非人员销售策略(ppt)

非人员销售策略
　　　前面我们已涉及到这一部分的一些
内容，但相对于上一章，本章的综合比较
性就显得十分重要了．
基本问题
非人员促销的含义及内容
营销沟通过程
促销组合策略
一、非人员促销的含义及内容
1、非人员促销的含义
企业通过非人员销售的方式，向目标顾客传递商品或服务的存在及其性能、特征等信息，帮助顾客认识商品或服务所能带来的利益，从而引起顾客的兴趣，激发其购买欲望及购买行为的活动。
实质：信息沟通
2、非人员促销的内容
：由特定出资者付费所进行的构思、商
品与服务的非人员的展示和促进活动
：鼓励对商品及服务进行尝试或促进销
售的短期激励
：为提高或保护公司及产品的形象而设
计的各种方案


二、营销沟通过程
 确定目标受众
 确定受众反应及沟通目标
 设计信息的内容、结构和形式
 选择沟通渠道
 选择信息发放者
 收集反馈
1、确定目标受众
目标受众不同，则传递的内容、方式、时间、地点及信息发布者将有所不同
2、确定受众反应及沟通目标
根据购买过程所处阶段确定沟通目标
购买者的准备阶段：

3、设计信息的内容、结构和形式
A、信息内容
理性诉求、感性诉求、道德诉求
B、信息结构
C、信息形式
4、选择沟通渠道
人员沟通渠道
非人员沟通渠道
5、选择信息发放者
来源可靠的信息更有说服力
决定来源可靠性的因素：
专业性（Expertise）
可信度（Trustworthiness）
喜爱度（Likability）

6、收集反馈
三、促销组合策略
1、制定促销组合
各种促销工具的特点：
广 告——公众性、渗透性、表现性
销售促进——吸引顾客、刺激购买、短期
效果
公共关系——可信度高、传达力强
人员销售——双向沟通、建立关系
1、制定促销组合
需考虑的因素：
 产品/市场种类
消费品：广告>销售促进>人员销售>公共关系
工业品：人员销售>销售促进>广告>公共关系
1、制定促销组合
需考虑的因素：
 推式/拉式策略

1、制定促销组合
需考虑的因素：
 购买者准备阶段
1、制定促销组合
需考虑的因素：
 产品生命周期阶段
投入期：广告、公共关系 认识
营业推广 试用
人员推销 推动中间商销售
成长期：  
成熟期：  
衰退期：  
2、制定促销预算
量力支出法
销售额比例法
竞争对等法
目标任务法
3、商业广告策略
确定广告目标
通知广告
劝说广告
提示广告
3、商业广告策略
制定广告预算
 生命周期
 市场份额
 竞争程度
 广告频度
 产品特性
3、商业广告策略
决定广告信息

3、商业广告策略
广告信息表达方式

3、商业广告策略
选择广告媒体
比较各种媒体的优缺点

3、商业广告策略
广告效果评估
—— 信息传递效果
—— 销售效果
4、销售促进策略
目标确定
形式选择
方案制定
组织实施
5、公共关系策略
含义和职能
主要方法
特点

非人员销售策略(ppt)