渠道谈（四）－－终端的领导力 481

　　经常听到或看到企业在举行业务讨论会时，都在对渠道应该采取什么政策争得面红耳赤，在这种场合，不论是市场部的各级员工，甚至是企业的老总，都不得不被业务一线员工的激情所感染，被一线渠道的竞争激烈所逼迫，

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可口&雀巢，立顿&百事－－强者的新游戏？ 404

　　近年来，几大巨无霸饮料企业，在不断进行自我挑战、不断创新，勤练内功的同时，纷纷开始寻求国际型合作，与一些国际型企业甚至是竞争对手进行联盟，共同推出产品杀向市场，以图强强联合，创造完美合作传奇。　　

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渠道谈（三）－－市场规范与经销商专销的探讨 188

　　我们一直在讨论企业的市场问题与渠道发展问题，却还很少去讨论经销商本身的发展问题，即使是超市系统的不断壮大已经危及到了传统经销商的生存空间，也没有人能提出真正的解决办法，更不用说，一直存在的经销商之

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渠道谈（二）－－如何设计合理的价格体系？ 225

　　做过销售的同仁都知道，企业在规划渠道结构时，最先想到的是渠道基本成员有哪些，应该将渠道成员分成几级，这几级从零级（企业直销）到四级（企业、经销商、二批商、三批商、终端商等）不等。由于我们将渠道进行

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执行力培训－－混杂中见“真经” 199

　　在管理理论研究近年来并没有太大的进展的情况下，许多学者开始对执行力进行关注。在市场环境越来越复杂越来越难统一的情况下，许多管理者也对下属的执行力提出了更高的要求。执行能力的提升，最快最直接最全面的

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FMCG之啤酒行业谈（二）－－啤酒产品创新为什么这么难？ 493

　　近年来，中国啤酒行业虽然发展很快，但啤酒业却很少进行了产品创新，今天我们所喝的跟前几年所喝的啤酒种类并没有什么差别，口味也没有什么改变，包装更是千篇一律的“酱油瓶”式的啤酒瓶和易拉罐。　　即使是前

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你也能成为专家！－－成就具核心竞争能力的新型经销商组织 212

　　由于厂家的扁平化策略，以及新兴现代渠道的茁壮成长，传统经销商在市场经济大潮中感到了前所未有的阻力。　　经销商的转型及成长迫在眉睫。　　但是，许多经销商想改，却看不到前进的方向。只看到了困难，却未能

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FMCG之啤酒行业谈（一）－－警惕！别将啤酒卖得不如粮食！ 213

　　啤酒业在中国已有超百年历史，真正崛起是在改革开放后的这二十几年，在这二十几年里，啤酒行业取得飞速发展，各地啤酒企业大多数在当地政府扶持下，在当地消费市场占有了重要地位。消费者对啤酒这个消费产品也有

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渠道谈（一）－－渠道的创新？回归！ 168

　　现今许多企业大谈渠道问题：渠道太混乱了，太陈旧了，太没效率了，太不易控制了（被渠道反控制）。渠道已成为销售发展的制肘。　　于是，大谈改革，痛陈以前建立的渠道的不是；于是，到处找书，找咨询策划公司，

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深度分销：新品拓市和渠道监控的“扁担” 233

　　刘总监是华润啤酒集团一位年轻而富有激情、敢想敢干的区域营乐总监，考虑到啤酒业的竞争越来越同质化，自己所在区域内除产品有本土优势外，还有很多方面与竞争对手相比处于相当弱势地位。他一直在寻找自己的竞争

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可口可乐成功关键因素分析之品牌篇(二) 372

茶饮料，可口可乐公司最后一块短板？　　可口可乐公司为适应全球饮料市场的变化，于2001年定下了颇让许多饮料企业胆寒的战略目标：不只是在碳酸类饮料要永保第一，还要在其它饮料行业大有建树，要成为全方位的饮

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是销量达成手段还是市场管理工具？－－从区域销售组织目标看组织 208

　　很多企业在建立区域销售组织的时候，有一个非常明确的目标：该区域销售组织成立以后，一年要完成多少任务；在新任区域销售组织经理准备走马上任之时，一定会再三提醒或干脆要其签署一份销售责任书：一定要完成多

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如何让经销商有效管理企业零售代表？ 234

　　由于中国零售消费习惯的传统认识，人们还是喜欢在自己生活或工作的区域附近的零售终端方便地进行消费。由于这样的零售终端大量存在，企业必须得启用较多的零售代表来服务这些终端。　　服务零售终端这类的销售模

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不要有了“他+她—”，却没了自己－－与汇源性别饮料共勉 205

　　近期汇源公司推出了性别饮料“他+她-”，觉得独出心裁，找到了一条饮料新生之路，是很深刻地挖掘了一种历来就存在，但从来没有被重视过的性别饮料需求。　　初看，觉得很有新意也很有创意，因为这开发的是一种

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可口可乐成功关键因素分析之促销篇（一） 229

瓶盖有奖促销－－可口可乐公司黔驴技穷还是本土策略实施？　　可口可乐公司在中国销售其产品二十几年来，一直习惯于在进行消费者促销时实施集盖（拉环）兑奖、集盖（拉环）加现金换礼品，以此作为其在中国区域的“看

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零势品牌“斩径”狙击战－－可口可乐冰露水渠道运作上市启示录 196

可口可乐成功关键因素之渠道篇（二）　　在大多数人眼中，可口可乐似乎更象是一家擅长品牌运作的公司，他们总是试图通过品牌营造来制造销售奇迹。唯有这一次，冰露纯净水在北京市场的上市破例了。　　在冰露纯净水（

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可口可乐酷儿上市完全运作手册 756

可口可乐成功关键因素分析之品牌篇（一）　　许多从事品牌推广的同仁为推广新品牌而绞尽脑汁。因为这是一种纯智力劳动，又无什么规律可循，借鉴其它企业经验又未必能真正用得上。所以，要么就凭空想象，想到哪就做到

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渠道平衡－－可口可乐“无处不在”的魔法石 353

可口可乐成功关键因素分析之渠道篇（一）　　很多消费品企业经过多年对市场的辛勤运作，做大做成熟以后，渠道发展主要内容已经不再是如何去开发新客户的问题。由于产品的成熟，多渠道的销售，许多客户和售点都已经被

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可口可乐（中国）成功关键因素分析（二） 479

二、人才管理战略　　人才管理战略是指根据企业人才总体战略要求，为适应企业生存和发展的需要，开发引进人才，提高员工队伍的整体素质，从中发现和培养一大批优秀人才，并给他们提供广阔的舞台和和谐的工作环境，让

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可口可乐（中国）成功关键因素分析（一） 430

　　可口可乐公司从1886年创立以来，一直以其可口的碳酸饮料系列产品风靡全世界，历经117年长盛不衰。　　可口可乐公司于1927年进入中国，因故撤出后于1979年重返中国，并且成立了可口可乐（中国）有

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可口可乐－－特许经营成就品牌价值 516

　　特许经营是“泊来品”，即以经营权的转让为核心的连锁经营，最初起源于19世纪80年代。从美国胜家缝纫机公司建立起第一个特许经营网络以来，国外许多企业均取得相当良好的成绩，美国已成为特许经营最发达的国

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团购业务的“三大步骤八项注意” 246

系列专题：团购模式研究　　引子 　　“集团购买”简称为“团购”，这种产品购销方式在中国产生于20世纪80年代。随着中国经济改革的逐步推进，市场经济的持续发展，许多大型企业获得了发展的机遇，产品适销对路

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成就你的财富人生，快速消费品行业的同仁们！ 415

　　近日上海电视台《财富人生》节目采访了东上海电脑广场董事长龚建新，讲述了一个高考落榜青年怎样成就了自己财富人生的不平凡故事。欣赏和赞叹着其在快速消费品行业成长起来的人生足迹，我们这些正在此行业拼搏、

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永做胜利的领跑者－－从北京可口可乐公司成立管理学院说起 234

　　许多同行都知道：可口可乐（中国）有限公司在上海有一个可口可乐管理学院，主要负责可口可乐（中国）有限公司的各级人员培训和国内装瓶厂的管理和业务骨干培训。　　近期与人聊天，惊闻北京可口可乐有限公司（即

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细看企业大力推广“销售发展”、“市场拓展”部门现象 213

　　据了解，在快速消费品行业中，有许多大型企业集团设有销售发展或市场拓展部门，对企业下属子公司进行销售发展和市场拓展方面的指导。如可口可乐（中国）有限公司、菲利普莫里斯（中国）管理有限公司、华润啤酒（

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