“3+1”科学信用管理模式

请认真思考几个与信用管理密切相关的问题
你的企业是否需要赊销？为什么？
企业信用管理到底讲的是什么？
作为老总，你是否每月查看公司的账龄结构分析表和现金流量表？
你知道公司的每月账款平均回收期是多长时间？
你是通过什么方式了解你的客户信用状况的？
你公司的客户资料是由公司掌握还是业务员掌握？


第一讲 企业信用管理基础知识
什么是信用？

信用（CREDIT）概念：以偿还为条件的价值运动的特殊方式。
特点一：只体现在有价值交换的条件下；
特点二：价值交换的一方对另一方存在滞后性。

信用的表象反映是价值交换一方的偿付能力和偿付意愿。

西方人在经济交往中更关注价值交换方的偿付能力。

中国人在经济交往中更关注价值交换方的偿付意愿。

在金融融资、贷款、投资、贸易赊销、经济合作、服务中，信用无处不在。

企业信用能力体现着现代企业的核心竞争力
没有信用能力的企业不是一个好企业。大量使用信用，扩大企业信用能力，能够使企业规模迅速扩大。

企业投资的作用是为了扩大企业经营领域、盘活企业剩余资金、扩大市场销售份额。

企业融资的踪影是为了扩大企业经营能力、获得现金流量、使用外部资金完成经营周转。

目前大多数企业信用能力仅仅是获得原始投资资金。大部分的信用能力没有被发挥出来，阻碍企业的经营规模和发展速度。
广义的企业信用风险概念
是企业投资和融资行为带来的经济损失。
信用风险体现为价值回报的灭失或价值回报的缺损。
信用风险降低企业的投资能力和企业的融资能力。
广义的企业信用管理概念

广义的企业信用管理分为：企业征信管理和企业立信管理。
企业征信管理是指在企业内部建立一整套科学有效管理制度，并通过管理制度防范对外投资风险的措施。
企业立信管理是指有意识地树立和宣传企业诚信文化，履行对外付款承诺，通过提高企业的信誉而扩大企业的融资能力和市场竞争力的措施。
案例：玉柴文化诠释诚信对企业的作用
玉柴信用文化的核心思想－－企业立信的重要性
四个信用：
　借债与还贷的信用－通过履行对融资方的还款承诺扩大企业融资能力；
　投资与回报的信用－通过履行对投资方的回报扩大企业的信用度和融资能力；
　真实与对接的信用－以质量为核心扩大企业核心竞争力和信用度；
　承诺与践诺的信用－以服务为核心扩大公众对企业和产品的认知度；

玉柴信用建设口号：
　建成以优秀的企业文化和基础管理为底蕴，以自内向外、内外一致、
　高度自觉、高度成熟为特征的玉柴信用。玉柴诚信.doc
狭义的企业信用管理概念
由于风险主要来自对外投资（包括资本投资、对外融资、赊销），而相对来讲，赊销的金额远大于资本投资、对外融资，赊销对资本的控制却远小于资本投资、对外融资。因此，西方信用管理学认为，企业的信用管理主要职责是征信管理，而征信管理的主要职责是赊销管理。简单地说，西方信用管理学认为：
狭义的企业信用管理＝企业赊销信用管理
　
　赊销管理就是指：在企业内部建立一整套科学有效管理制度，并通过管理制度防范赊销风险的措施。
企业为什么要赊销
第一个原因：从价值交换的成本上讲，在价值交换活动中，信用交易是成本最小。

人类经济活动经历了三个阶段：自然经济、货币经济和信用经济；
自然经济的特征是物物交换，成本最高昂；
货币经济的特征是以特殊单一商品－－货币作为物物交换的桥梁，虽然成本下降，但仍有较高的货币成本；
信用经济的特征是以信用作为物物交换的桥梁，因为信用成本最低（理论上没有成本），所以是现代社会企业交易的最佳方式。

企业为什么要赊销
第二个原因：赊销是企业深层次竞争的主要手段。赊销将迅速提高企业的规模和市场份额，赊销及其管理水平反映着一个企业的核心竞争力。

　中国已经全面进入买方市场，买方市场的主要特征就是赊销。
　经济学认为，企业的竞争分为初级竞争和二级竞争。初级竞争　　　
　　是价格和质量的竞争，而二级竞争是服务、信用能力、内部管　
　　理的竞争。　

案例：联想集团的二次腾飞
柳传志说，联想的赊销和信用管理为联想的发展发挥了居功至伟的作用。
1994年之前，联想在IT行业排名第３位；
1995年后，联想开始大规模赊销，在销售额和市场份额方面迅速超越对手；
联想的赊销比例一直保持在96%-98%,而坏账却只有万分支三，这些数字远远优于同类企业。
IT行业的其他企业在赊销和信用管理方面远落后于联想集团。

企业为什么要赊销
在市场经济条件下的买方市场，商品总是过剩的，资金是短缺的，如果用有限的资金作为商品交换的桥梁，就会出现经济学所谓的“瓶颈效益”，使交易规模受限。
　买方由于没有足够的资金购买更多产品；
　卖方也会因销售不足而无法扩大经营规模，丧失贸易机会和经营效益。

案例：赊销在进出口业务中的作用
在广交会上的国外进口商，大部分要求赊销采购；
一家电器生产商2002年出口电器6亿美元，国外连锁超市批发商均要求赊销；
中国很多国有外贸企业由于教条地认为赊销风险巨大，因此丧失了许多贸易机会。目前中国大部分国有外贸企业均严重亏损。
　深圳一家国有外贸企业总裁曾说，我的公司即使没生意做，即使倒闭，也决不赊销！这是一些国有企业老总的普遍思维。
企业赊销风险统计
通过对5000家企业的市场调查，企业风险类别和比例如下（平均值）：

第一类：客户无力偿还（有偿还意愿无偿还能力）。客户无力偿还占企业总信用风险的23%。包括：
１．客户经营走向衰败，倒闭破产；
２．扩张速度快，资金有限，无法按期筹措足够的偿付资金；
３．买方偶然性原因（例如投资失误）出现财务危机而无法支付。

第二类：恶意欠账和诈骗（无偿还意愿）。占总信用风险的11%。

第三类：客户占压卖方的资金（意愿缺损）。占总信用风险66%。

企业赊销信用风险产生的原因
外部原因：
我国商业市场不健全，法律制度不完善，社会信用体制存在缺陷，没有建立惩罚机制和制约机制。失信的成本远远低于守信的成本。

内部原因：
信用风险产生最根本的原因：
企业内部信用管理存在严重缺陷，没有科学有效的信用管理制度。
企业的赊销成本（一）赊销坏帐成本

坏帐成本：企业销售后无法收回的价值——即价值的灭失。
坏帐成本随着应收账款持有量的增大而上升。
坏帐成本高低与企业信用管理水平密切相关，企业管理水平越高，坏帐成本线的斜率越小。管理水平越低，坏帐成本线斜率越高。
现代企业信用管理理论认为，1）坏帐过高说明企业管理水平低下，是企业经营的最大隐患，必须克服；同时2）坏帐损失是不可避免的，也不应该刻意避免，完全没有坏帐，反而说明企业的赊销能力没有发挥出来。
企业的赊销成本（一）坏帐成本（续）
国家统计局1999年底统计：坏帐每年吞噬了企业5%的销售收入。
此统计数据相对保守。西方预测机构认为，加上隐性坏帐，我国企业的坏帐率应为10%以上。美国企业坏帐占销售收入的0.25%-0.5%。两者相差是10倍至20倍。

一个销售1亿的企业中国企业平均坏帐为500万-1000万元，美国企业坏帐只有25-50万元。
企业的赊销成本（二）赊销机会成本

机会成本是指被错过的价值。
在一个企业中，机会成本往往是最大的信用成本。
机会成本计算方法是：
（1）赊销额　X　稳健投资回报率
　　 X DSO/365；
（2）赊销额　X （企业纯利率+
　　贷款利率）X DSO/365。
企业赊销成本的10:1规律
机会成本是测算企业赊销总量和考察信用管理水平的重要数据。
很多欧美企业机会成本（利息）是坏账成本的10倍以上，因此称为10：1规律。
我国企业的坏账成本偏高，企业机会成本和坏账成本的比例通常为2：1或3：1。
无论欧美企业还是中国企业，机会成本是最主要的信用交易成本。信用管理重中之重是减少机会成本损失。
中国企业销售未清账期（DSO）为90-120天，美国企业为38天，两者相差2-3倍。



机会成本与净利润的关系
企业的赊销成本（三）信用管理成本


赊销的管理成本：从应收账款发生到回收期间，所有与应收账款管理有关的费用总和。
管理成本包括：客户调查费用、应收账款监管费用、收账费用、内部管理程序、场地、人员、办公等费用。
收账费用包括对追收逾期账款的邮寄、通讯、差旅、委托佣金、人员等费用和诉讼、仲裁、执行的法律费用。中国企业收账费用占销售收入的2%。
很多企业设立人员庞大的追账部门和常年的法律部门，管理费用巨大。

企业的赊销成本（四）短缺成本

短缺成本：没有获得最大销售而产生的损失。短缺成本斜率的大小本质就是行业竞争性的大小。
每个国家、每个市场、每个行业，其短缺成本（斜率）都是不同的。
市场竞争越自由化，买方市场越成熟，赊销不足造成的损失越大。
我国宏观商品市场和各行业企业，都正在从L1向L3发展，短缺成本损失越来越高昂。不赊销企业的短缺成本损失就越大。
思考：
1）为什么有很多企业不采用赊销，没有坏账和利息损失，企业的整体效益很差？
2）为什么有个别企业不赊销，仍然获得巨额利润？
3）为什么入世后，企业赊销将愈加普遍？
信用成本
信用成本的比较
我国企业信用管理水平低下

赊销能力严重缺乏，无法与西方企业竞争。中国企业平均赊销比例为20%，美国企业为90%以上。美国企业的资产运营能力远远高于中国企业。

国家统计局统计：我国全国规模工业企业三项成本的总和占销售收入的14%。同期美国企业赊销成本只有不到4%。
一个年销售收入1亿元的企业，三项费用总额为1400万元，比美国企业多出1000多万元。
我国企业对信用管理的认知程度低


1、企业信用管理知识是我国企业界的“稀缺知识”（2000年统计）。
从来没有进行过赊销的企业，约占13%；
完全没有信用管理功能，企业管理人员甚至没有听说过信用管理，约占51%。
没有信用管理部门，但有个别信用管理职能的企业，约占39%；
设有信用管理部门的企业，约占10%（绝大多数为三资企业）；
我国企业中从事系统、完善的信用管理的非外资企业比例为0.1%。
2、学术界对企业信用管理知识研究甚少。
清华大学、人民大学、上海财经大学、首都经贸大学、吉林大学等院校已经于2002年开设信用管理专业，更多的院校正在申请。
我国企业出现信用管理学习、应用的热潮
据有关部门预测：
² 今后5年内，我国企业将需要５0万名以上的信用管理经理，200万名信用管理人员。
²寻求信用管理培训和顾问的企业至少超过50万家。
² 企业信用管理知识水平的局限和信用管理人才的匮乏，将使企业大量委托专业信用管理机构提供信用外包服务。

第二讲 “3+1”科学信用管理模式
企业科学信用管理制度



科学信用管理制度的四个重点：
1、企业必须建立起科学完善信用管理制度；
2、应对交易各环节进行管理和监督；
3、应收账款的最合理持有，是保障企业利润最大化的必要条件；
4、保障应收账款的及时全额回收。
传统信用管理和现代化信用管理的区别
案例：国内某医药企业的信用管理分析 （因果分析图）

原因1： 应收账款管理薄弱 原因1：无资信调查制度 原因1：粗放型销售

原因2：账款追收手段差 原因2：分析评估手段弱 原因2：没有短中长期信用政策

原因3：放账期限过长 原因3：无授信制度 原因3：只强调销售不重视管理

　
　　　原因1： 无信用培训 原因1：无债权保障制度 原因1：没有职能部门

原因2：信用人员能力差 原因2： 保障措施简单 原因2： 各部门信用管理职责不清

原因3：无人员分工 原因3：外部服务滞后 原因3：纵向横向沟通渠道少




粗放型销售特点
以提高市场份额作为企业经营目标；
以销售额作为各项考核和奖惩制度的主要指标；
赊销比例远远高于同业企业；
大部分客户都轻松获得信用额度；
赊销审批权限在各地经销商手中或业务员手中；
没有与销售配套的管理政策。

表现形式：销售额大，市场份额增长迅速；同时坏账率和逾期账款率高、账款回收时间长，信用成本巨大
建立信用管理制度的进度安排














现在 2个月 半年 1年 计划范围


企业信用管理的权威理论



前期信用管理－资信调查制度
信用管理学认为：完善的企业信用管理制度必须“管理前置”和“管理固化”。所谓“管理前置”就是指信用管理的重心在前期管理。前期信用管理制度是所有管理制度最重要的部分。绝大多数风险应该在前期规避。前期多做一些调查，就会使企业风险大大降低。
前期信用管理包括：企业资信调查和企业信用评估。
资信调查制度是指：在向交易伙伴提供信用前，对交易伙伴各项信用状况全面调查的管理制度。
前期信用管理－资信调查制度
不论是新客户，还是老客户，都必须认真全面系统地调查和他们的信用状况。企业应建立起适合企业自身特点的调查方式，保证信用资料的完整性、准确性和适时性。
必须建立客户档案资料数据库，客户资料不能散落在不同的部门。
建立客户档案数据库也是解决中国企业业务员垄断客户资源的最有效方式。
案例：美国企业的做法
前期信用管理－信用评估制度
信用评估制度是指：建立信用评估模型或财务分析模型，在向交易伙伴提供信用前，对交易伙伴各项信用资料全面分析的管理制度。
前期管理是信用管理的核心，信用评估是前期管理的核心。
信用评估分为两种方法：财务评估和信用评级。
财务评估法：通过财务指标分析反映企业融资和偿付能力的方法。
信用评级法：通过综合信用要素分析反映企业融资和偿付能力的方法。
信用评估应与客户分级管理和信用额度授信制度相联系。
中期信用管理－债权保障制度
债权保障制度是指：当无法完整、准确获得客户信用资料时，通过各种风险转移和债权保障手段规避信用风险的管理制度。
债权保障的手段分为内部债权保障手段和外部债权保障手段。
在西方国家，各种债权保障手段的应有非常普遍。
债权保障也是企业融资的好途径。
后期信用管理－应收账款管理制度
后期信用管理分为应收账款管理制度和账款追收制度。
应收账款管理制度是指：在货物发出后应收账款到期前，通过质量确认、账款跟踪等管理措施防范风险的管理制度。
货物发出后到应收账款到期前的一段时间，必须了解货物的走向和确认货物的品质、数量，同时，在账款到期前提醒客户。
应收账款管理是体现企业良好信用形象的好方法。
应收账款管理又能够及时发现客户不良征兆。

后期信用管理－逾期账款追收制度
逾期账款追收制度是指：企业制定管理规定，根据客户等级和逾期账款拖欠时间，采取不同手段追讨债务的管理制度。
逾期账款追收制度的核心是“管理固化”。
逾期账款追收制度的特点是“加压追收”。
信用部门应配合业务部门追账。
建立企业独立的信用管理部门
根据赊销比重的增大，赊销和信用管理对企业的重要性越来越大，有必要成立独立的信用管理部门专门从事赊销信用管理工作。
西方企业５０年的信用建设历程告诉我们，信用管理机构对企业的整体发展至关重要。
信用管理部门的工作能力体现着一个企业的信用管理能力。
越来越多的中国企业建立了信用管理部门。

财务部门信用管理缺陷

管理模式一：企业没有信用管理部门，由财务部门控制赊销
管理理由：财务部门掌管企业“血液”，对其流量了如指掌。
管理效果：企业费用很低，信用评价数据很好看。同时，信用政策紧缩，企业销售业绩不理想，市场分额小，利润维持在较低水平。
原因：财务部门是企业中保守的部门，管理手段单一，其控制风险的手段只是限制销售。




业务部门信用管理缺陷
管理模式二：企业没有信用管理部门，由业务部门负责赊销和信用风险
管理理由：业务部门在销售第一线，最了解客户信用状况。
管理效果：企业销售额很高。但是，信用政策扩张，企业各项费用巨大，利润很低，有时是负值。管理漏洞明显，腐败现象突出。
原因：财务部门是企业中偏于激进的部门，其销售愿望远远大于控制风险的愿望。监控机制不健全。
现代企业的科学信用管理组织结构模式—— 建立独立信用管理部门
结论：独立信用管理部门能够达到企业利润最大化
第三讲 企业信用管理政策
信用政策的总方针与信用标准
信用政策总方针 是指企业采取何种信用政策，如宽松型、较宽松型、紧缩型和平衡型。制订总方针主要包括内部因素和外部因素，内部因素有：市场战略、库存水平、历史经验、企业与产品生命周期、企业与产品垄断性、企业实力和规模等；外部因素有：企业所属行业、市场竞争程度、竞争对手信用政策等。
信用标准 是信用政策的具体化表现。它要求客户达到某种标准时才能获得信用额度。
　企业信用政策




企业信用管理的类型
前松后松型
高销售+缓慢付款+高坏账=现金流量严重不足=破产
前紧后松型
低销售+缓慢付款+0坏账=低利润+现金流量不足
前紧后紧型
低销售+及时付款+0坏账=低利润
前松后紧型
最大销售+及时付款+最小坏账=最大利润


年度信用指标测算
企业每年年初应制订企业全年赊销总量计划，该计划有
信用管理部门、销售部门、财务部门提出各自方案并共
同讨论制订。信用管理部提出的方案是根据应收账款最
佳持有量为基础的。

主要方法包括：
1、边际分析法
2、净现值流量法
3、应收账款的最佳持有量分析
边际分析法

背景：
东北一家化工厂一直按照行业平均水平，给予客户30天的信用期限，去年的赊销总额为800万元。企业希望了解，如果放大或缩小赊销额度，是否会增加企业利润。于是，信用管理部将现在的销售情况和预计情况列表。
边际分析法（续）

项目 数据

A0 目前的应收账款额 800万元
P’ 销售利润率 15%
B0 平均坏账损失率 3%
C0 信用条件 30天
DSO0 65天
R0 机会成本 12%



A方案 B方案

AA 500万元 AB 1200万元
应收账款减少部分 应收账款增加部分 的DSOA 80天 的DSOB 90天
账款减少部分 账款增加部分
的坏帐率BA 4% 的坏帐率BB 5%
减少管理费用 增加管理费用
MA 1% MB 1%



净现值流量法
采用净现值流量法计算的企业特点：产品单价成本与销售量的弹性大，能够通过赊销等方式迅速提高销售量。

背景：
北京食品厂一直按照行业平均水平，给予客户30天的信用期限。产品单价为1000元/件，单位成本为500元/件。每天销量为400件，DSO为40天，坏帐率为2%。但是，由于企业希望大幅降低降低成本提高销量，决定提高日产量到500件。这样，单位成本可下降到440元/件。预计DSO升为50天，坏帐率增加到3%，企业希望了解，这样做是否会增加企业利润。于是，信用管理部将现在和预计情况列表。
净现值流量法（续）
应收账款的合理持有量分析
各种信用考核指标
　　　在制订整体信用政策时，除了制订出全年赊销计划外，还应包括相关信用考核指标，这些指标包括：

坏帐率
账款逾期率、账龄结构
信用成本率
现金转换额/现金转换时间
DSO——销售未清账期
　
　　上述数据均要求每月计算。

坏帐率
逾期账款率
逾期账款率指某一时期末逾期账款占总的应收账款的比率。
　　逾期账款率=期末逾期账款/同期应收账款X100%
一般企业的逾期账款率控制在１０％－２０％。
信用管理优秀的企业，除了分析企业总体逾期账款率以外，还要分析每个客户的逾期账款率。
在分析逾期账款率的同时，还要分析账龄结构。

信用成本率
信用成本率=（现金折扣+坏帐准备金+利息成本+ 管理成本-滞纳金）/销售额

A、现金折扣、滞纳金：以当月计入报表数据为准；
B、坏帐准备金：取计入损益表的数据，即月末余额-月初余额。经公司批准冲销的长期坏帐准备金，从考核数据中扣除；
C、利息成本：应收帐款平均余额X企业内部贷款利率5.2%/年。
　　其中：应收帐款平均余额每日余额进行平均；
D、销售额：未含税销售额X 1.17；


现金转换额/现金转换时间
现金转换额=应付帐款-存货-应收帐款
　　现金转换时间＝应付账款平均应付时间－存货平均周转时间－应收账款平均应收时间

这两个数据既是考察企业内部信用管理水平的数据
又是衡量企业内部现金使用情况的数据
同时，它也是考察客户信用管理水平和授予客户信用期限的好数据。
一般来讲，０意味着企业在利用上游资金进行生产和销售，是较合理状态。正值太大意味企业资金占压严重，负值太大意味企业信用形象受损。当然，这与企业资金充裕程度有密切关系。
销售未清账期（DSO）——重要的信用评估数据
定义：企业的所有赊销业务中，每笔应收账款平均多少时间可以收回。

DSO的重要意义：使销售变得理性化。企业通过计DSO，了解到企业的现金储备是否充足，企业管理政策是否合理和有效，以及信用管理改进的目标。
DSO计算方法（一）——期间平均法



（1）期间平均法。
这是最普遍的方法，但也是误差最大的计算方式。计算的期间可以是三个月、半年或者一年。

期末应收账款余额
DSO = X 这一时期的天数
这一时期的销售额
例如：
某企业采用信用管理后，6月份统计企业销售的情况如下：
统计日期：2001年6月份 单位：人民币元
一月 二月 三月 四月 五月 六月 合计
平均日销售额： 20000 17000 18000 20000 14000 1000
总销售额： 620000 476000 558000 600000 434000 630000
其中：未收账款： 25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000

那么：2000年上半年的DSO为：
DSO=
25000+30000+85000+120000+310000+600000 X 181（天）
620000+476000+558000+600000+434000+630000
=64天

2000年4——6月的DSO为：
DSO=
120000+310000+600000 X 91（天）
600000+434000+630000
=56天

DSO计算方法（二）——倒推法



这是西方企业普遍采用的计算方法。

某企业采用信用管理后，6月份统计企业销售的情况如下：
统计日期：2001年6月份 单位：人民币元
一月 二月 三月 四月 五月 六月 合计
平均日销售额： 20000 17000 18000 20000 14000 21000
总销售额： 620000 476000 558000 600000 434000 630000
其中：未收账款： 25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000

在2000年6月，企业的应收账款总额为：
25000+30000+85000+120000+310000+600000=1170000
用1170000 – 630000（6月份的销售额，天数：30天）=540000
用540000 – 434000（5月份的销售额，天数：31天）=106000
106000相当于4月份平均106000/20000=5.3天的销售数量
那么：DSO=30+31+5.3=66.3天

DSO计算方法（三）——账龄分类法



这种方法综合考虑了赊销和账龄的关系。
以上面的企业为例：
某企业采用信用管理后，6月份统计企业销售的情况如下：
统计日期：2001年6月份 单位：人民币元
一月 二月 三月 四月 五月 六月 合计
平均日销售额： 20000 17000 18000 20000 14000 21000
总销售额： 620000 476000 558000 600000 434000 630000
其中：未收账款： 25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000
货款在外天数： 1.25天 1.76天 4.73天 6天 22.14天 28.6天 64.48天
因此，DSO=64.48天

现金流量与DSO的关系
用DSO确定现金流量的方法
八、账龄结构分析（账龄分析表）
账龄结构分析（柱形图）
账龄结构分析结论

本月总结
1、本月和上月都没有达到今年的月度计划；
2、本月的账款回收状况比上月有所改进，特别是长期的逾期账款和争议账款回收上；
3、对政府和出口的销售来讲，收款状况较好；
4、对内贸来说，收款状况不佳。

下月措施
1、针对过期60天的逾期账款展开严厉的收款活动；
2、与国内关键客户召开三次碰头会；
3、制订新的DSO目标和逾期账款比重指标。
衡量部门业绩的方法（范本）
衡量信用部门的指标包括：
DSO指标、坏帐率、赊销比例和管理费用、企业信用销售利润增长率等。为考核信用部门的工作成绩，总经理办公室每年对信用部门的工作成果进行测算。具体方法为：
A1 x ( P- B1 )- DSO1/365 x A1 x R-M1
A0 x ( P- B0 )- DSO0/365 x A0 x R-M0 =企业信用销售利润增长率。
信用部门的人员工资和待遇与企业信用销售利润增长率挂钩。
其中：A1：评估年的总赊销额； A0：上年总赊销额
P： 销售利润率； B0：上年坏账率
B1：评估年的坏账率； DSO0：上年销售未清账期
DSO1：评估年的销售未清账期； M0： 上年的管理费用
R： 年贷款利率
M1：评估年的管理费用
现金折扣


现金折扣是指给予提前付款的客户的优惠安排，两种折扣方式：单一折扣、两期折扣
单一折扣：在折扣方式上使用一个折扣比率。如：2/10，N/30
两期折扣；在折扣方式上使用两个折扣比率。如：3/10，2/20，N/45
现金折扣的优缺点
优点：加快资金周转，有利于账款回收，减少坏帐，降低管理成本，对提高销售额有益，并扩大市场分额。
缺点；利息损失巨大（详见赊销期与折扣对比表）。如此大的利息损失，企业在什么时候使用呢？因为：1、现金折扣能够明显降低信用成本；2、企业在一段时间内出现现金流量短缺问题，而且无法通过其他手段融通资金。

现金折扣（案例）
浙江一家企业知名企业目前的销售业绩如下：
销售收入（S）：8300万元，坏帐率（B）：2%，信用管理成本：30万元，信用期限：60天，银行贷款利率：6%
市场预测：
A方案：2/10，80%货款10天内收回，管理成本降低40%，坏帐率降至1%；
B方案：2/20，90%货款20天内收回，管理成本降低30%，坏帐率降至1.5%；
C方案：3/10，95%货款10天内收回，管理成本降低50%，坏帐率降至0.5%；
计算：
第四讲 客户资信调查
资信调查格言警句和方法
客户资信管理格言警句：
客户的信用并非一成不变；
不要被客户华丽的服装迷惑；
丰盛的食物下面往往是可怕的陷阱；
一切风险的根源都是前期调查工作的失误；
资信调查是信用管理的基础。
案例：仪科惠光案引发中关村信誉危机

客户信用状况收集方法：“两表一报告”
资信调查的渠道（一）－－买方的信用申请表
赊销的本质是向他人提供融资，因此，要求买方提供一些材料是非常正当的，也是买方的义务。
在西方国家，如果一家企业向另一家企业申请信用，就必须提交信用申请表，这已经成为一直贸易惯例。
要求客户提供信用申请表可以体现一个企业良好的信用管理素质，对一些信用不良的企业起到威慑作用。
从信用申请表中可以了解客户的很多情况，即使有水分，也是对信用决策的一直参考意见。
信用人员有义务向第三方核实客户的信用状况。
我国很多企业已经开始使用。信用申请表

资信调查的渠道（二）－－业务员的客户调查表
业务员站在业务的第一线，最了解客户的信用情况，而信用管理人员就没有这个便利。因此，业务员对客户的描述和资料收集是至关重要的。
但是，由于有些公司存在业务员垄断客户资源现象，客户的资料没有被企业掌握，信用人员无法进行下一步信用分析、评估工作。这是一个公司没有建立完善信用管理制度所至。
另一个比较普遍的问题是，虽然业务员提供了客户的资料，但是由于没有适合评估的标准调查表，使客户资料纷杂无序，无法作出正确评价。
因此，有必要统一业务员填写的客户调查表。业务员调查表

资信调查的渠道（三）－－专业机构的调查报告
资信调查机构已经有１５０年历史，最初为银行服务，逐渐转向企业。
在西方国家，几乎所有企业都向专业信用咨询机构购买调查报告，为信用决策提供参考。
一份国内资信调查报告大致费用在８００元；一份国际资信调查报告费用大致在１５００－２０００元。
企业在年初预算时就应该将这笔费用列入计划，并且不计入业务部门。
一般来讲，对于新赊销客户，均需要获得专业机构调查报告，同时对于老客户也每年购买一次报告。如果客户数量太多，也客户规定对特殊客户做报告，比如２０％销售额最大的客户群体。国外报告样本　标准资信报告样本


客户信用资料的真实性
任何部门任何人不应以资料可能不真实而放弃调查或赊销，这是一种消极的态度。
实际上，通过“两表一报告”和其他辅助资料的相互验证，已经能够对客户的情况全面了解。
如果客户提供资料被证实是虚假的，应将其计入“客户黑名单”。
如果业务员为了获得订单虚构客户的信用信息，在出现逾期账款和坏账后，经过对业务员调查表的审核，要追究业务员的相应责任。

第五讲 客户信用评估
科学信用评估的意义
科学信用评估能够用科学的方法评价出较为准确的客户偿付能力；
能够全面配合企业制订的信用管理政策；
完全规避了一切人为因素造成的信用风险；
对所有客户都是公平的；
通过信用评估可以为每个客户设定信用额度，通过信用额度管理制度大大提高了工作效率；
信用评估还是客户分级管理的重要参考内容。


决策程序更科学, 更迅捷
信用评估的两大方法
信用评估的两大方法：财务分析方法和信用评级方法

财务分析方法：通过各种财务数据分析，判别客户总偿付能力的方法。
信用评级方法：通过各种信用要素分析，判别客户总偿付能力的方法。

财务分析方法是企业传统的评估方法，其优点是数据确定，定量分析比较准确；缺点是没有考虑其他信用要素对客户付款的影响。
信用评级方法是金融机构、信用评级机构采用的评估方法。其优点是考虑了全部信用要素，分析较为全面；缺点是定性分析数据难以确定、权重和级差设置没有权威标准。

单一指标分析
流动资产质量分析：
流动资产/资产总额:　30-40%为正常；
货币资金/流动资产:　10%正常；
应收账款：最好的企业是赊销量大，而且DSO时间短，坏账小的企业，例如联想集团
其他应收款如果数额偏大，则有很多疑点；
存货：传统企业和商业企业：50%，如高于则不健康。

负债质量分析：
短期借款应小于流动资产；
应付账款不能高于存货；
长期借款应小于固定资产＋无形资产。

短期偿债能力
企业短期偿债能力的强弱表现为资产变现能力的强弱和周转速度。
几个重要的比率：
流动比率：流动资产/流动负债　（美国平均1.4；日本平均1.2）
速动比率：速动资产/流动负债　（一般在0.6-0.8以上即认为合格）
应收账款周转率：销售额/应收账款
库存周转率：销售额/存货
几个辅助指标：
资产负债比率：负债总额/资产总额（一般要求在70%以下）
流动负债权益比率：流动负债总额/所有者权益
总负债权益比率：负债总额/所有者权益　
短期偿债能力的指数分析
长期偿债能力的指数分析
几个重要的评估模型－－Z计分模型
美国爱德华.阿尔曼在上世纪60年代发明原理是利用５个财务指标加
权汇总计算Z值。用于计算企业破产的可能性。
Z＝0.012X1+0.014X2+0.033X3+0.006X4+0.999X5
其中：
X1＝（营运资金/资产总额）X１００
X2 ＝（留存收益/资产总额）X１００
X3＝（息税前利润/资产总额）X１００
X4 ＝（普通股和优先股的市价之和/资产总额）X１００
X5 ＝（销售收入/资产总额）X１００
当Z>2.675时，企业财务状况良好；当Z<1.81时，企业发生财务危机；当1.81<Z<2.675时，企业可能发生财务危机，可能不发生财务危机。
马萨利模型
由亚历山大·马萨利发明。其比率如下：
（税前利润+折旧+递延税）/流动负债（银行借款、应付税金、租赁费用）-------------------------------------------------------- （1）
　税前利润/营运资本---------------------------------------（2）
　股东权益/流动负债---------------------------------------（3）
　有形资产净值/负债总额---------------------------------（4）
　营运资本/总资产------------------------------------------（5）
 
（1）—（5）总和便是该模型的最终指数。低指数或负数均表明公司前景不妙。（1）衡量公司业绩；（2）衡量营运资本回报率；（3）衡量股东权益对流动负债的保障程度；（4）衡量扣除无形资产后的净资产对债务的保障程度；（5）衡量流动性。
马萨利模型比Z计分法更普遍的应用。据调查，马萨利模型的准确率可达到95%。巴萨利模型的最大优点在于易于是计算，同时，它还能衡量公司实力大小，广泛适用于各种行业。

营运资产分析模型
该模型首先提出考察的是营运资产，这个指标与销售额无关，只与净流动资产和帐面价值有关。
营运资产=（营运资本+净资产）/2
其中：营运资本=流动资产-流动负债；净资产为企业自有资本或股东权益
这个指标考虑了客户的偿债能力，同时也考察了净资产实力。
在营运资产的基础上，模型运用了4个主要的比率：
流动比率=流动资产/流动负债-----------------------------（1）
速动比率=流动资产-存货/流动负债-----------------------（2）
短期债务净资产比率=流动负债/净资产------------------（3）
债务净资产比率=债务总额/净资产------------------------（4）
评估值= A + B – C – D
A、B两项表示客户的资产流动性，C、D表示客户的资本结构，流动比率越高，评估值越高；资本结构越高，评估值越低。

信用评级基础－－“3C”原则
品格（CHARACTER）
包含企业和管理者两方面的品格、性格、行为和作风。大多数人都把
品格作为企业信用要素中的最重要要素。

能力（CAPACITY）
是仅次于品格的信用要素。能力既包括经营者的能力，又包含企业经
营、获利和偿债能力。只有两者都出色，“能力”方面评价才能高。

资本（CAPITAL）
更确切应为财务状况（FINANCIAL CONDITION）在当今信用制度健
全的国家，评估企业信用状况时，财务状况常常占到评估总分50%。

台湾一家权威评估机构的评估分值和对应说明










第六讲 应收账款管理和追收
应收账款管理格言警句
逾期账款损失是绝大多数企业的最大损失。
－－对于企业来说，对逾期账款的严格管理能够为企业挽回大量损失。
债务人总是把钱先付给对他压力最大的债权人。
－－保持对客户的压力有百利而无一害。
客户的付款习惯都是债权人养成的！
－－所有的问题其实都出在自己身上，不要总是埋怨客户。
一切问题都在账款到期前解决。
－－拖延时间只会使问题更糟糕。
先追收货款，后修复关系。
－－永远不要拿客户关系和销售额来阻碍收款的决心。

应收账款管理和追收的步骤
发货确认制度
质量确认制度
账款到期前提醒制度
发货确认制度
发货确认制度一直是赊销盛行的西方企业的重要管理步骤；

签署发货确认可在法律上得到确认；

我国企业时有发生对货物查收方面的纠纷。

解决方法：事先确认查收程序，严格按照查收步骤进行确认。

质量确认制度
主动质量确认既是优质服务的表现，又是杜绝客户有意拖欠的有效措施；
质量确认必须在账款到期前完成，标准做法是以账期的一半时间为限；
另一种做法是在合同规定客户提出质量争议的期限。如在期限内客户未提出质量异议，即作为接受货物质量。
对于相对复杂的货物，应在合同中规定检验货物质量优劣的商检机构。
外贸业务尤其要注意严格履行质量确认制度。

账款到期前提醒制度
账款到期前提醒体现着企业严谨的信用管理作风；
债务人总是把钱先付给对他压力最大的债权人；
账款到期前提醒也避免了由于客户财务管理混乱造成的拖欠；
账款到期前提醒还可以发现客户的一些异常征兆，并迅速作出对策。

具体做法：
应在账款到期前3-10天内与客户财务部门联系，通知要到期的发票。

逾期后的“加压”追收制度
逾期后最重要的追收手段——追讨函和电话追收。必须制订严格的追收程序并认真执行；
逐渐加大追收力度，让客户切实感到压力越来越大。
典型做法：
追讨函： 电话追收：
逾期10天：第1封询问函 随后电话跟踪，取得付款承诺
逾期30天：第2封追讨函 对付款承诺的核实和质询。
逾期60天：第3封追讨函 信用经理向客户负责人的质询。
逾期90天：最后通牒 信用经理电话通知下一步措施。
内部惩罚制度
1、收取滞纳金：
罚息在信用申请表中和合同中规定，作为一种威慑。
是否真正收取滞纳金，还要看买卖双方的力量对比。比如联想集团一定会收滞纳金，而很多为海尔供货的商家却没有这个权力。
2、减少授信额度、停止发货、变更结算方式：
并非逾期后立刻停止发货，应与授信额度、发货数量、客户以往付款情况等原因科学制订策略；比如当DSO达到６０天就停止发货。


外部惩罚制度
1、委托专业收账公司
西方企业通行做法，专业而规范。
　处理案件远远超过律师事务所。
　信誉压力和法律压力为追讨手段。
在发出最后通牒失效后使用，一般为账款逾期后3个月。
　商务部研究院一直努力为企业追讨欠款，尤其是外贸企业。

2、委托律师事务所起诉或仲裁
商业追讨失败后的最后选择。
国外案件起诉难，执行简单；国内案件起诉简单，执行难。
通常在委托收账公司收账后3个月起诉。
后期管理中信用风险危机征兆
没有足够的流动资金
订单显著减少
“我们的客户没有付款”
“你们的产品有质量问题”
“公司老板出差了”
“支票已经寄出”
“我公司还没收到单据”
付款持续放慢
对单一/少数产品/顾客的过度依赖
推翻已经有的付款承诺
突然或经常转换帐号
不经允许退货
交易额突然变大
提出付款延期
提出改变现有付款方式
第七讲 信用管理部门
信用部门的优势
对外树立企业信用形象，坚决执行企业的信用政策；
对内随时监控信用政策，并及时调整；
专业化、规范化的管理，防止一切人为因素造成损失；
信用部门的“红脸”角色和销售部门的“白脸”角色是收账的最佳方式；
一个专门为赊销成立的部门，任何责任有章可循。


信用部门的危机
信用部门内部组织结构与工作安排
信用调查分析科业务流程
账款管理追收科业务流程
信用经理与信用部门的职责范围

1、信用部门有权全面参与起草、制订和修改企业信用政策。
2、信用部门有权筛选客户、批准、取消、增加、减少客户信用额度。
3、信用部门有权采用各种手段追讨客户逾期账款。
4、信用部门和信用经理必须认真严格执行企业信用政策，对总体信用政策的偏差甚至失败负有主要责任。
5、信用部门必须时刻分析企业信用管理政策执行情况，并将分析结果按期申报上交主管。
6、向企业内部人员和客户宣传本企业的信用政策，并定期培训销售部门人员。
7 、信用政策规定的其他权利和义务。





信用部门与其他部门的关系
信用部门与财务部门的关系
信用部门与财务部门关系融洽，因为
他们对减少坏帐、控制应收账款数量
和时间、调节现金流量的目的相同。
但在资金分配和坏帐注销上，往往产
生矛盾。
信用部门与供应部门的关系
供应部门掌管企业的进货，这是企业
岗位中的“肥缺”。因此，供应部门往
往讨厌信用管理部门的“干涉”。但
是，监控供应单位的信用状况，也是
信用部门的份内工作。
信用部门与外界机构的联系
信用部门的外部联系机构包括：资信
调查机构、账款追收机构、法律机
构、保理机构、保险机构、信用管理
顾问公司。

信用部门与其他部门的关系
信用部门与分、子公司的关系
对财务独立的子公司，一般都
求建立独立信用部门。财务不独
立，则信用部门行使全部权利。

信用部门与储运部门的关系
储运部门必须得到信用部门的许
可才可以发货，其他部门没有这
个权力。

信用部门与主管部门的联系
高层管理者的支持是至关重要
。从信用政策的制订、修改，
到企业总体信用额度的审批，都
应让高层管理者清楚地了解。
信用部门还要定期向主管部门
报告各种信用管理的数据。
信用部门的组建步骤
组建信用部门的注意事项
人员：不论规模多大的企业，信用管理部门的人员也不宜过多。
级别：信用管理部门的级别应与业务和财务部门一样，或偏高。
顾问：对于一个刚刚建立信用部门的企业，最好从专业信用管理公司聘请一位顾问，陪伴企业走过部门初建的第一年。
独立：信用管理顾问帮助企业招聘或物色一位合格的信用管理经理。切记信用管理顾问不要插手过多的具体工作，包办代替是信用管理顾问的禁忌。信用管理顾问要帮助信用经理树立威信、走入正轨、提高管理素质和办事效率。
重视：信用部门成立时，必须得到企业上层的高度重视和全力支持，一个好的开端是成功的一半。
信用部门的人员配备
如赊销额与客户数不符，按客户数作为配备标准；
信用管理人员的素质
第八讲 “3+1”企业信用管理系统
企业信用管理系统的作用
极大地提高企业各部门的工作效率；
分清各部门的责任；
信用分级管理；
服务质量明显提高；
统计数据清晰明确，有利于制订企业信用管理的短期、中期和长期计划和政策调整；
档案数据库完整；
评估手段全面准确。
“3+1”企业信用管理系统的流程演示
十二、 信用管理纵向、横向通报制度
十三、信用文件和表格（一）信用额度申请表
信用文件和表格（二）咨询评价表
咨询评价表是向第三方调查客户信用状况的表格。
第三方一般为客户自己提供，并取得客户同意。
评价函起到一定的调查作用，但仍然需要其他客户信息。
调查可以采用电话咨询或邮寄、传真进行。但以书面较为正式。
信用文件和表格（三）客户交易记录表
客户交易记录表是记录老客户以往交易情况的报表。在信用管理规范的企业，客户交易记录表由信用管理部门自行统计，但在另一些企业，由财务部门负责统计和整理。
信用文件和表格（四） 信用审核书
信用审核书是信用部门给予客户的信用申请答复。
一些公司只是把信用额度申请表传真给客户，但是更规范的做法是发出信用审核书。
信用部门在任何情况下都应保持对客户的尊敬和重视。
信用文件和表格（五） 到货确认书
到货确认书是在信用期限到期前客户向授信方发出的确认货物品质和数量的函件。
到货确认书在国际贸易中十分普遍，内贸中以电话确认为主。但在一些对质量认可比较敏感的行业中也经常使用。
信用文件和表格（六） 跟踪监控表
跟踪监控表是信用部门管理账期内应收账款的内部表格。信用部门按照发票日期顺序登记，并定期与客户联系，确认货物、提示付款。
信用文件和表格（七）逾期询问函
信用文件和表格（八）逾期催款函（严重）

“3+1”科学信用管理模式