赢取市场的致胜策略(ppt)
赢取市场的致胜策略
“赢”的释义
亡——商场如战场，不胜则“亡”。
口——企业大部分员工都是为了一张“口”。
月——营销战术部署与实施的时间单位，考核业绩的不能长于一个“月”。
贝——“贝”为财，利润是衡量成败的最终标准。
凡——任何一个成功的企业都是经历了由小到大，由平“凡”到伟大的历程。伟大是平凡的积累，伟大与平凡只是相对概念。
切记:
市场营销的含义与内容

二、市场营销的内容（工作内容）



市场营销组合战略

策略之一：创造需求，赢得市场
市场的含义：
市场是三个要素的综合体现，或者说：市场三个变量的函数。市场=f（x,y,z）
X——消费者（人口） Y——购买力（收入）
Z——购买意向 （购买欲望与习惯）
创造需求是新产品营销的主要工作,需要企业进行引导消费的工作,营销创新是其关键，包括观念创新、方法创新、手段创新、组织创新。
创造需求要量力而行，大小企业创造需求的市场活动是有区别的。
策略之二：大军未动，情报先行
 竞争导向的营销活动，要求企业设立情报部门和情报经理（CIO、竞争经理、资讯经理）。
 IT人才、统计人才、市场调查与分析人才是企业的宝贵财富。
 情报内容：竞争态势、目标顾客需求、环境因素等
[案例]酱油贵过鸡？
——格莱玛电工的市场调查
策略之三： 延伸产品，卖点取胜
产品内容的三个层次

1、核心产品

2、形式产品

3、延伸产品
策略之四： 产品整顿，轻装上阵
 产品整顿——了解企业产品的市场占有率、销售成长和获利能力，通过优胜劣汰，以达到企业产品的最佳组合。
 整顿的方法有：
1、波斯顿矩阵法
2、GE矩阵法

波斯顿矩阵法
明星产品：
市场占有率高，
市场成长率高
$金牛产品：
市场占有率高，
市场成长率低
?问题产品：
市场占有率低，
市场成长率高
狗类产品：
市场占有率低，
市场成长率低
香港嘉顿公司产品整顿案例
策略之五：导入CI，品牌致胜
 企业形象识别系统（CIS）
1、企业形象的三大基本要素
① ＶＩ(Visual Identity)
——视觉识别，５０年代起源于美国ＩＢＭ
② ＭＩ(Mind Identity)
——理念识别，６０年代始于日本MAZIDA公司
③ ＢＩ(Behavior Identity)
——行为识别，企业行为的规范，包括内部的行为规范和对外的传播行为。


2、企业形象要素的扩展
①ＡＩ(Audio Identity)
──听觉识别，广告中经常采用的手段
②ＴＩ(Tex Identity)
──文本识别，一种隐蔽的形象宣传手段
③ＮＩ(Net Identity)
──网络识别，21世纪最有力形象武器


3、形象营销的四大指标
策略之六：4C组合，留住顾客
 4C的含义：(4C与4P是相关联的概念)
Consumer (消费者 )——研究顾客的购买行为，Product要符合顾客的需求。
Cost (成本)——为顾客提供让渡价值，
Price要从顾客的购买与使用成本角度出发。
Convenience (方便)——为顾客全过程的服务，Place要方便顾客的购买和售后服务。
Communication (沟通)——进行有效的沟通，Promotion要以沟通的有效性为原则。

 4C当中最重要的C是“Consumer”
——Consumer是指消费者的需要(Needs)和欲望(Wants)，它可以理解为一般的顾客(Customer)，也可以理解是客户(Client)。这取决于市场规模、赢利状况、经营者的经营思想和理念。
 4C是关系营销的基础。
相关概念:Relationship Marketing,
Partnership Marketing,
Database Marketing
CRM
策略之七：疏通渠道，优化网络
通路决策该考虑哪些因素？
哪一种模式合适自己的企业？
中间商该如何选择？
中间商的行为该如何规范？
通路终端该如何布点？如何运作？
当今通路有哪些变化趋势？
通路管理急需解决的实际问题
1、企业营销部门应该做什么？企业营销部门不应该做什么？如何顺应社会分工、充分利用社会资源？
2、如何建立的销售通路模式、制定分销策略？
3、采用直营连锁？还是加盟连锁？
4、如何提高铺市率？
5、如何掌控终端（让终端主推自己的产品）？
6、如何使终端生动化？（店面、货架的布局与管理、POP广告与促销活动的开展） 
通路管理急需解决的实际问题
7、如何进行物流配送管理？
8、如何建立中间商的选择与评估指标与方法？
9、如何控制渠道（防治通路冲突，让中间商赢利）？
10、如何界定营销网络的最优模式（寻找规模与效益的平衡点，考评人均销售额）？
11、销售部门的结构与管理（集权与分权）
12、销售人员的管理（激励、考核、晋升、凝聚力的培养与企业文化建设等）
中国通路的5大变化趋势
1、通路结构
——从多层次长渠道向扁平方向变化。
2、通路运作
——从中间商操作到以生产商为主的操作。
3、通路关系
——由商业利益（利用）关系向共赢的合作伙伴关系变化。
4、通路重心
——由大城市向地、县下沉，并形成深度分销。
5、通路激励
——由短期奖励到长期激励。
策略之八：促销组合，立体作战
 促销的含义
——促销又称为推销或推广，它是指企业采用各种方式将产品、服务和其他信息传递出去，引起目标购买者和大众的注意和兴趣，为促使买卖行为发生所做的努力。
这些方式可以分为：
1、广告促销——依靠媒介传播商品信息
2、人员推销——依靠嘴巴传播商品信息
3、公关宣传——依靠活动及媒介传播形象信息
4、营业推广——依靠刺激的活动传播商品信息
（营业推广也称为SP战术)

 推销组合及其搭配



策略之九：人员推销，激励士气
人员推销——一个古老的、但永远不会
衰退的促销方式
中国呼唤推销大王的出现
推销大王的出现需要两方面的条件：
1、激励机制
2、永续的学习和训练
策略之十：SP战术，实效创新
 针对消费者（用户）的SP
 针对中间商的SP
 针对业务员的SP
[案例]
（1）护舒宝
（2）仟村百货
（3）订货会
（4）会前会
营销与促销策划及其实施
如何完成一个完整的策划方案？
从市场的角度来说，策划可分为“营销策划”和“促销策划”
营销策划的要点（三大块内容）：
选定目标市场，对目标顾客进行消费者行为分析;
 对目标市场的进行竞争态势分析;
 就营销组合的内容确定4P策略.
——整合营销是营销策划的要求！
营销组合策略(Marketing Mix)
①产品策略：
产品定位、产品组合、产品名称、产品包装等内容
②价格策略：
新产品的定价、老产品的调价、货款支付方式的确定等内容
③分销策略 ：
通路模式、中间商策略、渠道管理、物流配送等内容
④促销策略：
促销方式的选择、时空定位、执行效果监测与评估等内容
促销策划与实施程序


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