渠道决策的三个核心问题 175

　　在这个过剩经济的时代，好酒也怕巷子深，营销成为每一个企业关注的话题，营销中最重要的是销售渠道，有所谓”渠道为王”之说。什么样的渠道规划适合企业呢？渠道规划的依据是什么。为什么同一个行业不同的企业，

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优秀销售代表的四种核心能力 351

　　销售代表是企业面对客户的第一人，他的形象直接决定了企业的形象，对于一些小企业来说，一个销售代表甚至可以决定企业在市场上的成败。因此很多跨国公司非常重视销售代表的选拔和培训，在IBM，销售代表要先坐

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销售代表的四个自我 203

　　完成销售任务是销售代表的天职。顺利完成销售任务，一方面需要销售代表和公司内的各个部门、销售经理有良好的沟通，另外一方面就是和客户有良好的沟通。沟通工作是销售代表最重要的日常工作。有很多客户和公司“

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销售渠道的所有权 564

　　在营销实战中，根据公司的战略和发展阶段合理地调动销售代表是很正常的事情。但是销售代表的短期利益和公司利益是不一致的，这个时候，如果处理不好就会出“状况”。有销售代表口出狂言：“这个市场是我打下来的

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王志纲策划思想体系的梳理 188

目录　　一、 关于方法论的论述　　二、 关于人的描述　　三、 关于中国整体经济大形势的分析　　四、 关于策划业的分析　　（一）、什么是策划　　（二）、策划业对人员的基本要求　　（三）、怎样来作好策划工

 郝志强详情

适用国人的营销策略 227

　　结合10年来市场营销的实践，笔者通过对消费者行为模式、消费心理及某些知名企业成功经验的研究，总结出适用于国人的十大营销策略。　　一、功效优先策略　　国人购买动机中列于首位的是求实动机。在对万名消费

 潘峰详情

创造渴求的“星空” 222

一、新的“图腾”　 人类似乎在潜意识里相信自身与某种特定的异已之物间有一种神秘的联系——“互渗”关系。在原始文化中,人与外物间的神秘联系造成了原始人格对物的依附,即图腾崇拜。尽管当代文明对过去的记忆变

 张伟详情

新经济时代市场营销发展新趋势 163

世界经济全球化和新经济的兴起，正改变着我们的营销环境，影响着市场营销的方方面面，以营销创新为主题的新营销革命风暴在国内外掀起。营销学之父菲利普·科特勒敏锐地捕捉到了营销发展的新趋势，新著《市场营销的发

 方家平详情

软文广告操作八大技巧 404

企业软文广告难写吗？软文广告的写作有章可循吗？发布软文广告要讲策略吗？如何让软文广告没有“广告味”呢？……软文广告操作八大技巧西安/马训科论点一：提前做好软文广告计划论点二：给软文拟一个新闻标题论点三

 马训科详情

四轮驱动品牌之车 392

　　品牌同人一样，也有个性，否则消费者就会混淆不清，“玻璃当作是钻石”，品牌便失去应有的竞争力。为让你的品牌在芸芸市场脱颖而出，品牌经理人须在此方面费心努力。　　目前，国内企业在品牌经营上走入“贫道”

 张冰详情

中国广告存在的不足 493

　　品牌全球化的来临，中国没有选择权。中国广告人才的严重匮乏现象　　行业亟待需要整体提速，中国广告还不应全力追赶这一差距吗？　　现今中国广告在运作中还存在诸多问题，制约了品牌与国际接轨。本文提出中国品

 张冰详情

中国企业如何应对品牌全球化 211

　　随着品牌全球化的即将到来，国际竞争国内化，洋品牌再次发起攻击，那么，中国品牌如何迎战洋品牌？　　打好根基 稳打稳扎　　迎战洋品牌，不能仅凭一腔热血，更不能鲁莽行事，必须打好根基，稳打稳扎。“中国已

 张冰详情

名人广告的四项基本原则 522

　　名人广告看多了，就将名人广告进行了区分，有的是货真价实的名人做广告，是名人广告；有的是专业做广告的人，我把他们叫做广告名人。我们已经习惯了名人们不厌其烦的向我们灌输千篇一律的广告信息，无论是真名人

 郝志强详情

掌控销售渠道的五种手段 173

　　销售渠道是企业最重要的资产，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖

 郝志强详情

终端促销，细节化的较量 152

　　日化产品的推广过程中，各企业对终端的争夺已成为市场营销的重中之重，终端促销的形式也在业界间相互模仿，这场轰轰烈烈的终端争夺战中，中小企业固然难以入围，终端模式相近的知名大企业其销售结局也迥然不同，

 高继中详情

认清返利的真实面目 480

　　每当临近年底，很多企业的营销老总就开始为来年的销售政策犯愁，而销售政策中最令人头疼的问题就是“返利”。　　本来，“返利”是工程机械产品营销中运用非常普遍的一种竞争手段，企业常常用返利来激励和控制经

 曾祥详情

低成本联谊促销模式初探 486

　　干了十几年新闻，渐渐的有些厌倦, 想换个行当干干。正好，认识多年的老朋友，北京世纪圣科科技发展有限公司总经理袁劲松在一次聚会中正式发出了邀请。双方一拍即合，于是我就算正式下海了。　　虽然当记者时也

 杨斌详情

从“格兰仕”复价谈起 257

　　自1996年8月由格兰仕率先降价以来，微波炉市场就陷人了价格大战。各个厂家为了在市场上争夺一杯羹，竞相降价，并大力加强促销力度，价格战越演越烈。其中，格兰仕通过降价成功了，坐稳了市场龙头老大之位，

 李政详情

桶装纯净水的定价策略 271

　　纯净水生产与经营企业成功地创造了一种全新的产品概念和消费概念，从而支撑起一片大市场。目前，饮用纯净水巳成为都市一大消费热点，短短的几年时间，纯净水生产厂家已逾4000家。瓶装纯净水由于价格较高，难

 彭诗金详情

助销——深化市场管控 204

　　为达到终端网络覆盖、实现销售增长之目的，消费品类公司通过投入（由厂方售货员管理控制的）人、财、物等各类资源，全面系统地支持经销商销售，此为助销。　　助销,首先是销售支援,但不是提供由经销商自主支配

 罗建幸详情

中档面市场：商机若现 179

　　刚刚结束对一个方便面企业的挂职咨询，多少犯点职业病，有些意犹未尽的感触颇想借此一谈。　　方便面市场：竟争无序，市场正在重新整合，危机和生机并存 　　在方便面市场上摸爬滚打将近两年，深深感受到，你想

 金焕民详情

先入为主，攻心为上 222

外资连锁店的价格策略　　从表面上观察和从消费者的购物感受看，沃尔玛、家乐福、麦德龙、万客隆、易初莲花等外资连锁店的商品价格大大低于国内其他商家、有些商品的销售价格甚至低于国内商店同种商品的进货价格，因

 涂永式详情

弹性营销以“变”制胜 567

　“刻舟求剑”的故事家喻户晓,也许听起来很可笑,但类似的拘泥固执的行为在当今市场营销实践中却并不少见。笔者在此提出“弹性营销”的概念,就是试图避免现代营销将士重蹈覆辙。　　一、什么是弹性营销　　在定义

 周文辉详情

2003年医药营销中的“痛”、“痒”之道 207

现实存在的问题和困惑还有很多很多，如何消除医药营销之“痛痒”，方法和办法也很多。万事都是相互联系、相互影响的，只要看清事情之缘由，认真分析和总结，消除此“痛痒”之病症是可以做到的。就2003年医药行业

 杨泽详情

中国酒业有效整合营销 349

　　公元1997年中央CCTV标王秦池酒豪赌的失败成为中国酒业营销策略的分水岭，正在萎缩的白酒也好，总比率有所增长的葡萄酒和啤酒也好，增幅一般的黄酒米酒果酒诸多其它的什么酒也罢，酒业内部结构的调整，最

 郑新涛详情