客户开发中的播种与收获法则 420

| 播种与收获法则告诉人们：你播种什么，你就会收获什么。这其实是客户开发和职业销售的至理名言。我们以电话销售来说明这个法则。下两表所列为为销售记录中反映的信息。 电话数与销售总额的关系 拔打电话数 实

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销售过程管理 452

1．销售目标实现的关键 　　企业在制定了销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）后，那么实现这一目标的关键在两方面。 　　middot;目标分解 　　销售经理要具体细

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FAB特优利tsrc 471

FAB是feature，（特征）；Advantage（优点），benefit（利益）的三个英文词汇组成的。具体描述了传统销售人员在销售产品时的三种陈述 ，展示产品的方式。企业通常都有产品说明书，销售人

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“销售漏斗”与销售管理 469

所谓销售漏斗是一个形象的概念，是销售人员直销时，系统集成商和增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企

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向销售之父学习销售法则 352

人人都可以成为销售明星。这是每个投身于销售行业的人的激励和梦想，这是每个销售经理的责任和目标，这也是每个公司的要求和期盼。为了实现所有销售人员的梦想，公司需要在销售人员成长的各个阶段，向他们提供不同的

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替代方案：销售谈判的重要技巧 371

替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中，究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，从而使谈判进入僵局最终走向单赢。 举一个

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以狼为师打造狼型销售团队 782

销售是每家公司管理的重中之重，谁都想拥有一支深刻了解客户、具有敏锐的市场洞察力、强大的冲击力、良性的团队协作能力，并能够不达目的不罢休地跟踪客户的销售团队。 如何在竞争中生存 今天的市场竞争日益激烈，

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区域经理：驾驭区域市场的六个法 352

区域经理作为区域市场开发、维护与管理的钦差大臣，在区域市场上往往扮演以下几种角色：第一种角色是单独飞行型区域经理，孤家寡人纵横驰骋于区域市场，其主要职责是区域市场开拓、维护、管理，主要依赖于经销商/代

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防止老销售员变成“老油条” 351

营销部魏经理被天利公司老板从竞争对手那里挖来已半年有余，可是魏经理觉得越干越没劲。魏经理刚到公司时，手下的六位销售员都是企业元老级人物。虽然企业成立到现在仅有三年多的时间，可这六位销售员从一建厂就在这

 贾昌荣详情

有业务战略更要营销战略 311

|先有满意的顾客，才有满意的股东 　　市场营销战略是公司业务战略的一部分，这是句大白话，但很多企业恰恰做不到。有些企业领导者认为，市场营销战略和我的公司的业务战略没有什么关系，或者说，一个公司的战略

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如何成为销售谈判高手？ 317

主题一：商务谈判的语言技巧 商务谈判的语言技巧mdash;成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 1、针对性强； 2、表达方式婉转； 3、灵活应变； 4、恰当地使用无声语言。 主题二：在谈

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销售人成交必杀技：制造短缺 275

制造短缺 生意人一定十分怀念上世纪的80年代，那时候什么东西都好卖，只要你有产品基本上就不用为销路发愁，因为商家销售的产品是短缺的，市场是卖方市场，所以那时候的生意好做。然而时过境迁，现在市场上销售的

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客户的“面子”总是对的 683

纽约市泰勒木材公司的推销员克洛里，因为当面指责客户错误，得到过许多深刻的教训。他说：多少次上当吃亏，使我认识到，当面指责客户是一件多么可笑的事。你可以赢得辩论，但你什么东西也卖不出去。那些木材检验员，

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谈判中巧用约哈里窗口 440

对于销售人员来说，商业谈判是必不可少的。尤其对于大客户销售来说，在谈判桌上的表现，将会直接决定销售活动的成败。我们说，要想成交，必须抓好两件事：一件事是找对人，另一件事是说对话。如果说，找对人为成交做

 孟昭春详情

IT规划：企业架构描绘信息化蓝图 334

如何建立贯彻业务战略的IT战略和IT体系？如何实现IT系统的灵活性和互操作性？如何管理IT结构的复杂性？hellip;hellip; IT规划像一股热潮席卷了很多企业，有些企业尝到了整体规划的甜头，而

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做大单离不开"内线" 672

内线也称教练。教练这个词汇，我们是再熟悉不过的了。在运动场上，指挥若定、挥洒自如的教练比比皆是。那些不时对运动员面授机宜、运筹帷幄的身影，在很大程度上影响甚至决定了比赛的结果，所以教练的作用在运动场上

 孟昭春详情

如何创建差异化的客户接触服务 307

引言 客户关怀中的成本和质量并不是一场此消彼长的零和游戏。下面的文章将向您介绍一种接触客户的新方法，该方法能够让客户关怀既具有竞争差异化优势、又具有高性价比的成本优势。 　　下面，请您做一次简短的测

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我们还需要销售明星吗？ 361

狄保莱，Dianne Ledingham, Mark Kovac, Heidi Locke Simon 聪明的销售管理人员知道：他们不能再完全依靠有限的几个销售代表来实现持续性的销售增长了。 让销售系

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我们一直追踪服务到顾客的房间里 296

如果想详细了解万豪国际集团旗下风格各异、形形色色的酒店类型，大概我需要滔滔不绝的讲上几天几夜！ 当Edwin Fuller在越南战争中端着机枪忍受战争煎熬的时候，他绝不会想到在退役之后，将竭尽余生为创

 岳淼 详情

CRM环境下的BR 413

摘要：企业通过BPR将改变设计的思路，为客户提供产品与服务，再造统一组织对外的接触点，提高对客户服务的效率。 2007年中国上海1月31日第五届客户管理大奖评选活动已于2007年1月圆满结束。 奖项的

 何玄鹤 详情

合作销售：在销售中获得竞争优势 518

将自己从一名只关心卖产品的推销员，变成一名帮助顾客提高业务水平和生活质量的顾问和问题专家，这才是合作销售的核心内容。 很多人认为销售就是卖东西，只要口才好、能说会道、心理承受能力强就能胜任。其实，销售

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独特的销售主张 427

市场营销成功的关键点之一就是明确你的业务与众不同之处,并让所有的人都知道这一点。它可以让潜在的客户明白他们为什么要从你这里买东西,并且强化他们继续和你合作。它就是通常所说的独特的销售主张(USP)。一

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经销商管理之县级经销商为什么薄 416

薄利却又不多销。这是许多县级经销商所不愿意看到的，但又是不对不面对的，利厚量大，是经销商的最佳营业模式，利薄量少，则是在糟糕的营业模式。糟糕的营业模式直接带来赢利水平的直线下降。不赚钱那还玩什么 透过

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经销商管理之如何制定经销商公司 537

其实，不仅仅是经销商需要制定事业目标，笔者认为几乎所有人都得有自己的事业目标，因为这人生本没有意义，我们得自己给人我们自己的人生定义一个意义，同样的道理，事业本身也没有价值，我们也得给我们的事业定义一

 潘文富详情

渠道――比较优势和机会优势 304

中国体育服装用品市场，正在渠道整合力量的推动之下，步入另一轮的游戏中。游戏主角已由上一幕的土洋之争演变为本土体育品牌的诸侯混战，战事的两大要素是品牌和渠道。这一轮游戏的结局是忽视渠道控制能力的品牌，除

 王鹂 葛星 详情