为什么“消费者不总是对的”？_肖阳_管理文库

为什么“消费者不总是对的”？

作者：肖阳 362

决策者根据消费者意见最终选择投产A车型，但恰恰犯了大错。
A车型得到8分，是由于大多数消费者觉得这车各方面都还可以，但没人真正喜欢；
B车型有一半人给了10分，一半人给了0分。有人狂热地喜欢它，有的则极度厌烦。
最后，A车型上市不温不火，B车型反而形成热卖。
现实中，超女冠军李宇春就是典型的“B车型”。虽然不少男性不感兴趣，但女歌迷们“朝圣”般的拥戴，仍使其受欢迎程度远超那些各方面都比较平均的“标准化”歌星。

典型案例之二：“滑稽的决定过程”
在美国，营销人员对汽车超市中购买行为进行了细致分析。
他们把所有人买车前的动作都录制下来，寻找其中的规律。
发现没有品牌倾向的消费者，在判断一个新车型好坏时，都会做类似的动作，即踢一踢轮胎，使劲地开关车门。
车门厚重发出“.?rdquo;的一声的车好卖，发出“啪”的一声的就销量不佳。
实际上车的性能又怎么能用车门是否厚重来衡量呢？
但消费者特定知识不足，不能对产品内在质量、功能进行有效判别时，只能依据表象或过去经验判断。
针对消费者“有限理性”，厂家其后加重了车门，成本上升一点，销量一下增大数倍。这就是能够因地制宜、因事而异的高产出营销方式。

消费者为什么消费总是什么

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