竞争优势 534

尽管这些企业大起大落的原因各不相同，但是有一个方面的原因却是共同的，那就是这些企业在发展的过程中忽视了企业竞争优势的建立，过分追求短期效益，没有形成科学的管理体系，因此无法迎接市场变化和环境变化带来的

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电子商务对传统销售模式的挑战 高建华《不战而胜》连载 734

销售成本控制，不管是企业自己的销售队伍直销还是通过分销商，代理商，专卖店，零售店等方式销售，其销售成本（含促销费用〕都非常高，特别是直销，销售费用更高，有时候会占40％到50％的总成本，使越来越多的企

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面对价格战，企业该怎么办？ 高建华《不战而胜》连载 527

如果你的企业是市场上的领导品牌，在主动发起价格战之前要回答这样几个问题： 1。降价能否扩大需求？也就是说降价之后市场规模是否扩大？ 2。降价后的净收益如何？也就是说降价后销量增加带来的总利润与降价损失

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不要假定竞争对手比你"傻" 高建华《不战 678

赌博的心理是什么哪？每个人都认为自己是幸运者，在对抗性的赌博中，相信自己一定会赢。特别是那些聪明过人的quot;杰出人物quot;。但是一旦参与竞争的人都这样想，事情就复杂了。为了说明这个问题，我讲一

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"酒香不怕巷子深"的时代已经过去？ 高建 604

　　对于从事市场宣传工作的人来说，总感到工作越来越难做，为了找到一个贴切的创意，企业不得不借助于广告公司或策划人，因为企业生活在一个充 满噪音与干扰的环境中，一方面我们希望用户能听清楚本企业的声音，另

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进入壁垒与过河拆桥 733

　　在各种新闻报道中经常可以听到看到这样的消息，某企业发现了一个投资少，见效快的市场机会，企业产品因此畅销，效益大增，一时间成为人们学习的榜样。其实这种报道带有很强的误导性，是与市场经济的游戏规则相

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可行性分析如何 557

但是很多案例告诉我们，企业把项目拿到手之后，可行性报告就失去了意义，项目的结果和成败往往无人负责，进入市场经济之后，很多国有企业还在沿用老思想、老方法去准备可行性报告，而一些民营企业则根本不去管什么可

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先慢后快的产品开发之路 高建华《不战而胜》连载 538

尽管很多策划人认为宣传，特别是广告宣传将决定一个企业的命运，尽管有许多暂时成功的案例来支持这种说法，但是这种观点未免有些片面，容易误导企业的战略，过分急功近利。为什么这样说哪？通常说来，对于有实力后发

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面对价格战，企业该怎么办？ 508

我们要重点探讨的是另外三种情况：一是先行者在取得市场的领导地位之后主动降价，以保持自己的领先地位；二是跟进者被动降价，属于迫不得已的应变措施；三是后来居上者为了挑战领导者而发起价格战。现在我们分别分析

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可行性报告的评估与检查 高建华《不战而胜》连载 541

那么应当从哪些方面来评估与检查哪？应当由谁来进行评估与检查哪？概括地说，要从十个大的方面进行评估，与本项目有关的所有人员，包括芯靠ⅲ圃欤谐∮莆窆芾恚肆psi;试矗笄谥С值炔棵哦家

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如何推出适销对路的新产品 高建华《不战而胜》连载 1250

首先，我们分析一下不同消费群体的特征。笼统地讲，用户可以分为三大类：第一类是富裕阶层，他们是豪华类产品和奢侈类产品的主流消费群；第二类是中产阶级，他们是中高档产品的主流消费群体；第三类是温饱阶层，他们

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重复建设，恶性竞争能否避免 526

　　重复建设产生的原因可以分为四大类。一是很多企业没有创新的能力，甚至没有科研开发的机构，看到市场上什么产品好卖就上什么项目，跟着感觉走。这种方式在竞争不太激烈的行业也许有一定的价值，但是企业却没有抗

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进入壁垒与过河拆桥 726

　　在各种新闻报道中经常可以听到看到这样的消息，某企业发现了一个投资少，见效快的市场机会，企业产品因此畅销，效益大增，一时间成为人们学习的榜样。其实这种报道带有很强的误导性，是与市场经济的游戏规则相违

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“地毯式轰炸”的广告能换来什么？ 532

　　首先，我们应当明白，广告的超常规效应是特定历史时期的产物，并不是一种正常的现象，随着市场环境的不断规范和消费者的不断成熟，靠电视广告打天下的时代将会一去不复返。一个企业只有了解这种现象产生的内在

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“知名度”并不等于“美誉度” 557

回顾过去几年的市场状况，我们也许可以得出这样的结论：中国正在经历从计划经济向市场经济过渡这样一个特定的时期，市场环境还不规范，但是这种局面不会维持太久，市场的规范化一定会加速。随着外部环境的变化，对于

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市场宣传与促销的推拉战术 473

所谓拉是指企业直接面向最终消费者,诉求的对象是目标客户群体,并集中精力触发消费者的需求,一旦消费者需求激发出来,就形成了一种拉的势头,这些消费者会找到经销商或零售商,从而迫使中间环节主动找上门来,加盟

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互信：企业家与经理人的粘合剂 524

　　在古书中，quot;道quot;与quot;天quot;字，到处可以看到。但因上古文字以简化为原则，一个方块的中文字，便包涵人们意识思想中的一个整体观念；有时只用一个中文字，但透过假借、转注的作用

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"广告词"的选择与评估 559

广告词来源于消费者非买不可的理由,即一个企业的产品或服务给消费者带来了什么独到的价值,解决了消费者的什么问题.如果一个企业提供的产品或服务与其他企业没有任何差异性,就很难找到用户非买本企业产品的理由,

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营销需要审计吗 533

同样，一个民营企业要想请职业经理人来管理，面临的最头疼的问题就是如何处理好投资者和经营者之间的关系， 　但是，企业的营销活动是否应当有个交代？谁来评估企业的营销部门？包括营销投入的产出比？企业的营销活

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营销战，看不见硝烟 693

　　对于一个中小型企业而言，经常会有这样一种情况：靠某种新发明的产品，打一个漂亮的侧击战，迅速占领了某大城市的市场，但仅仅几个月的光景就被赶出了这个市场。这就是打得下，守不住。如果硬要死守，必然损兵

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消费者需求 高建华《不战而胜》连载 823

二是消费者在消费了本企业的产品之后感到不满意的三个方面是什么？三是消费者在消费了竞争对手的产品之后感到满意的三个方面是什么？四是消费者在消费了竞争对手的产品之后感到不满意的三个方面是什么？五是消费者有

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消费者价值取向 高建华《不战而胜》连载 822

在他们看来一分钱一分货；第二类是喜欢高质量但是却希望是低价格的quot;精明消费群体quot;，他们认为只要下工夫去找，不感情用事，就能买到物美价廉的产品；第三类是那些十分关注产品价格，以价格作为判断

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销售渠道的评估与考核 高建华《不战而胜》连载 524

总的说来，有两个方面的评估，即定量评估和定性评估，这两个方面缺一不可，相辅相成。另外，在进行评估之前，参与评估的所有人员首先要在评估的原则上达成一致，即哪些方面相对说来重要，哪些方面相对说来不重要，进

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产品的国家形象和地域形象特征 高建华《不战而胜》连载 570

中国产品之所以在很多国家有市场，恰恰是比较优势带来的正面影响, 在很多美国眼里中国货质量好价格低, 是相当多的中产阶级家庭理想的选择, 特 别是服装玩具。为什么中国的消费者对quot;国货quot;和

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产品生命周期概念与项目管理 高建华《不战而胜》连载 550

目的是让从事市场营销工作的管理人员明白，他应当扮演什么样的角色，在产品生命周期的各个阶段都要做些什么？总的说来，一个产品从无到有要经历6个阶段，当然你可以改成4个或8个，只不过把一个阶段拆成两个或把两

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