在保险业营销中，转介绍是一种常用的且非常有效的方法，而前段时间去银行调研时发现这家支行他们策划了一个老客户转介绍新客户、员工转介绍家属和亲戚的活动竟能提高20%左右的销售额；在零售行业中，消费者购得一件好商品转介绍其他消费者去购买的现象也是非常常见的事情，既然转介绍能有如此的好效果，我们来研究一下规律。

　　转介绍的核心我以为就是商品借助信任链进行商品可接受度的信任转移。如果我购得一样商品，使用效果很好，而和我关系非常好的另一个人如果也有这个需求，只要我一转介绍，如果没有其它特别原因，十有八九他会参考我的意见，这是商品可接受度的信任说服力，其功能非常类似品牌说服力，当然品牌说服力也可以通过这样的信任链进行传递。

　　既然转介绍借助于信任链进行，我们每个人都有自己的信任链，每个组织也有自己的信任链，我们完全可以像绘制流程图或战略地图一样地绘制自己的或者组织的信任链地图，根据信任链地图，再借助需求调查，绘制某件产品或某类产品的信任链价值地图，用以确立我们转介绍策略的制订。

　　比如，总分公司的转介绍信任链，其实常常也是个权力链，这个链条上的人的定单说服力得分析清楚，最好建立信任链上的立体攻势比较好，一些公司在进行分公司营销时，常常连有管辖权的总公司的对口管理机构都没建立上关系，怎么形成面上的攻势和信任链上的立体攻势。单渠道沟通容易造成信息不对称而被对方掌握主动权，所以，有时点上丢单子，有时面上丢单子，造成一个集团公司的单子一个都拿不到的局面。在集团公司中，除了总分公司的转介绍信任链外，分公司与分公司之间的转介绍也非常重要。关键是我们怎么把握好这个交叉信任链，怎么让他们愿意转替你转介绍。营销精英们总结了这当中有四类人可以借助，一类是他们转介绍不是为了利益，而是为了出风头，扩大自己的影响，这类人很有价值，你可以多制造一些机会给他们就好了。第二类是明确为了利益，和你说好转介绍一个客户成功了，多少收益，这类人也是优质转介绍触发者，第三类人，是需要你帮忙的，那你要看他转介绍的价值而定了，第四类人就是哥们、朋友了。

　　总分公司信任链是一种形态，还有供产销信任链形态，还有圈子信任链形态，比如行业圈子，同学圈子，联谊会的会议圈子，学术圈子等等信任链形态。首先我们要明确地认识到这些信任链形态的存在，如果说这一步不难的话，那么，怎么样针对一件产品和一类产品进行转介绍价值分析就有难度了。传销其实是一种较好的转介绍形式，只是最后搞成强制的商品信任就不好了，所以，转介绍信任链的需求调查分析要比较客观实际，真正起到产品能找到其真正的主人的目的。而这当中的几类人的分析与借助和总分公司信任链是很类似的。

　　零售业的转介绍，常常是老客户介绍新客户的形态，所以，你怎样让老客户愿意去介绍给新客户呢，如通过网购积分是一种形式，也还可以捆绑一些利益和文化要素进行，比如，麦当劳的玩具，小孩子总想集上一套而因之消费更多的快餐，这其实是这一套玩具中成套件在互相转介绍，这样的文化要素的捆绑显然是转介绍形式的一种创新。

　　转介绍还有直接转介绍和间接转介绍等等。

　　总之，要用好转介绍，首先要搭好框架，其次要有营销策略上的创新，再就是信任链的价值分析与运用了。

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