品牌经理：当好品牌的“小总经理” 547

　对品牌的专业管理，是每一个公司最基本的功课，是营销管理的至高境界，也是中国企业走向强大的必经之路。 　70多年前，宝洁公司为了避免其新的香皂品牌“佳美”与老品牌在推广策略上有太多的雷同，形成利益冲突

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品牌经理必须遵守的十条行动准则 175

　　●公司和品牌统一性———要想塑造一个品牌，公司首先要明确自己的使命和愿望，这样才能明确品牌的定位。品牌经理要设法使全体员工意识到品牌的重要性，理解自己的品牌代表着什么。一旦公司达成了共同的使命和愿

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成功的小秘密 500

　　这是一篇发表于《经济日报名牌时报》1997年的老文章，本来已经“失传”；最近，一个偶然的原因，看到一个媒体在重新发表它，我“故友重逢”、对它居然价值为泯感到喜出望外之余，也觉得其中的某些东西值得重

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渠道冲突问题的最根本解决：回到科特勒！ 212

　　渠道冲突是个普遍存在的问题。　　作为与企业休戚与共的营销顾问，我们在长期的咨询实践中，依据科特勒的学说，逐步为客户开发了顾客（渠道服务对象）定位、渠道提升、社会资源整合、企业核心能力发展方向调整、

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有没有“例不虚发”的飞刀－－十年营销感悟 220

　　1994年，我走下大学讲台，开始实践我虽然讲授10多年、编过相关教材但其实一直半懂不懂的“营销”。　　出自知识分子的“研究癖”，在10年的营销生涯中，无论是在企业供职、坐在总经理的旁边当参谋（企划

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营销最前沿问题的最根本解决：回到科特勒！ 188

　　黔驴为什么技穷？2004年营销前沿新变化 　　最近三四年，中国营销环境显然已经发生了深刻变化；由于这些深刻变化不完全为人所知，致使一大批原有的“成功者”迅速衰退，甚至死得“不明不白”；一大批向原有

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“品牌”与“顾客价值学说”的关系 273

　　企业界、广告界有个普遍的误解，就是：“品牌”的价值体现于“溢价”，有品牌就能使产品获得起出自身价值的价格。　　“品牌专家”们津津乐道的“咖啡案例”就是：一杯咖啡值多少钱，到星巴克卖多少钱，多出的部

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供应链营销 352

　　成都，一坐外资零售企业最多、人均占有大卖场面积最大、人均社会商品零售总额全国第一的城市，一系列零售企业如伊藤、家乐福、太平洋、好又多、仁和春天等，即使服务不尽人意，生意却都非常非常火爆；而另一批零

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社区为本：海浪“草船借箭” 193

　　每每在血淋淋的价格战结束之后，我们都会疲惫地自问：“竞争到底怎样‘竞’？”以下案例，虽然发生于2000年前，今天已是故事，也许仍会使你对竞争的本质有进一步的了解……　　案例 　　在元旦与春节之间的

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渠道：战略先行 155

　　科特勒先生说，中国企业最普通的软肋、最流行的隐患就是：战术丰富、战略缺乏。　　渠道方面，这种“战略缺乏病”更多、更深。　　但是，由于种种原因，我们对“战略缺乏症”的危害性并不清楚，对“渠道战略”也

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埋在老名牌（白酒）企业身上的定时炸弹 267

　　从80年代以来，各行各业的“老名牌”企业，随着市场开放的扩大化，陆陆续续地进入衰退、灭亡时期，让位于外资企业和新生的民营企业。　　有些行业开放较早，“老名牌”已经全军覆没，如日化、自行车、手表、软

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终端决胜为什么既是机会又是陷阱－－谈谈品牌与渠道的关系 447

　　“决胜终端”已打了七八年了，它洗礼了一大批中国企业，如TCL、红桃K、烟台长城、舒蕾等。　　手拿“终端技术”剑的企业，都是起点低、志向大的企业。它们从较小规模崛起，面对两方面强手的压力：一方面是真

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企业为什么会亏损？ 254

　　“企业为什么会亏损？”这个问题表面上很大，很难回答，其实，这个问题并不大，并不难回答。因为，成功的企业是相似的，失败的企业也是相似的。一、为什么失败？　　答曰：企业的投资者或（和）经营者“喜欢”失

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企业核心竞争力的核心是“心” 462

　　研究的企业和企业家多了，同企业家们一起经历了较多的成败，我对企业家个人的“成败关键因素”有了一些不同于书本的“偏见”。　　“偏见”之一就是，“企业核心能力的核心，是企业主帅的心”。　　做顾问，虽然

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品牌买断的本质与规律 612

　　品牌买断，包括长期买断、短期租赁、品牌变相买断（品牌合作），是“中国特色”，但它不是白酒行业特有的现象，更不是近几年才兴起的牟利工具。只不过，有些行业的“品牌买断”已被禁止，有些行业的“品牌买断”

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顺势营销 207

　　我告别大学教书生涯、下海直接为企业创造价值以来，先后在五家企业打工；做专职咨询顾问几年时，又深入地接触了几十家企业。　　我所接触的这些企业，盈利的企业多、亏损的企业极少；而且，盈利的企业都是正常的

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品牌买断－－即将消逝的彩虹 168

　　品牌买断，包括长期买断、短期租赁、品牌变相买断（品牌合作），是国有老牌名酒企业近几年的主要牟利工具。它的最突出的特征是，没有人为品牌“卖单”。一、 品牌买断不是OEM　　品牌买断是白酒行业特殊情况

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成都连锁业成败分析 208

系列专题：中国连锁业　　最近我接受成都某咨询机构的邀请，做成都连锁业尤其是连锁药店的研究；我们发现，就连锁业而言，凡是来自国外和沿海的品牌，几乎都是盈利的，如好又多、家乐福、北京华联、仁和春天、太平洋

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白酒行业川粤分工的合理性、隐患及对策 470

　　四川有最廉价、最优质、产量最大的白酒(包括原酒、基酒)，有＂五朵金花”等口碑基础，有全国最多的原酒企业；广东有最强大的市场规划能力、营销能力；长期以来，川粤两军，四川负责生产，广东负责投资、开发、

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经销商核心能力规划 213

　　对于药品、保健品的经销商而言，“核心竞争能力”是一个尚未完全提上议事日程的概念。　　但是，随着市场的逐步开放，真正的竞争机制的开始导入，“核心竞争能力”将逐步成为经销商能否生存、能否发展的关键点。

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核心终端战略 361

　　1993年，可口可乐以4：1的汽水销售量压倒百事可乐，但百事可乐的总销售额却高出可口可乐的7.5。　　专家认为，百事通过发展快餐业务(肯德基、必胜客、比萨饼等)，既提高了百事饮料的销售能力，又提高

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产品升级：馅饼？陷阱？ 505

产品升级：有效市场需求与资源匹配才是关键　　很早以前，我曾经是TY公司的营销负责人。一段不太长的工作经历，却经历了产品升级的成功，转身又看到了它在产品升级上的失败。　　TY公司是一家乳品企业，它的产品

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糖酒会是什么？——2003年成都糖酒会有感 244

　　糖酒会已经举办48年了。　　每年的展会，都是几家欢喜几家愁；但欢喜与忧愁的原因与理由并不一样。你可以不了解93年前的喜与愁的原因，因为你可以认为那不过是历史；但是，你不能不了解03年的喜与愁的原因

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高档新品白酒营销规律探讨 189

　　自从水井坊成功之后，同行纷纷跟进，市场涌现出一大批同样做法的高档白酒，如一帆风顺、金剑南、舍得等等。这些品牌的制造商，要论经济实力，可以说没一个比水井坊的制造商弱，大家都投得起广告，操纵得了传媒；

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“进场费”研究 199

一、商品进入大卖场，为什么要交“进场费”？　　大卖场收“进场费”，一开始并不是真心想收；“进场费”只是“不愿意你进场”的托辞。　　供货商交“进场费”，一开始只是通过行贿，而走捷径，把还不到进场时机的商

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