高、由弱到强、由小到大、利润也由低到高的价值阶梯，客户价值阶梯就是企业价值战略和商业模式创新演化的路径，它指示着我们如何沿着这样的路径，一步一步地挖掘到更大的、利润更高的客户价值。

价值第一个台阶：是行业初始或产品初始阶段，企业向客户提供满足基本需求的产品，这个阶段，产品往往专注于性能、质量和成本。如果在这个台阶上，企业推出的产品能够独树一帜，特别是在初级市场上，如果企业能开发出品类创新的产品，也是能够为客户带来一定的价值的。但从图中可知，这个阶段，价格与竞争最激烈，但附加值却最低。

价值第二个台阶：是指竞争对手会对产品进行复制，使得客户可以从多家供应商中加以选择，竞争所产生的影响在于降低了价格和利润，企业不得不在产品上进行创新，希望能够用更低的成本生产出更优质的产品。

前面这两个台阶的共同特点是希望客户尽量多地购买自己的产品、设备，客户只需要为所得到的产品付费，企业战略的核心是产品价值的定义和衡量，并以此驱动公司的运营体系，因此，企业在这个时候，还没有站在真正为客户创造经济效益的角度上为客户服务，还没有与客户站在一根板凳上。

可以说，中国绝大部分企业都处于价值阶梯的前两个台阶，要么在为客户提供满足基本需求的产品，要么在提供优质产品，他们还都处于生产和销售阶段，还没有上升到价值更高的战略阶段。从价值阶梯上可以看出，前两个台阶，都处于价格和竞争压力加大，企业利润缩小，而附加值不高的状态，这也是我们中国企业利润一直偏低的原因所在。

创造不了高价值，利润当然不会高。

价值第三个台阶：为了应对竞争，企业往往会基于它们的产品质量以及用于支持产品而推出相关的服务，这个阶段，企业为客户提供配套的产品和服务，专注于系统可靠性和顾客总拥有成本的降低。但是，此处所讲的“产品+服务”，与价值传递系统中所讲的“产品+服务”，是有本质区别的。价值传递系统中的“产品+服务”，更加接近于此处所讲的价值阶梯的第四个台阶，那是为客户提供真正的解决方案，为客户能够带来经济效益，而且，要完成这样的价值提供，企业就必须要建立为客户提供解决方案的核心能力，需要企业在客户业务方面具备熟练的技巧，企业必须具备关于客户价值链方面的专业技能，以帮助客户为客户进行有效的宣传、生产和交付。

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