西安照材市场策划方案-合作版
西安婚纱摄影器材城 商 业 计 划 书 策划：陈风刚 13208105886 pr971@126.com 目 录 序 言 行 业 一、行业区分 二、行业批发市场 三、行业厂家 四、行业经销商 五、行业客户 六、行业心理 七、西安行业特点 公 司 一、优势 二、劣势 三、机会 四、风险 五、利润来源 六、发展战略 招 商 1. 招商目标 2. 目标客户 3. 招商策略 4. 招商准备 5. 招商政策 六、知名厂家和半紧密行业招商 七、省外市场招商 八、省内招商（先外后市场） 九、影楼客户招商 十、招商要点 宣 传 一、概述 二、当地报纸 三、专业杂志 四、讲演会和培训学校 五、协会 六、巡展和展览会 七、网站 八、内刊和DM杂志 九、影赛和采风创作团 经营运作 一、功能规划 二、超市区 三、内部管理 四、仓储与货运 五、上下游产品开发 六、竞争壁垒 预 算 市场开业9个月后的年收支表 附 件 1. 《西安摄影器材城招商政策（文案）》 2. 《西安摄影器材城第一年度广告宣传预算》 3. 《西安摄影器材城第一季度工作计划安排》 4. 《西安摄影器材城开业活动策划文案》 5. 《安全用水、用电责任书》 6. 《办公室主任职责》 7. 《保安队职责》 8. 《保安工作分类制度表》 9. 《保安交接工作详情表》 10. 《保安人员工作制度》 11. 《财务人员工作职责》 12. 《仓库物品盘点清单》 13. 《仓库租赁目录》 14. 《大厅管理办法》 15. 《电费欠费清单》 16. 《电费清单》 17. 《电工职责》 18. 《电话装机申请表》 19. 《非营业时间进出人员登记表》 20. 《各经营单位交纳租金时间明细》 21. 《工作人员服务公约》 22. 《公章使用登记表》 23. 《关于加强消防工作的若干规定》 24. 《关于违反商场管理制度的处罚规定》 25. 《关于质量纠纷的处理细则》 26. 《广告位申请表》 27. 《合同续签通知》 28. 《户外广告管理办法》 29. 《货梯管理人员职责》 30. 《计划生育责任书》 31. 《经营户服务公约》 32. 《经营户开业登记制度》 33. 《经营户请假制度》 34. 《经营户守则》 35. 《经营商户考核制度》 36. 《经营商户正常营业制度》 37. 《警卫人员值勤准则》 38. 《开业当天时间安排》 39. 《库房安全责任书》 40. 《库房重点部位放火规章制度》 41. 《临时仓库租用合同》 42. 《流动人员计划生育管理规定》 43. 《面积统计表》 44. 《配电房和电工防火规章制度》 45. 《签到单》 46. 《入场商户应该递交的文件一览表》 47. 《商城工作人员登记备案表》 48. 《商城管理办公室人员配备及分工职责》 49. 《管理办公室设备配置及每月开支预算》 50. 《商户手册》 51. 《商户手册目录》 52. 《商户退房申请表》 53. 《商户装修申请表》 54. 《商铺预定表》 55. 《商务中心价格表》 56. 《食堂防火规章制度》 57. 《西安摄影器材城 月份财务报表》 58. 《商场顾客流动统计表》 59. 《西安摄影器材城广告登记表》 60. 《西安摄影器材城广告管理制度》 61. 《西安摄影器材城环境卫生管理条例》 62. 《西安摄影器材城年资金收支表》 63. 《西安摄影器材城邮件登记表》 64. 《西安摄影器材城招商制度》 65. 《收租明细》 66. 《水电仓库交费规定》 67. 《水电通讯管理制度》 68. 《卫生打分总评表》 69. 《卫生管理制度》 70. 《消防器材领用单》 71. 《行政事务管理制》 72. 《营业房转让协议》 73. 《员工工作职责制度》 74. 《月费用支出预算表》 75. 《招商意见反馈表》 76. 《治安管理细则》 77. 《治安管理责任书》 78. 《治安消防安全责任书》 79. 《质量保证协议书》 80. 《综合管理办公室职责》 81. 《总经理职责》 82. 《总务管理制度》 83. 《租赁合同》 84. 《年度合同签订备忘录》 85. 摄影器材厂商名录 86. 摄影器材商场名录 87. 《西安摄影器材城第一年度广告宣传安排》 88. 《西安摄影器材城第一年度招商工作安排》 89. 消防安全操作规程 90. 安全管理制度 91. 应急疏散预案 92. 消防安全管理制度 93. 消防安全规定 94 摄影化妆讲演会物品清单 西安婚纱摄影器材城 商业计划书 （由于时间仓促，下笔潦草，对公司状况又是一知半解，文案中难免有疏漏错误之处， 尤其最后一篇的预算现在还无法特别详尽。以下文字仅供临时参考，具体执行还需要大 家齐心协力共同商讨。） 序 言 这是一个摄影器材行业的专业市场项目建议书，主要目的是建立一个以照相器材、 婚纱影楼用品批发零售的小型专业市场，属于商业地产运作范畴。整个项目需要省会城 市火车站附近大约6000平方米左右的营业场地，不超过三楼。包括装修等前期投资不超 过200万元，两年可收回，可以长期稳定经营。主要收入为房租收益。运作方式可以是开 发商自己经营，也可以整体租赁闲置房屋进行招商经营。从筹备到开业运作周期大约需 要4个月。 行 业 一、行业区分 1. 从产品方面划分 一般都是指照相机和摄像机及其附件、与摄影相关的前后期用品及服务（如感光材 料、摄影光学器材、照明灯具、照片冲扩设备和药水、底片保存等等）、结婚用品、影 楼用品（婚纱礼服、背景道具、相框相册、美工耗材、化妆造型用品等等）、数码设备 及耗材（数码照相机、摄像机、软件、打印设备、冲洗设备、墨水纸张等等）、培训和 影赛（化妆培训、摄影培训、数码培训、美工培训、门市管理等等）以及其他和摄影相 关的产品。 2.从顾客群体划分 主要分为三个大的方面：婚纱影楼、专业摄影者、零售消费者。 婚纱影楼包括婚纱摄影机构、照相馆、彩扩店和写真摄影馆，都是以拍摄人像用以盈 利的公司或合伙组织。 专业摄影群体是指摄影协会会员、各个单位的摄影工作者、业余摄影爱好者、旅游风 光摄影者等等对摄影有很强烈的爱好者并且有准备有能力进行较大资金投入的群体。 零售消费者主要是指因为结婚而到市场购买婚纱等用品的群体、拍家庭留念照而到市 场购买照相机及配件的客户、学校学生消费照相机以及其他零星小额购买本市场出售的 产品不固定客户。 二、行业批发市场 1. 市场命名 行业内的认识通常在口头上称为“照材市场”；具体到各个市场的命名，有的是“婚纱 摄影器材城”，有的是“摄影器材城”，有的是“照材婚纱市场”或“婚纱照材城”；总的来讲 “摄影”或“照材”是必须有的，“婚纱”只是辅助。 市场命名还有一个重要特点就是“城市名”+“地名”+“行业名”，比如西安西一路照材婚 纱城、北京五棵松摄影器材城、长沙晓园摄影器材市场等等。 2．市场数量和格局 目前，大多重要的省份的省会城市都有摄影类专业批发市场，有的一个，有的甚至是 两三个市场同时竞争，有规模、影响力较大的往往只有一家，这一家肯定是硬件设施是 相对最好、管理者认真做事素质较高、市场面积相对最大。从当地的市场容纳量和这个 行业的发展特点来讲，一般省市最终只有7000平方米左右的市场份额，上海、北京、广 州等经济发达地区是特例，但是最终也会合并为一个市场。 市场比较密集的城市有：北京3家，上海3家，武汉2家，长沙2家，杭州1家，郑州2家 ，成都2家。空白的是城市有：西安、昆明、重庆、贵阳、石家庄、太原、南宁、福州等 等。 3．市场经营者和经历 所有的摄影器材批发市场无一例外的私营企业经营或者类似私营企业及业经营（杭州 有照相机研究所股份，实际是个体），股份制和个体独资的比例基本持平。在场地使用 上，大多是租赁他人场地招商经营，但是这种方式的合作期限不长久，市场生命力相对 短暂（长沙、西安、郑州、北京）。有一少部分是自己的房产，生命力相对好（北京上 海），但前期启动时曾经有相当的困难（上海）。用自有房产开办专业市场正是这个行 业的发展趋势。 从批发市场开办者的从业经历来看，大多是有从业经历的：有的是照相机研究所的、 有的是产品经销商、有的是摄影产品生产厂家。也有举办很成功的市场的创办者没有任 何经历，但是有这方面的人才具体参与（上海火车站、郑州）。创办者的行业经历对于 创办市场的成功与否具有举足轻重的作用，更关键是市场经济的意识和诚实信誉的品质 。 三、行业厂家 行业内的照相机厂家大都在国外，国内屈指可数的照相机生产厂家大都生产低档相 机，并不是我们市场面对的专业摄影者客户的选择。照相机附件的生产有相当大一部分 集中在江浙及广东。 婚纱礼服的生产厂家主要集中在苏州和广州两地。苏州的婚纱礼服档次较低、价格 便宜，大多是知名厂家的仿款，最近一两年也开始发展起了中高档产品，市面上相当一 部分产品都是来自苏州。广州的产品在价格上比苏州高一倍以上，用料及款式相对高档 ，是大多大中型影楼直接批量订货的首选，在零售批发市场相对份额少，但由于最近几 年苏州部分产品向高档发展，广州的婚纱礼服也受到了严重的挑战。 相框产品主要来自浙江义乌王斌，相册因为是影楼主要消耗材料，这类厂家最近两 年入雨后春笋突然出来很多，大多在江浙。在各个批发市场附近也有自行生产加工相框 相册的作坊，因为其技术含量相对较低，劳动力成本、熟练程度和资金实力占主要成分 ，行业进入相对容易，生产厂家遍布各地。 化妆造型用品、美工产品、影视灯具、彩扩设备等厂家数量较少。 数码产品因为与电脑外设关联较紧，大多厂家选择电脑城，在各个摄影器材市场中 数码产品厂家少只又少。 四、行业经销商 行业内根据产品不同，有不同的经销方式和销售范围。 例如照相机、影视灯、彩扩设备等大件或贵重的物品经销方式灵活，大多是厂家铺货 并实行指导零售价，经销商销售完毕后返回货款，并且按照经销商的经营业绩实行差额 返点制。厂家实行区域代理制，每个经销商按省份划分经销范围，有的是一个省的总经 销、有的是几个省的总经销。他们与厂家的关系密切、利益攸关，在招商时作厂家的思 想工作尤其显得重要。 婚纱礼服、相框相册类产品略有不同，厂家与经销商的关系虽然也紧密，依据双方交 往长短、信赖程度、谈判能力等不同，有的也可以先货后款，但不是严格的区域代理经 销，都是谁要货都可以发，同一个市场中在不同的商户中出现同一厂家的产品不足为奇 。与摄影器材的不同是这类产品不需要特别大的资金实力，却需要时尚流行的眼光和高 尚的品位。很多经销商是从厂家分离出来到各地做销售，随后单独分离出来，最后成为 纯个体经营、完全脱离厂家。 至于像摄影配件、耗材、化妆品等等，一般是现款现货，产品雷同度最高，进入难度 最低，竞争相对也激烈，资金压力居中。产品经销总体上不存在省级代理或总经销，在 个别单品上是存在市场代理或市级代理。 摄像机与数码产品一般在省会城市会同是有几个经销商，实力雄厚，尤其数码相机产 品更新特别快，厂家对经销商的支持力度最大。但是目前这两类产品都集中在商场或电 脑城，从消费习惯上存在一定难度。 五、行业客户 目前大多数市场的生存主要依赖于婚纱影楼客户，所作的市场宣传等工作也都针对当 地的婚纱影楼、照相馆、彩扩店。从个体消费能力和消费额来讲，他们确实是市场最大 的主顾，一般的省或直辖市都有不低于4000家这样的客户，消费稳定、购买力强、多次 重复购买，更关键是这些客户容易锁定，各种工作的针对性强、效率高。由于大所多数 市场的高档婚纱很少或者根本没有，很多大型影楼的婚纱采购都是在全国性的展会上与 厂家直接购买，到市场中只是补充性的采购一些中低档货品。 专业摄影群体主要以艺术为目的，因为其经济基础较好，消费也颇为可观，随着国民 生活水平的提高，这部分的客户基数会越来越庞大。他们的重复购买几率不大，个体消 费能力居中，真正对市场营业额的提升没有影楼的贡献率大，由于他们主要消费的是照 相器材而不是婚纱礼服，照相器材在市场中有居于主导地位，所以各个市场对这部分群 体也十分重视。 零星购买婚纱或傻瓜相机的市民（零售消费者）购买力相当低，而且客户目标很难锁 定，一般的市场都没有用心开发。但是他们可以聚集市场的人气，随着收入增加消费量 也会增大，消费群体远远大于婚纱影楼的数量，根据各个商场柜台照相机的销售可以看 出这是市场的客户支柱之一。 六、行业心理 任何一个厂家都希望自己的产品最大限度的销售到世界各地，获取最大的利润。由于 他们考虑到自身的经济实力、人才储备、经营风险等原因不得不退而求其次舍弃部分利 润寻找经销商，但这并不妨碍他们有机会自己经营的可能性。他们非常希望自己去控制 销售渠道和销售终端，只要有了销售网络又有了企业持续发展的空间，做什么产品都可 以赚到钱，产品生产出来还必须卖出去才能实现他的货币价值。他们考虑的难题是：第 一，有没有合适的足够的人去做这件事？由于产品的特殊性，不是随便招聘一个就可...
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