如何有效的说服销售
如何有效的说服销售： 1、说服销售的前提 对大部分客户而言，他们的经营活动是以增加销假售，增加利润和产生效益为自 己的追求目标的。 在我们深入、透彻地了解客户时，我们必须注意下述四个问题： （1）、了解客户的目标： 不仅了解客户的采购目标，亦需积极了解客户的经营目标，及其他目标。这 不仅可以使我们以较好手段客户，更可以让自己清楚我们获得的目标在客户总体目 标中的位置与价值 （2）、认识客户的观点： 业务员要积极、巧妙地了解客户对零售业状况、批发状况发展的主要观点， 以避免我们与客户在销售时发生概念上不必要的冲突，而产生出更多的异议和障碍 。 （3）、认识客户的现状： 业务员应全面掌握自己客户的现实状况，即使对经营状况好、发展稳定的客 户，亦需要我们能够仔细观察，如何预见性提出建议和意见，会帮助你的销售达到 目标并增加你在日后发言的份量。 （4）、认识我们产品在客户中的表现 对于落后品牌来讲，业务员除留心客户对自己产品的态度外，还应注意竞争 对手在客户那里的表现，应透过客户对产品的评价，迅速判断客户的要求和希望。 对于领先品牌来讲，不要将客户先前的良好评价当作终身评价当你漫不经心 时，客户会转向其它品牌。 2. 说服销售的步骤 （1）、陈述情况： 在了解客户的前提出下要陈述客户、市场、消费者以及公司的条件、需要 、限制和机会，在陈述时，要运用沟通技巧，激发客户的兴趣，了解客户真实的需要。 （2）、陈述主意 陈述主意时，必须简单、清楚，符合需要，必须有行动建议。 （3）、要解释如何运作 谁负责什么，何时、何地进行，怎么进行，解释主意或产品的特征及利益。 （4）、要强调重点利益 （5）、要达成协议 3、说服销售的技巧 （1）、断言的方式： 如果业务掌握了充分的商品知识及客户的确切情报，在客户面前说话就增加 了自信心，应给予对方一个确实的信念。为这样客户对你介绍听产品就产生了信心。 （2）、反复： 业务员说明的重点内容最好能反复说出，要从不同的角度，用不同的表达方 式使对方明白你重点说明的内容。 （3）、感染： 要将心比心，坦诚相待，消除对方的不安和疑问。说话要有自信心，语言要 表现出内涵，这样自然会感染对方。 （4）、学会做听众 在销售过程中，尽量促使用权客户讲话，自己转为一名听众，让客户觉得自 己在选择，按自己的意志在购买。切记避免中途打断对方讲话，必要时可巧妙地附和对 方的讲话。 （5）、提问的技巧 高明的商谈技巧应使用权谈话以客户为中心而进行，可采用边听也让对方听 方式，通过技巧性的提问可以知道客户是否搭上你的话，并猜到其关心的程度。若客户 心存疑虑，我们可问他“为什么？”， 从中了解它的原因，由此知道接下我们该如何做。 （6）、利用刚好在场的人 将客户的朋友、同事、下属通过技巧性的方法引向我们的立场，让他们了解 我们的意图，成为我们的朋友，替我们说上一句话，往往会促进销售。 （7）、利用资料 如果客户能及时看到有关我们产品相关资料，往往会促进销售。特别是一些 有影响的机构或有一定地位的人评论和态度，对促进销售大有好处。 （8）、心理暗示的方法 业务员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现，而 好的态度则是良好的心态反映。 业绩良好的业务员在商谈时，常表现出肯定性的身体动作。当我们做出点头 动作就是表示肯定的讯息，而向左右摇动即表示出否定的讯息，由于我们在商谈时，都 有希望使对方说“是”，所以这种点头或把整个身体向前后摇动的姿式，可以认为是一种 催眠术，因而若站着商谈，要将脚步平行地张开，使身体尽量前后摇动，假如是坐在椅 子上，则勿把身体靠住椅背，以便于做此项动作。 4、说服销售的要点 传统的销售方式往往忽视了客户的心理感受和真正的需要，而说服的销售的方式 是要使业务员从准备计划时起就将客户的利益、需求放在首位，并将这一概念贯穿在售 前、售中、售后。 我们也应该清楚，客户往往从节省时间，增加销售，降低成本，吸引更好客人， 减少脱销，产生更多利润这各个方面考虑是否对自己有益。只要能够使客户满意，那么 客户与我们的生意就会蒸蒸日上。
如何有效的说服销售