做善于利用“沟通之窗”的销售代表 201

　　管理大师松下幸之助关于管理的定义很简单：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通”。专家研究表明，优秀经理70以上的时间都用在了沟通上。经理如此，销售代表也不例外。因为销售代表不但要管理客户

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拜访零售店的七个步骤 237

　　随着市场的逐渐成熟，竞争的日益激烈，销售代表已经不是把货销售到经销商就可以了，还要帮助经销商出货，也就是要帮助经销商做零售店的工作，这就是所谓助销。保洁公司就有长驻客户的市场部，有专门的促销小姐做

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小赠品，大业绩 227

　　免费赠品，是争取消费者购买产品，提升业绩成长的法宝，它也是品牌之车提速的动力所在。此策略的运用得当，很有可能吸引消费者舍弃竞争品牌，换取长远的销售业绩。　　据美国制造商发现，争取消费者购买产品的最

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营销传播创新的途径 188

系列专题：叶茂中：为了中国营销，请向我开炮！中国的市场已经处于转型期，传统的营销为本的经营思路已经走到了尽头，营销带来的价值创造已经见顶，提高整个企业营销系统效率和协同能力需要新的思维和模式，中国企业

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为品牌找个好靠山 203

　　无论从品牌的创造，投入，还是从选择、消费来看，强劲品牌都不能没有自己的支柱！WTO加入，政府部门的红头文件一张张被取缔，那品牌也要重新找个好靠山了。　　时下，创中国强劲品牌热度持续上升，成为企业家

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广告应有超现实创造力 231

　　随着成千上万的产品不断涌向市场，尽管广告也在电视屏幕中接二连三地变换，但货架上的产品却始终出现销售积压现象，笔者分析其原因不是行销管理的失灵，而是我国广告业缺乏超现实创造力所致。因此，现提出一孔之

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建立顾客关系，把握关系营销 283

　　对于现代企业，营销是企业永恒的主题，营销的本质是交换，而交换中的各种关系至关重要，其中最主要的是企业与顾客的关系；企业与竞争者、与供应商、与政府的关系；以及企业内部的上下级关系，同事关系等内部关系

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4P与4C在企业的实际应用 225

　　营销理论的出现往往是总结了企业经营管理实践而提出来，起到先进经验的传播作用。正因为如此，营销理论的发展总是滞后于企业的实践发展。作为企业要用一个什么样的心态来看营销理论？我们认为，理论够用就好了，

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渠道决策的三个核心问题 199

　　在这个过剩经济的时代，好酒也怕巷子深，营销成为每一个企业关注的话题，营销中最重要的是销售渠道，有所谓”渠道为王”之说。什么样的渠道规划适合企业呢？渠道规划的依据是什么。为什么同一个行业不同的企业，

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优秀销售代表的四种核心能力 379

　　销售代表是企业面对客户的第一人，他的形象直接决定了企业的形象，对于一些小企业来说，一个销售代表甚至可以决定企业在市场上的成败。因此很多跨国公司非常重视销售代表的选拔和培训，在IBM，销售代表要先坐

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销售代表的四个自我 227

　　完成销售任务是销售代表的天职。顺利完成销售任务，一方面需要销售代表和公司内的各个部门、销售经理有良好的沟通，另外一方面就是和客户有良好的沟通。沟通工作是销售代表最重要的日常工作。有很多客户和公司“

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销售渠道的所有权 658

　　在营销实战中，根据公司的战略和发展阶段合理地调动销售代表是很正常的事情。但是销售代表的短期利益和公司利益是不一致的，这个时候，如果处理不好就会出“状况”。有销售代表口出狂言：“这个市场是我打下来的

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王志纲策划思想体系的梳理 221

目录　　一、 关于方法论的论述　　二、 关于人的描述　　三、 关于中国整体经济大形势的分析　　四、 关于策划业的分析　　（一）、什么是策划　　（二）、策划业对人员的基本要求　　（三）、怎样来作好策划工

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适用国人的营销策略 256

　　结合10年来市场营销的实践，笔者通过对消费者行为模式、消费心理及某些知名企业成功经验的研究，总结出适用于国人的十大营销策略。　　一、功效优先策略　　国人购买动机中列于首位的是求实动机。在对万名消费

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创造渴求的“星空” 252

一、新的“图腾”　 人类似乎在潜意识里相信自身与某种特定的异已之物间有一种神秘的联系——“互渗”关系。在原始文化中,人与外物间的神秘联系造成了原始人格对物的依附,即图腾崇拜。尽管当代文明对过去的记忆变

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新经济时代市场营销发展新趋势 182

世界经济全球化和新经济的兴起，正改变着我们的营销环境，影响着市场营销的方方面面，以营销创新为主题的新营销革命风暴在国内外掀起。营销学之父菲利普·科特勒敏锐地捕捉到了营销发展的新趋势，新著《市场营销的发

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软文广告操作八大技巧 502

企业软文广告难写吗？软文广告的写作有章可循吗？发布软文广告要讲策略吗？如何让软文广告没有“广告味”呢？……软文广告操作八大技巧西安/马训科论点一：提前做好软文广告计划论点二：给软文拟一个新闻标题论点三

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四轮驱动品牌之车 488

　　品牌同人一样，也有个性，否则消费者就会混淆不清，“玻璃当作是钻石”，品牌便失去应有的竞争力。为让你的品牌在芸芸市场脱颖而出，品牌经理人须在此方面费心努力。　　目前，国内企业在品牌经营上走入“贫道”

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中国广告存在的不足 550

　　品牌全球化的来临，中国没有选择权。中国广告人才的严重匮乏现象　　行业亟待需要整体提速，中国广告还不应全力追赶这一差距吗？　　现今中国广告在运作中还存在诸多问题，制约了品牌与国际接轨。本文提出中国品

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哦、哦、哦　曲项向“谁”歌——为中国评“名牌”泼冷水 245

　　中国已经加入WTO，全球诸多知名大企业纷纷挥戈跃马进军中国市场，多年的经营经验的积淀已经为他们披上了坚铠重甲，中国“名牌”们你们的铠甲在哪里？难道你们就准备通身上下披上“名牌”证书做成的“铠甲”挥

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中国企业如何应对品牌全球化 239

　　随着品牌全球化的即将到来，国际竞争国内化，洋品牌再次发起攻击，那么，中国品牌如何迎战洋品牌？　　打好根基 稳打稳扎　　迎战洋品牌，不能仅凭一腔热血，更不能鲁莽行事，必须打好根基，稳打稳扎。“中国已

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名人广告的四项基本原则 615

　　名人广告看多了，就将名人广告进行了区分，有的是货真价实的名人做广告，是名人广告；有的是专业做广告的人，我把他们叫做广告名人。我们已经习惯了名人们不厌其烦的向我们灌输千篇一律的广告信息，无论是真名人

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掌控销售渠道的五种手段 192

　　销售渠道是企业最重要的资产，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖

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终端促销，细节化的较量 173

　　日化产品的推广过程中，各企业对终端的争夺已成为市场营销的重中之重，终端促销的形式也在业界间相互模仿，这场轰轰烈烈的终端争夺战中，中小企业固然难以入围，终端模式相近的知名大企业其销售结局也迥然不同，

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认清返利的真实面目 567

　　每当临近年底，很多企业的营销老总就开始为来年的销售政策犯愁，而销售政策中最令人头疼的问题就是“返利”。　　本来，“返利”是工程机械产品营销中运用非常普遍的一种竞争手段，企业常常用返利来激励和控制经

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