首先要明确自己的使命和愿望，这样才能明确品牌的定位。品牌经理要设法使全体员工意识到品牌的重要性，理解自己的品牌代表着什么。一旦公司达成了共同的使命和愿

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成功的小秘密 500

　　这是一篇发表于《经济日报名牌时报》1997年的老文章，本来已经“失传”；最近，一个偶然的原因，看到一个媒体在重新发表它，我“故友重逢”、对它居然价值为泯感到喜出望外之余，也觉得其中的某些东西值得重

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渠道冲突问题的最根本解决：回到科特勒！ 212

　　渠道冲突是个普遍存在的问题。　　作为与企业休戚与共的营销顾问，我们在长期的咨询实践中，依据科特勒的学说，逐步为客户开发了顾客（渠道服务对象）定位、渠道提升、社会资源整合、企业核心能力发展方向调整、

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有没有“例不虚发”的飞刀－－十年营销感悟 220

　　1994年，我走下大学讲台，开始实践我虽然讲授10多年、编过相关教材但其实一直半懂不懂的“营销”。　　出自知识分子的“研究癖”，在10年的营销生涯中，无论是在企业供职、坐在总经理的旁边当参谋（企划

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营销最前沿问题的最根本解决：回到科特勒！ 188

　　黔驴为什么技穷？2004年营销前沿新变化 　　最近三四年，中国营销环境显然已经发生了深刻变化；由于这些深刻变化不完全为人所知，致使一大批原有的“成功者”迅速衰退，甚至死得“不明不白”；一大批向原有

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“品牌”与“顾客价值学说”的关系 272

　　企业界、广告界有个普遍的误解，就是：“品牌”的价值体现于“溢价”，有品牌就能使产品获得起出自身价值的价格。　　“品牌专家”们津津乐道的“咖啡案例”就是：一杯咖啡值多少钱，到星巴克卖多少钱，多出的部

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供应链营销 352

　　成都，一坐外资零售企业最多、人均占有大卖场面积最大、人均社会商品零售总额全国第一的城市，一系列零售企业如伊藤、家乐福、太平洋、好又多、仁和春天等，即使服务不尽人意，生意却都非常非常火爆；而另一批零

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社区为本：海浪“草船借箭” 193

　　每每在血淋淋的价格战结束之后，我们都会疲惫地自问：“竞争到底怎样‘竞’？”以下案例，虽然发生于2000年前，今天已是故事，也许仍会使你对竞争的本质有进一步的了解……　　案例 　　在元旦与春节之间的

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