市场现象的真相(ppt)
市场现象的真相
王统石
公司听到：
我那个地区都这样，很多竞争对手都是这么做的。
实际上经销商也不愿意，但是没办法。
卖不动？真正原因是没有促销品。
如果没有促销品，经销商只好涨价，自己买促销品。
给促销，就能卖到200吨。
业务员听到
那些养殖户80%都是赊销，没有促销品，他们不还钱。
他们攥着钱要促销品
别的公司最近在我这儿搞促销，我没时间。
农民就是这样的，没有促销，他们不要产品。
实际上个公司产品质量差不多的。我知道。
经销商听到
有没有促销品？
给我一件促销品，要不，不还你钱
你肯定自己把促销品给别人了。
我买你的饲料，你给我什么？
人家都有的，你说这我不相信。

用户：


用户说
哼，卖饲料的肯定赚我们很多钱。
你的饲料差不多，为什么没有促销品？我不买这一种。
到底谁家的饲料好？我们不懂。
贵的？不一定好。你看人家XX饲料，便宜还带盆子。
我们吃这么多饲料，你赚了我们多少啊？

经销商说
我卖了你们这几年饲料，为你们公司挣了6辆三菱车了。
我们赚的钱，都是养殖户的啊。
傻瓜才养猪，再好的技术也赔钱的。
为你们挣了这么多，你们给我什么优惠？

销售员说
我们没有促销，对手有，把我们压下去了
客户就是要促销，才好卖的
经销商自己做了促销，效果很明显
能不能给经销商一些奖励—他自己做的促销的
已经跟经销商说好了，同意他促销
用户买到的是？
饲料？
促销品？
心理感觉？
效益？
是因为对任何一个饲料厂的不信任，不要白不要
实际上，买促销品是对效益的损伤
用户能够看到？
价格
饲料包装
产品颜色、气味
别人的反应
他们看不到真正的价值---那就需要销售的关键环节—展示和实证

左右用户的鉴别能力的因素
他们的文化素质
他们的畜牧业技术水平
市场上的舆论导向
经销商的宣传
销售人员的努力
影响市场状态的力量
示范户
示范户的宣传
利润空间
企业文化
市场布局、密度
养殖户的经济效益
真的和假的
羊毛出在羊身上
有促销品，质量会降低
促销品是劣质产品
带促销品的经销商一点也不少赚
除了饲料，还有奖品
质量一样的，促销品是额外的
促销品的质量不错
反正你平时赚我那么多钱，就该给我奖品
人类的本性与判断
人类都希望获得利益
人类的视力只会聚焦于一点
聚焦于目前利益的人，看不到其他利益
人类只会根据眼睛所见做出判断
好多人的硬盘空间不够（没有开发出来），记不住教训的
出路
有志于真正生意的企业人士
有志于改变祖国现状的销售人员
用户水平的提高
竞争的加剧—教会用户鉴别成了必然的道路
那一天终究会到来的

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