面向“数字一代”的营销

记者：根据您的观察，作为消费者，与前辈比较，所谓“数字一代”（the born digital generation）有哪些独特的特征？

菲利普·科特勒：“数字一代”的消费者伴随着计算机、互联网、视频游戏、YouTube、Facebook、 Twitter以及其他各种各样的数字媒体成长起来。与那些在模拟或机械媒体环境中成长起来、需要学习使用数字媒体的前辈们相比，他们往往具有更高的教育 水平，接触更多的信息，能够更快地熟悉和掌控数字媒体。我的建议是，公司可以招聘一些“数字土著”，赋予他们自由尝试的空间，看他们能否利用新媒体来增加 销售或者降低成本。任何能够为公司带来利润的社会媒体，都应追加投资。我相信，将来企业用于社交媒体和传统媒体的营销预算会平分秋色。


记者：针对“数字一代”的有效营销策略是怎样的？


菲利普·科特勒：营销策略的关键并未变化：想办法提供比竞争对手更好和（或）更便宜的产品或服务。日本企业在20世纪80年代和90年代正是靠复制西方的产品，再把它们做得更便宜、更好而胜出的。中国企业现在还主要是靠做得更便宜来赢得国际市场，我想很快你们会做得更好。

记者：您怎么看互联网新媒体下一步发展的趋势？新媒体给了企业直接与消费者交流互动的机会和可能性，这对CMO来说意味着什么？

菲利普·科特勒：互联网新媒体正在使得权力从厂商和零售商向消费者一方转移。消费者现在不仅仅在被动地收看收听厂商的广告，他们可以访问点评类网 站，去看哪 家企业的产品最好。他们也可以联系自己的朋友听取他们的建议。他们也可以在twitter或Facebook上提出问题，征求别人的意见。市场已经由独白 变成了对白和众声喧哗。“对话”具有至尊的地位，塑造着企业和产品的形象。在极端情形下，一个消费者便可以宣判一个令人失望的公司的死刑。

记者：您怎么看Groupon的商业模式？过去一年中团购类网站浪潮汹涌，在您看来团购是一个理想的商业模型，抑或仅仅是昙花一现的时髦模式？


菲利普·科特勒：Groupon是一个富有创意的模式。它更多的是一家发行优惠券的公司，承诺只要注册人数足够便以（比方说）半价售卖产品或服务， 例如，只 要注册人数突破100，一家餐馆便以半价提供晚餐服务。它希望这些顾客中有很多是首次光顾，以后会再次光临并且全价消费。因此，Groupon是在帮助其 他公司发展第一批顾客。

Groupon在第一年里取得了很大的成功，公司估值达数十亿美元。但是新的竞争对手纷纷涌现。这导致两个问题：Groupon及其竞争对手的利润率下降，消费者对过多的团购信息感到厌倦，很多人也没有那么多的钱来购买那些即使是半价的东西。

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