民企强大需要培育“讲真话”的环境 235

很多民企发展到一定程度，尤其是初具规模的时候，出于种种原因，老板就很难听到真话了。这是一个非常危险的状态，因为企业要继续做大做强，就必须通过“听真话”来全面了解企业的实际情况，然后依据企业实际情况对

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招商广告到底如何做？ 195

如今，招商广告对于大部分企业来说已经不陌生了。新产品上市，很多企业都会选择做招商广告。一方面可以尽快拓展市场，提高销量；另一方面也是为了转移新产品的风险，早日收回初期投资。甚至可以说，招商广告已经成

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白酒快速发展的法宝：打造强势区域品牌 527

　　近两年，中国白酒行业出现的几大现象似乎让人百思不得其解。　　现象一：60％的企业亏损，20％勉强维持生计，15％微利，只有5在稳步增长；　　现象二：近四年销售额快速有效发展且突破10亿元大关的都不

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大陆白酒制胜台湾市场机会策略 667

　　笔者通过实地考察及其它方式的综合市场调查分析,仅成此文,献给那些想抢滩拥有着大陆八分之一白酒市场容量的台湾省的大陆白酒企业们　　一、市场环境 　　A、自然环境：台湾省位于我国东南海面上，西隔台湾海

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人头马：高端攻略，一骑绝尘 492

　　“人头马”这匹占着全世界高档白兰地酒销量的50％、其中80％都销往国外的“头马”，又是如何在中国高档白兰地市场上一直稳坐头把交椅、并占据着20％市场份额的？面对市场绩效飘呼不定、资本重组、可持续扩

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中国酒业整合通路营销新世纪 203

　 “作终端找死，不作终端等死”这句话常常是近几年不成功的酒类企业们发出的共同哀怨，稍有现代营销意识的人都意识到了通路力营销是酒类成功营销的关键。但在实际推广中，仍有不少贵府酒、赤水河酒们怀着强势广告

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如何成为可持续性发展的酒类经销商？ 236

　　笔者对1997年以来所认识的酒类经销商的生存和发展状况进行概率调查中发现：1997年起家曾富起来过的经销商，目前95已无法联系上，通过其它关系对这95进行了解的综合结果是：60已不再作酒类经销商，

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中小白酒企业如何突破5000万？ 465

　　5000万元人民币，对于众多尚未达到或已经突破的中国中小型白酒企业来说，无疑是一个神秘的数字门槛。年销售额3000万元以内，资金流显得非常紧张，超过3000万元，企业就象过了磨合期的新车开起来可以

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白酒品牌个性文化营销－－茅台集团“习酒”营销模式 307

　　公元一九九八年十月　　国酒茅台兼并距之50公里的习酒公司　　酱香茅台浓香战略？　　在人们的疑惑和猜测中　　茅台白酒浓香战略品牌的习酒公司以坚定不移的步伐和务实创新的胆识打造着令行业震惊和注目的商界

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国际百年名酒品牌成功的六大秘密 293

　　任何事物最终的结果都来自一个积累的过程，酒类营销也不例外。纵观中国十几年来的酒类市场，在二、三年内通过某种轰炸效应流行于全国的品牌实在不少，但能够保持可持续性增长的品牌几乎没有一个超过五年。在中国

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跨行资本控股白酒品牌有效营销策略 265

　　对于中国最具规模的传统行业白酒业来说，在1997年以来的行业市场容量持续萎缩和供绝对大于求的激烈竞争中，60以上的大中型白酒企业已显得极度苍老和乏力，在资金、人力资源和营销思维的困惑中，对注入新生

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酒类区域市场永恒的攻守法则 402

　　无论你攻打或是守卫什么类型的市场，不论你采用什么样的方法或策略攻打或守卫，作为酒类企业首先要遵守以下九项营销法则。法则，规律也。　　一、三四律攻守总法则 　　在一个有序的竞争性市场中，有影响力的竞

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中国酒业营销人性策略（市场篇） 547

系列专题：营销人在路上一、人性品牌与品牌人性　　人类社会中的一切消费品，包括被饲养的动物的消费品，归根结蒂，最终都是人的消费。人类消费的第一和最大的动力源是需求。为了获得基本的生存机会，追求为了生存所

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中国酒业营销人性策略（客户篇下） 280

一、阳光谈判　 所谓阳光谈判，就是厂家营销人员在曲线攻关中由被动拜访变主动约见，而约见的目的实际上就是谈判。在谈判的过程中，营销人员以双赢为原则，在环境、说话艺术、内容表达等方面回避人性阴暗面的干扰，

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中国酒业营销人性策略（客户篇上） 232

系列专题：营销人在路上　　营销人性不同于人性营销。营销人性是利用人性的弱点和启发人性的优点从而达到有效营销的目的；人性营销是人类个体顺乎潜在的自我需要，利用明显的或十分隐蔽的表象和手段从而达到获取的目

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中国酒业终端市场营销管理策略 324

本篇所指的终端市场，指的是品牌市场而非游击市场。所谓品牌市场，就是厂商有计划有目的有规模投入的市场；所谓游击市场，就是厂商不给以有计划有目的有规模的投入而任其自然销售的市场。 　　一、产品组合：企业所

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中国酒业营销人性策略（企管篇） 243

系列专题：营销人在路上　　在一个企业人格较健全的环境中，“坏人”可能会变成“好人”，而在一个企业人格扭曲变形的环境中，“好人”会变成“坏人”。大多数人进入企业的动机和初衷都是积极的。同样的人才为什么在

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中国酒业营销误区及对策 428

一、主导品牌推广策略的失误及对策　　无论何种企业，要想拥有自己的品牌进而创造名牌，首先必须从战略上找到扩充自己经济力的支点。而增强经济力的支点就是整个企业使用的具有主导作用的共同产品，也就是这个企业的

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中国酒业保健营销策略 404

　　中国的酒类行业，尤其是白酒行业，自1995年――1998年和1999年――2002年两个四年段的沉淀，曾经红火得梦想成为永久性名牌的众多企业，目前60％以上已风光不在或气息奄奄。从表面上看，可以归

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湘酒鬼营销大湖南 228

　　区域市场的阵地战营销已成为中国酒类企业新世纪营销战略致胜的中心和主题，没有成功的阵地战作平台，就不可能有任何意义上成功的酒类企业。无论是大企业、小企业、老企业或是新兴的实力派企业，抑或是名牌企业或

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中国酒业广告费用投入策略 196

　　公元一九九七年，中国酒类行业结束了纯广告创造“名牌”营销的神话时代，从此进入了整合营销的亚广告营销时代。所谓亚广告营销，就是在信息爆炸和竞争更趋复杂整合化的自由市场竞争中，广告虽不象广告营销时代那

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中国白酒业精确营销阵地战 383

　　对于新世纪中国的白酒企业来说，不论大品牌小品牌、老品牌新品牌，也不论资源的多少基础的好坏；不论是采用概念炒作、事件攻关或是广告轰炸，都必须以优质阵地为平台，整合成功的大旗才有飘扬的地方。随着市场信

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中国白酒老品牌走出衰势之策略 223

　　曾经红火三――五年,年销售突破一亿元的老八大新八大名酒之类们，经历了八七年以来的广告营销和完全营销阶段的沉淀，2002年以来已是50％亏损，30％微利。难道真是廉颇老亦不能饭呼？要知道，没有夕阳的

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中国酒业厂商双赢推广策略（下） 225

七、代理范围互控与定位　　游击市场并不意味着要选游击客户，游击市场只是因为该市场的客观竞争环境不适合我方现阶段直面作战；游击市场更不代表不做产品推广，只不过是避实击虚，寻找市场机会点，通过夹缝推广积蓄

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中国酒业厂商双赢推广策略（中） 216

四、三类空白市场的定位　　可行性财务目标定位市场选择是一种圈定大方针的策略，至于其后具体选择哪一个市场最经济有效，以及采用什么样的打法，就属于个案范畴了。新市场（空白市场）不外乎战略市场、品牌市场和游

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