如何了解你要进的KA卖场 504

零售业的全面开放加剧了商业环境的竞争，零售终端的整合必将朝着连锁形式的超级卖场趋势发展。对供应商来说，对传统渠道的依赖将越来越小，更多的销售来自于连锁KA卖场。因此，供应商要发展就不能避免的要面对与

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供应商如何对抗大卖场的霸王合同 246

相信很多经销商在与卖场的合作中遭遇霸王合同，这种情况多数发生在销售状况良好的大卖场。对于这种霸王合同，大多数经销商表现出来的都是无奈，一旦这种霸王合同成立，这个大卖场就会成为经销商生意中的一块鸡肋m

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KA经理，你知道大卖场欢迎你吗 227

KA经理，一个新潮的称谓，多少带有那么几分令人羡慕的味道。冠以KA经理，意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业，是一个管理规范的企业，是有着一定行业地位的企业。KA经理，接触的都是KA客户、

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如何开展与大卖场的第一次接触性谈判 269

张老板是木兰县城的一位调味品经销商，十多年打拼下来，现在已经成了县城食品经销圈子里最大的调味品经销商。经营的调味产品有数十个，货也遍布县城里的大小商店、杂货铺、菜市场，这么多年的专业调味品生意做下来

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先卖自己还是先卖产品 225

有一个现象很经常的出现在经理(销售经理或市场经理)与客户接触的过程中，那就是大品牌的经理盛气凌人，动辄对客户指手划脚，感觉就是把客户当成自己的下属，优越感溢于言表。而那些不知名的小品牌的经理却是明显

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卖场如何应对突发的恶性竞争 429

　前日，碰到一位在家电卖场工作的采购朋友,大家谈工作谈计划聊得很开心。其间，他给我讲了一个家电零售商暗战的故事，引起了我的兴趣。 　　故事是这样的：苏宁电器为上海的旗舰店开业投放的报纸宣传广告中，当

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经销商的报复 458

这通路扁平化也搞了十来年了，参与的生产厂家着实不少，但是，这么多年折腾下来，并没有给生产厂家带来多大的增加利益，反而导致了一些营销成本和风险的增加，甚至是在部分市场的整体萎缩。 凡事总是有个原因的，

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找出隐形亏损商品 256

随着经销商们的买卖越来越大，他们所承接的商品也就越来越多，许多经销商的样品陈列室整得像个超市，各类商品可谓是琳琅满目，种类繁多，单品数动辄数以百计（甚至有上千的），当然，这在经销商老板们看来，这数以

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完善细节，提升经销商培训的效果 227

许多厂家的经销商培训会是年年开，在每次的经销商培训会结束后，总会有许多经销商老板抱怨这会议组织的不好，要么是招待的不好，要么就是某个会务工作没安排好，总之是有问题，并且，经销商还会与其他某个厂家的经

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经销商如何组织起有效的安全防范体系 528

　看过李连杰主演的《天地会》系列的朋友，也许还记得片中有位老兄口中念念念不忘着一句著名的台词安全第一，安全第一，结果还是因为防范措施不到位，别被夺了性命，许多经销商老板其实心里也经常念叨这一句，当然

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第一次拜访经销商，该注意些什么 278

厂家业务人员第一次上门拜访经销商，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，虽然如何拜访经销商这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有很多厂家的业务人员在

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管理经销商之厂家向经销商学习什么 261

现在说经销商如何向厂家学习的提法很多，大家有没有反过来想一个问题，就是经销商有哪些方面是值得厂家学习的呢笔者之所以提出这个问题，是基于一个表明现象的分析，就是经销商在平均文化水平、管理手段、人力资源

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经销商管理之新经销商起步的三个误区 245

在经销商的生意刚起步时，通常较为常见的状况是三少二小，产品少；客户少；厂家的投入少；公司品牌影响力小；自身实力小。 　　企业的发展就是在突破一个个瓶颈后才实现的，这些三少二小往往是构成了经销商发展的

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管理经销商之如何应对经销商的拖欠款 247

笔者在接到编辑部的这个题目后，不由的想起了发生在笔者身边的一个故事。那是在2001年，笔者当时还在一家小包装食用油公司做销售管理工作，这家小包装油公司主要是通过遍布在全国各地的经销商来进行产品销售的

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经销商管理之县级经销商为什么薄利不多销 252

薄利却又不多销。这是许多县级经销商所不愿意看到的，但又是不对不面对的，利厚量大，是经销商的最佳营业模式，利薄量少，则是在糟糕的营业模式。糟糕的营业模式直接带来赢利水平的直线下降。不赚钱那还玩什么 　

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经销商管理之如何制定经销商公司的事业目标 483

其实，不仅仅是经销商需要制定事业目标，笔者认为几乎所有人都得有自己的事业目标，因为这人生本没有意义，我们得自己给人我们自己的人生定义一个意义，同样的道理，事业本身也没有价值，我们也得给我们的事业定义

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经济大趋势（耐心看，对你有帮助） 203

前言：以前介绍过香港公开大学的免费quot;投资者教育quot;视频，其中有曹仁超先生(信筘"新O谧骷的演讲，觉得其中的关于经济发展五个阶段的论述不错，估计不少同学听不懂粤语，自己也想记个

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谈谈企业职业化素养 254

素养是外界对对象主体在素养方面的要求。企业的职业化素养也不例外，强调的是社会、目标消费者、员工对企业素质的要求，比如是否合法经营？是否真诚服务？是否以人为本？等等，实质上是一种职业态度，因此，企业应该

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如何实现员工“职业化”管理 653

摘要：员工管理职业化是实现人力资源管理规范化、标准化的一项重要举措，本文在简要介绍职业化与职业化管理概念和实施职业化管理意义的基础上，详细阐述了如何实现员工职业化管理的具体步骤与方法。　　脑袋大，脖

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职场文化：“狼道”与“羊道”之争 489

观点PK台：狼羊之争 　　每一个企业都有自己独特的风格，不同的环境造就不同的职场文化：欧美企业重视个性，所以轻松的人性化管理细节随处可见；日韩企业等级制度分明，人人要学会谦逊礼貌。而中国的职场文化又如

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如何培养“富二代”成为优秀接班人 207

问：富二代应该具备什么样的专业条件和心理素质？ 答：作为掌控一个企业的所有者和管理者，对其需要具备的专业条件和心理素质应该与其出身并无特殊关联，即不论你是不是富二代，只要是作为企业家，要求都是一样的，

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转变营销观念，革新管理模式 242

　　在国内多数医药企业的营销观念中，总是习惯于钟爱销售任务奖励的模式。这种模式包括两个方面，一是与经销商定年度销售奖励协议，即年初与经销商签年度经销任务及奖励协议，年终按实际完成的销售额进行一定比例的

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采购管理中的腐败问题 500

企业中的采购部门对市场价格的下降趋势熟视无睹。一方面吃、拿、卡、要供应商的回扣，一方面对供应商的涨价要求积极反应、深表同情。这种现象在各个企业的采购部门中时有发生。怎样避免采购环节的腐败问题，让采购人

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小老板的烦恼：摆脱亲历亲为的误区 464

　　我姓陈，做玩具生意，外贸公司太能压价，我一直想直接和外商做生意。 　　怎么找外商？我首先想到了展会。可展会太多，哪个是自己需要的呢？盲目参展不是办法！一些专业的、有规模的电子商务网站（阿里吧吧、中

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经销商---个人创业者最佳学习对象 229

　　作为个人创业者而言，在进行创业之前，有两项工作是必须要做的：一是创业前的各项筹备工作；二是创业前的学习。虽然现在许多的创业者都是高学历，已经在学校里接受了十多年的教育，但是教育取代不了经验。创业者

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